【課程前言】：

老板為什么要學(xué)習(xí)管控銷售團(tuán)隊(duì)？

為什么銷售團(tuán)隊(duì)管不好？為什么企業(yè)做不大？源于沒有優(yōu)秀的銷售管理者！

學(xué)習(xí)的目的不是知道，而是把優(yōu)秀的管理行為變成優(yōu)雅的“習(xí)慣”！

對(duì)老板管銷售而言，最寶貴的不是金錢，而是時(shí)間！通過本課程的學(xué)習(xí)，銷售管理者可在短時(shí)間內(nèi)提升管理能力，整理好思路，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)獲得長(zhǎng)足進(jìn)步。

俗話說的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅僅要激勵(lì)銷售員完成業(yè)績(jī)，更是要建立有利于下屬施展的平臺(tái)，在這個(gè)空間里，引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)、建立科學(xué)有效的績(jī)效管理機(jī)制、設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)方案，并將其培養(yǎng)成銷售達(dá)人。

本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團(tuán)隊(duì)管理者而打造，通過詳細(xì)的講解和生動(dòng)的案例模擬，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“沙盤方案”，助銷售管理者形成強(qiáng)大的管理思維，練就成運(yùn)籌帷幄的“銷售總司令”。本課程從不同角度分析了優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)管理者所要具備的能力：自我定位、甄選“優(yōu)質(zhì)兵”、成為教練、制定銷售計(jì)劃、訓(xùn)練銷售隊(duì)伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵(lì)機(jī)制等。

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【課程兩大特色】：

★ 案例生動(dòng)，在潛移默化中為你過去的失敗總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為未來成功背書

作者通過多年的經(jīng)驗(yàn)，加入了真實(shí)而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解道理的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然。通過案例的學(xué)習(xí)，達(dá)到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過合理分析，掌握其背后蘊(yùn)藏的銷售團(tuán)隊(duì)管理規(guī)律。

★ 全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應(yīng)具備的專業(yè)素養(yǎng)

本課程針對(duì)性強(qiáng)、講授生動(dòng)，一針見血、一步到位地道破銷售管理真經(jīng)。從而掌握更多銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧，最終成為金牌銷售團(tuán)隊(duì)的締造者。

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【課程三大重點(diǎn)】：

√? 觀念學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為實(shí)戰(zhàn)操作，現(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，即用即好

√? 深入淺出，化繁為簡(jiǎn)，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用

√? 標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、系統(tǒng)化、人性化、績(jī)效化、實(shí)操化、復(fù)制化

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【課程五大成效】：

√? 銷售人才成長(zhǎng)快速化：銷售新人制模式發(fā)展，老業(yè)務(wù)持續(xù)激活，銷售管理梯隊(duì)成長(zhǎng)

√? 團(tuán)隊(duì)日常管理規(guī)范化：個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)與企業(yè)關(guān)系無縫連接，團(tuán)隊(duì)管理井然有序

√? 銷售績(jī)效管理終端化：業(yè)績(jī)目標(biāo)互為驅(qū)動(dòng)，業(yè)績(jī)千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)

√? 銷售激勵(lì)手段多元化：銷售人員跟業(yè)務(wù)談戀愛，忘我工作，銷售團(tuán)隊(duì)氛圍狂熱積極

√? 企業(yè)銷售文化漸進(jìn)化：文化助推業(yè)績(jī)生生不息，團(tuán)隊(duì)活力無限，打造超級(jí)菁英團(tuán)隊(duì)

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【課程七大收獲】：

√? 清晰的銷售管理思路

√? 獨(dú)特的銷量規(guī)劃技術(shù)

√? 高效的銷售過程管理

√? 實(shí)用的操作管理工具

√? 差異化績(jī)效管控方案

√? 量身定制的級(jí)差薪酬

√? 無往不勝的激勵(lì)良方

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【管控方略】：

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一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位：精、準(zhǔn)、穩(wěn)??

1、“總司令”無需親自“炸碉堡”

2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊

3、準(zhǔn)：總司令的角色VS職責(zé)

4、穩(wěn)：金牌團(tuán)隊(duì)里的“懶人”文化

5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團(tuán)隊(duì)

6、不在其位不謀其政

案例分享1：某“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天

案例分享2：《哈佛商業(yè)評(píng)論》討論：關(guān)于角色定位

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二、銷售預(yù)測(cè)與銷量分配規(guī)劃術(shù)

1、沒有銷售計(jì)劃就沒有業(yè)績(jī)

2、銷售預(yù)測(cè)的原則

3、銷售預(yù)測(cè)：定性vs定量分析法

4、銷量確定之硬分配法

5、銷量確定之軟分配法

6、銷量確定之人性化分配法

7、確定銷售任務(wù)時(shí)銷售人員之眾生態(tài)

8、終極銷量任務(wù)分配法

案例分享1：某企業(yè)制定計(jì)劃演示

案例分享2：預(yù)則立，不預(yù)則廢

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三、營(yíng)銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置

1、銷售員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置

2、360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)

3、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫(kù)

4、必要時(shí)的分解和轉(zhuǎn)化

5、制定KPI要因人而異

6、平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)

7、什么是平衡計(jì)分卡

8、平衡計(jì)分卡與KPI之間的關(guān)系

9、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化

10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)

