【課程大綱】

一、?電話銷售中應(yīng)該堅持的原則

1、?尊重原則

2、?互動原則

3、?人性原則

二、?關(guān)于客戶資源

1、?誰是我的客戶?（客戶條件的標(biāo)準(zhǔn)）

2、?他們在哪里?（地域/行業(yè)）

3、?如何找到他們?（開發(fā)途徑）

三、?電話銷售實(shí)操篇

1、?狀態(tài)調(diào)整：積極的心理暗示、微笑、自信

2、?準(zhǔn)備工作：筆記本、筆、產(chǎn)品材料、答疑應(yīng)對

3、?營銷話術(shù)與技巧：

（1）?開場白設(shè)計

A、開場白設(shè)計要點(diǎn)

B、?常見的錯誤開場白

C、?開場白客戶稱呼設(shè)計

D、開場白個人介紹設(shè)計

E、?開場白成功案例分享

（2）?如何找到切入點(diǎn)

A、?關(guān)鍵理由切入????B、關(guān)鍵詞切入??????C、關(guān)鍵價值切入

（3）?產(chǎn)品介紹方法

A、獨(dú)特細(xì)節(jié)展示?????B、獨(dú)特過程展示????C、羊群效應(yīng)

（4）?客戶需求挖掘

??四級提問法

A、?信息層提問???B、問題層提問??C、影響層提問??D、解決層提問

（5）?客戶異議處理

A、?步驟：肯定認(rèn)同---發(fā)問---下危機(jī)---給解決方案

B、?常見異議處理（16種情況）

（6）?促成技巧

A、?不確定成交法??????B、對比成交法??????C、假設(shè)成交法

D、二選一成交法???????E、危機(jī)成交法???????F、解決客戶疑惑成交法

G、以退為進(jìn)成交法?????H、最后期限成交法???I、最后一個問題”成交法

J、展望未來成交法

4、?實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié)：在電話溝通中，你遇到了什么問題？

（1）?客戶不樂意接聽你的電話是什么原因

（2）?讓客戶樂意接通你電話的秘訣

四、?關(guān)于客戶跟進(jìn)

1、?跟進(jìn)的目的：增進(jìn)感情、挖掘需求、加強(qiáng)服務(wù)

2、?跟進(jìn)的原則：

（1）?把握人性：A、贊美、成就感；???B、投其所好；?????C、感動他（她）

（2）?借勢借力：?A、國家政策；??????B、看照片、視頻；?C、講故事

（3）塑造產(chǎn)品價值：

A、獨(dú)特賣點(diǎn)B、利益C、快樂D、痛苦E、理由F、價值

（4）觀念產(chǎn)生影響力

互動：你是怎么通過觀念影響客戶的？

3、?跟進(jìn)方法

（1）?日常生活中進(jìn)行電話、短信、微信互動

（2）?關(guān)注客戶需求并及時響應(yīng)

（3）?適時拜訪

頭腦風(fēng)暴：為什么客戶有需求卻不買你的產(chǎn)品？

五、課程總結(jié)

1、?我學(xué)到了什么？

2、?接下來我如何去做？

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