課程前言：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時(shí)12載，耗資100萬(wàn)美元從35000個(gè)成功銷(xiāo)售員銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式，在大宗生意銷(xiāo)售和大客戶管理方面取得了巨大成功。

而中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，由匡曄老師獨(dú)創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。中國(guó)人在學(xué)習(xí)美國(guó)人的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)接受起來(lái)不太容易，導(dǎo)致水土不服?？锢蠋熢?0多年的教學(xué)實(shí)踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運(yùn)用的寥寥無(wú)幾。這不得不說(shuō)是一件令人痛心的事情！原因是顧問(wèn)式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國(guó)人的思維模式和溝通方式很困難，運(yùn)用起來(lái)往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機(jī)。

匡老師深刻體會(huì)到中國(guó)人學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的難點(diǎn)，綜合自己10多年的企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從多角度的理論探索、經(jīng)驗(yàn)感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國(guó)人學(xué)習(xí)并運(yùn)用的ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧，這個(gè)不是對(duì)尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚(yáng)棄！中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)一學(xué)就會(huì)，一點(diǎn)就通。只需要2天時(shí)間，就能夠熟練的運(yùn)用到真正的銷(xiāo)售工作中來(lái)。

中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)(ANPS)以生動(dòng)的案例凝結(jié)了老師在多年銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)踐中總結(jié)出的中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售實(shí)踐智慧，根據(jù)中國(guó)人的溝通方式為客戶帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得客戶對(duì)公司的信賴(lài)。從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

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課程特色：

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★ 實(shí)用有效：每個(gè)故事和案例都保證有料和實(shí)用，每個(gè)方法和技巧都經(jīng)過(guò)千錘百煉，每個(gè)工具和流程都經(jīng)過(guò)數(shù)以萬(wàn)計(jì)銷(xiāo)售菁英驗(yàn)證。

★ 訓(xùn)練性強(qiáng)：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長(zhǎng)于以問(wèn)題帶動(dòng)思考。課程通過(guò)讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷(xiāo)售達(dá)人。

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課程收益：

1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶換位思考，更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康顧問(wèn)銷(xiāo)售心態(tài)；

2、課程將深刻詮釋顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧與ANPS中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；

3、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問(wèn)式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變；

4、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求，學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)；

5、學(xué)會(huì)挖掘大客戶的真實(shí)需求，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，學(xué)會(huì)在成交后進(jìn)行有效追銷(xiāo)并獲得客戶再次訂單；

6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，學(xué)習(xí)中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)；

7、真正適合中國(guó)人學(xué)習(xí)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，一學(xué)就會(huì)，2天從銷(xiāo)售磚家變顧問(wèn)銷(xiāo)售專(zhuān)家。

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課程大綱：

第一部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)

1、我是誰(shuí)？銷(xiāo)售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問(wèn)的轉(zhuǎn)化

2、銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值——是否幫助客戶成長(zhǎng)

3、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)變

4、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整

5、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售習(xí)慣養(yǎng)成

6、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售話術(shù)提煉

7、客戶喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

8、案例分享：你為什么會(huì)說(shuō)是

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

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第二部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)分解

一、A—贊美型問(wèn)題（贊美營(yíng)銷(xiāo)）

1、贊美是打開(kāi)心靈的鑰匙

2、贊美是人際的潤(rùn)滑劑

3、贊美是銷(xiāo)售的開(kāi)始

4、傳遞快樂(lè)與對(duì)方最想要的感覺(jué)

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二、N—需求型問(wèn)題

1、蘋(píng)果理論——?jiǎng)?chuàng)造客戶的購(gòu)買(mǎi)需求

2、為什么要先了解需求

3、了解客戶哪些需求

4、發(fā)掘客戶需求的技巧

5、激發(fā)需求的幾種策略

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三、P—痛苦型問(wèn)題

1、銷(xiāo)售中的小痛與大愛(ài)

2、逃離痛苦追求舒適

3、想改變一個(gè)人的想法就要放大他的痛苦

4、痛并快樂(lè)成交法

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四、S—解決型問(wèn)題

1、銷(xiāo)售先銷(xiāo)后售

2、客戶要的就是結(jié)果或者利益

3、銷(xiāo)售的終極目標(biāo)就是解決客戶的問(wèn)題

4、提供完美的解決方案是銷(xiāo)售人員的天職

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

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第三部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售策略

1、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS模型

2、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS運(yùn)用

3、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析

4、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘

5、運(yùn)用中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)“ANPS”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

6、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

7、工具類(lèi)：提供一套中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS-銷(xiāo)售話術(shù)工具

8、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

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第四部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)產(chǎn)品價(jià)值塑造

1、你賣(mài)的是什么

2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系

3、產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品

4、客戶究竟買(mǎi)的是什么

5、哪些客戶最需要你的產(chǎn)品

6、為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)或者不買(mǎi)

7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里

8、提煉賣(mài)點(diǎn)的原則

9、賣(mài)點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞

10、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心

11、中國(guó)顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品描述方法

12、練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品促單模板

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

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第五部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售解除客戶的任何抗拒及異議

1、杜絕客戶拖延購(gòu)買(mǎi)的秘訣

2、消除客戶購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的秘訣

3、激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的秘訣

4、建立客戶信任的秘訣

5、粉碎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

6、上帝都無(wú)法拒絕的成交主張

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第六部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售促成訂單的N大技巧

1、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)

2、幫助準(zhǔn)顧客挑選

3、補(bǔ)償法則

4、從眾心理法則

5、前提條件法則

6、利益匯總法則

7、利用“怕買(mǎi)不到”的心理

8、先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看

9、道歉法則

10、感情法則

11、欲擒故縱法則

12、激將法則

13、二選一法則

14、天堂成交法則

15、小狗成交法則

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

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第七部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)追銷(xiāo)的科學(xué)與藝術(shù)（搭銷(xiāo)、捆銷(xiāo)、增銷(xiāo)、鎖銷(xiāo)）

1、做事先做人

2、信任是成交的“第一貨幣”

3、每一次成交都是新的開(kāi)始

A、把握時(shí)機(jī)，在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買(mǎi)了但還沒(méi)有付款或交定金

B、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但可以打動(dòng)人的理由

C、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)

D、說(shuō)完后請(qǐng)閉嘴，看著客戶，進(jìn)行無(wú)聲的較量，你說(shuō)越多，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少

4、銷(xiāo)售細(xì)節(jié)是魔鬼

5、做好客情關(guān)系維護(hù)

6、用利益激勵(lì)手段捆綁客戶

7、無(wú)所不能的搭銷(xiāo)、捆銷(xiāo)、增銷(xiāo)、鎖銷(xiāo)藝術(shù)

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

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第八部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售課程總結(jié)與案例探討

1、分享：經(jīng)典顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧案例分析示范

2、討論：都是銷(xiāo)售人員為什么業(yè)績(jī)差別就那么大呢——超越自我