A、銷售總監(jiān)KPI指標(biāo)設(shè)定

B、銷售經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定

C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定

D、批發(fā)銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定

E、終端銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定

F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標(biāo)設(shè)定

案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論

案例分享2：考核指標(biāo)制定演練

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四、撬動(dòng)薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷售團(tuán)隊(duì)薪酬解決方案呈現(xiàn)

1、制定薪酬方案提升銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效

2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷售人員實(shí)現(xiàn)雙贏

3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段

4、找到更適合你團(tuán)隊(duì)的薪酬方式

5、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個(gè)階段

7、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)

8、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬方案設(shè)置

A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置

B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置

C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置

D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置

E、終端銷售代表薪酬設(shè)置

F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置

9、如何建立目視化的業(yè)績(jī)龍虎榜

10、企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核常見問題的對(duì)策分析

案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示

案例分享2：沒有合理薪酬就沒有完美績(jī)效

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五、銷售日常行為管控

1、銷售人員成長(zhǎng)過程引導(dǎo)與管控技巧

A、銷售人員興奮期引導(dǎo)與管控技巧

B、銷售人員黑暗期引導(dǎo)與管控技巧

C、銷售人員成長(zhǎng)期引導(dǎo)與管控技巧

D、銷售人員瓶頸期引導(dǎo)與管控技巧

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2、銷售會(huì)議與表格管理

A、銷售會(huì)議的作用

B、銷售會(huì)議講什么

C、銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作

D、銷售會(huì)后要做什么

E、高效銷售會(huì)議的關(guān)鍵

F、銷售會(huì)議的形態(tài)

※加油站：早會(huì)

※維修站：夕會(huì)

※定期保養(yǎng)：周例會(huì)

※大修檢查：月例會(huì)

G、三張表：月報(bào)+周報(bào)+日?qǐng)?bào)

H、銷售報(bào)表+流程管控

I、工作述職

J、目視與走動(dòng)管理

案例分享1：會(huì)議中的棘輪效應(yīng)

案例分享2：某知名企業(yè)會(huì)議范例

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六、選對(duì)優(yōu)質(zhì)兵

1、打造1號(hào)金牌種子團(tuán)隊(duì)

2、你需要什么樣的兵？

3、兵的質(zhì)量好壞取決于甄選途徑

4、讓優(yōu)質(zhì)兵留下來：挑選程序vs心法

5、面試不是隨便的事

6、和“俄羅斯套娃”招聘現(xiàn)象說Bye-bye

案例分享1：某外企獨(dú)特招聘招數(shù)

案例分享2：某民企實(shí)用招聘技巧

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七、成為魔鬼教練

1、金牌銷售經(jīng)理輔導(dǎo)策略實(shí)戰(zhàn)

2、21世紀(jì)的合格教練是怎樣煉成的？

3、發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)，發(fā)展軌道不偏離

4、協(xié)同作業(yè)是觀察銷售行為的“放大鏡”

5、輔導(dǎo)一對(duì)一，下屬更給力

6、銷售新人上崗入模培訓(xùn)

7、銷售人員在職培訓(xùn)系統(tǒng)

8、專項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng)

9、教練常用的具體操作方法

方法一：我示范，你觀摩

A、方法釋義

B、常見的誤區(qū)

C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)

方法二：我觀摩，你初試

A、方法釋義

B、常見的誤區(qū)

C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)

方法三：你試做，我矯正

A、方法釋義

B、此方法的常見誤區(qū)

C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)

方法四：你展示，我監(jiān)控

A、方法釋義

B、此方法的常見誤區(qū)

C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)

案例分享1：鷹的第二次新生

案例分享2：H公司某知名企業(yè)如何打造頂級(jí)銷售教練？

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八、激勵(lì)成Superman——成就101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)

1、成為101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)

2、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)不是一回事兒

3、緣何激勵(lì)：馬斯洛需要層次理論

4、激勵(lì)誤區(qū)是個(gè)說啥也不能跳的“坑”

5、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)

6、“總司令”的激勵(lì)菜單

※信任贊美

※物資激勵(lì)

※情感激勵(lì)

※榜樣激勵(lì)

※授權(quán)激勵(lì)

※危機(jī)激勵(lì)

案例分享1：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法

案例分享2：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？

案例分享3：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法

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九、文化助推業(yè)績(jī)永續(xù)發(fā)展——銷售團(tuán)隊(duì)文化落地與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、什么是銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

2、銷售團(tuán)隊(duì)文化的打造

A、銷售團(tuán)隊(duì)家庭化

B、銷售團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)化

C、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)?；?/p>

D、銷售團(tuán)隊(duì)江湖化

3、銷售團(tuán)隊(duì)文化如何落實(shí)

A、高效團(tuán)隊(duì)的元素

B、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展軌跡

C、銷售團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀

D、銷售團(tuán)隊(duì)文化落地執(zhí)行策略

※銷售團(tuán)隊(duì)文化方向化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化文藝化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化互補(bǔ)化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化溝通化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化沖突化

※銷售團(tuán)隊(duì)文化創(chuàng)新化

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4、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展層級(jí)狀態(tài)解析與銷售管理對(duì)策

A、初創(chuàng)階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

B、磨合階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

C、正常階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

D、高效階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

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