【課程大綱】

第一部分：銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)與鍛造

一、正確認(rèn)知銷(xiāo)售心態(tài)

引子：心態(tài)好業(yè)績(jī)才好VS業(yè)績(jī)好心態(tài)才好

1、銷(xiāo)售心態(tài)的重要性

（1）心態(tài)決定銷(xiāo)售的成與敗

（2）銷(xiāo)售成功的80％來(lái)自心態(tài)

（3）好心態(tài)是成功銷(xiāo)售的第一步

（4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷(xiāo)售

2、銷(xiāo)售人員應(yīng)該樹(shù)立的心態(tài)

（1）積極樂(lè)觀

（2）善于學(xué)習(xí)

（3）不怕拒絕

（4）懂得感恩

（5）永不服輸

（6）堅(jiān)持不懈

（7）合作共贏

（8）老板心態(tài)

二、如何鍛造銷(xiāo)售冠軍心態(tài)

1、吸引力法則：想什么就會(huì)有什么

2、共同營(yíng)造一個(gè)積極向上的工作氛圍

  人是環(huán)境的產(chǎn)物，會(huì)互相影響

3、絕不傳播消極言論，負(fù)面信息是毒瘤

4、時(shí)刻盯住目標(biāo)往前走

  只有目標(biāo)，沒(méi)有問(wèn)題，目標(biāo)是前進(jìn)的導(dǎo)航

三、個(gè)人心理突破提升

1、正確的自我認(rèn)知

現(xiàn)場(chǎng)分組做測(cè)驗(yàn)：你在別人的心目中有多重要？

2、 現(xiàn)場(chǎng)演練：30分鐘突破心理障礙，增強(qiáng)自信心（潛意識(shí)引導(dǎo)）

3、 贏銷(xiāo)冠軍的信念

（1）我是個(gè)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的專(zhuān)家

（2）我是個(gè)產(chǎn)品介紹的高手

（3）我可以解除任何抗拒點(diǎn)

（4）每個(gè)客戶(hù)都樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品

（5）我可以提供最好的服務(wù)

第二部分：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能

一、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

1、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

2、產(chǎn)品部與銷(xiāo)售部的關(guān)系

3、目標(biāo)客戶(hù)的界定

（1）誰(shuí)是我的客戶(hù)?（客戶(hù)條件的標(biāo)準(zhǔn)）

（2）他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）

（3）如何找到他們?（開(kāi)發(fā)途徑）

4、銷(xiāo)售人員面臨的困境有哪些？

（1）人脈資源不夠廣

（2）專(zhuān)業(yè)度不夠

（3）無(wú)法建立信賴(lài)感

（4）很努力，但結(jié)果不理想

（5）業(yè)績(jī)忽高忽低，無(wú)法持續(xù)增長(zhǎng)

5、客戶(hù)開(kāi)發(fā)工具的運(yùn)用

（1）13種線(xiàn)下開(kāi)發(fā)方法

（2）6種線(xiàn)上開(kāi)發(fā)方法

二、如何與客戶(hù)建立信賴(lài)感

1、有職業(yè)味道

2、懂得基本商務(wù)禮儀

3、你的態(tài)度決定對(duì)方的態(tài)度

4、使用客戶(hù)見(jiàn)證

5、使用名人見(jiàn)證

6、模仿客戶(hù)（同頻）

7、善于贊美

8、環(huán)境與氛圍

9、提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)

10、建立個(gè)人品牌

三、如何挖掘客戶(hù)需求

1、贊美法

2、提問(wèn)法

（1）四級(jí)提問(wèn)法

（2）五個(gè)為什么提問(wèn)法

3、渠道信息

四、產(chǎn)品介紹的竅門(mén)

1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做比較

3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

頭腦風(fēng)暴：你的客戶(hù)為什么不買(mǎi)單？

五、客戶(hù)異議處理

1、客戶(hù)的口頭禪

2、異議類(lèi)型

3、解答異議的步驟

4、如何有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議

六、成交方法

? 剖析12種常見(jiàn)成交方法

1、不確定成交法       2、對(duì)比成交法        3、假設(shè)成交法

4、二選一成交法       5、危機(jī)成交法        6、解決客戶(hù)疑惑成交法

7、以退為進(jìn)成交法     8、最后期限成交法    9、最后一個(gè)問(wèn)題”成交法

10、展望未來(lái)成交法    11、直接成交法     12、真誠(chéng)成交法

七、客戶(hù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

1、客戶(hù)關(guān)系的重要性

2、如何建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)

（1）個(gè)人客戶(hù)信息

（2）企業(yè)客戶(hù)信息

（3）加強(qiáng)對(duì)各類(lèi)客戶(hù)的管理

（4）客戶(hù)投訴處理

八、轉(zhuǎn)介紹

1、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因

2、轉(zhuǎn)介紹的技巧運(yùn)用

第三部分：總結(jié)與提升

1、通過(guò)本次學(xué)習(xí)，我有哪些收獲？

2、接下來(lái)的工作目標(biāo)與計(jì)劃是什么？

3、如何成為贏銷(xiāo)冠軍