B2B（Business To Business，在英文中的2的發(fā)音同to一樣。）是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。目前基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B的發(fā)展速度十分迅猛，據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)，在本年初互聯(lián)網(wǎng)上B2B的交易額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過B2C的交易額，在今后的5年內(nèi)，B2B將達(dá)到41%的年平均增長率，到2004年，全球范圍內(nèi)的B2B交易預(yù)計(jì)將達(dá)到7.29萬億美元。

企業(yè)間電子商務(wù)的分類

　　從企業(yè)間電子商務(wù)系統(tǒng)所針對的企業(yè)間商務(wù)業(yè)務(wù)類型來看，目前的企業(yè)間電子商務(wù)系統(tǒng)又可分為針對國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的國際電子商貿(mào)系統(tǒng)、針對一般商務(wù)過程的電子商務(wù)系統(tǒng)和針對支付和清算過程的電子銀行系統(tǒng)。

　　企業(yè)間的商務(wù)活動(dòng)比較規(guī)范，從支持業(yè)務(wù)過程中的不同階段可以劃分為交易前、交易中和交易后三個(gè)階段。按照這三個(gè)不同階段劃分，相應(yīng)的針對一般商務(wù)過程的電子商務(wù)系統(tǒng)也有三個(gè)階段，它們在技術(shù)上有較大的差別。

　　支持交易前（Pro-Trade/Transaction）的電子商務(wù)系統(tǒng)。主要支持商務(wù)信息交流和貿(mào)易磋商。這是整個(gè)企業(yè)間電子商務(wù)業(yè)務(wù)中技術(shù)要求最低的一種。目前我國針對企業(yè)的各類電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)大都是這一類。

　　支持交易中（Trade/Transaction）的電子商務(wù)系統(tǒng)。主要支持企業(yè)間商務(wù)活動(dòng)過程中的各種業(yè)務(wù)文件或單證交換過程。這類系統(tǒng)一般對數(shù)據(jù)交換的可靠性會(huì)有很高的要求。從技術(shù)上必須有兩點(diǎn)要保證：一是數(shù)據(jù)交換的準(zhǔn)確性；二是單證報(bào)文記錄的法律效力，這一點(diǎn)通常是通過制定相應(yīng)的法律和應(yīng)用系統(tǒng)的安全性來保證的。

　　支持交易后（Post-Trade/Transaction）的電子商務(wù)系統(tǒng)。這類系統(tǒng)主要涉及到銀行、金融機(jī)構(gòu)和支付問題，所以對數(shù)據(jù)交換的可靠性和安全保密性都有很高的要求。即，不但要求絕對可靠，同時(shí)要求對帳號、數(shù)字化簽名（CA）、開戶銀行等等嚴(yán)格保密。利用電子商務(wù)系統(tǒng)完成企業(yè)間整個(gè)交易，不但要求交易雙方之間是相互開放，還必須對銀行、認(rèn)證機(jī)構(gòu)等單位進(jìn)行互聯(lián)，數(shù)據(jù)傳輸主要是基于Web方式。要完成整個(gè)電子商務(wù)交易的過程，不僅需要企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)系統(tǒng)，還需要有與商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的企業(yè)和服務(wù)機(jī)構(gòu)提供電子商務(wù)服務(wù)應(yīng)用，如銀行提供網(wǎng)上銀行服務(wù)、電子商務(wù)中心提供認(rèn)證服務(wù)等，它是一個(gè)系統(tǒng)性社會(huì)性工程。

企業(yè)間電子商務(wù)的優(yōu)勢

　　企業(yè)間電子商務(wù)的實(shí)施將帶動(dòng)企業(yè)成本的下降同時(shí)擴(kuò)大企業(yè)收入來源。下面將針對采購成本、庫存成本、周轉(zhuǎn)時(shí)間和擴(kuò)大市場機(jī)會(huì)四個(gè)方面進(jìn)行分析。

　　1．降低采購成本

　　企業(yè)通過與供應(yīng)商建立企業(yè)間電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上自動(dòng)采購，可以減少雙方為進(jìn)行交易投入的人力、物力和財(cái)力。另外，采購方企業(yè)可以通過整合企業(yè)內(nèi)部的采購體系，統(tǒng)一向供應(yīng)商采購，實(shí)現(xiàn)批量采購獲取折扣。如Wal-Mart將美國的3000多家超市通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接在一起，統(tǒng)一進(jìn)行采購配送，通過批量采購節(jié)省了大量的采購費(fèi)用。

　　2．降低庫存成本

　　企業(yè)通過與上游的供應(yīng)商和下游的顧客建立企業(yè)間電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定供，實(shí)現(xiàn)物流的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和統(tǒng)一，最大限度控制庫存。如Dell公司通過允許顧客網(wǎng)上定貨，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，大大降低庫存成本。

　　3．節(jié)省周轉(zhuǎn)時(shí)間

　　企業(yè)還可以通過與供應(yīng)商和顧客建立統(tǒng)一的電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的供應(yīng)商與企業(yè)的顧客直接溝通和交易，減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。如波音公司的零配件是從供應(yīng)商采購的，而這些零配件很大一部分是滿足它的顧客航空公司維修飛機(jī)時(shí)使用。為減少中間的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，波音公司通過建立電子商務(wù)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)波音公司的供應(yīng)商與顧客之間的直接溝通，大大減少了零配件的周轉(zhuǎn)時(shí)間。

　　4．?dāng)U大市場機(jī)會(huì)

　　企業(yè)通過與潛在的客戶建立網(wǎng)上商務(wù)關(guān)系，可以覆蓋原來難以通過傳統(tǒng)渠道覆蓋的市場，增加企業(yè)的市場機(jī)會(huì)。如Dell公司通過網(wǎng)上直銷，有20%的新客戶來自于中小企業(yè)，通過與這些企業(yè)的建立企業(yè)間電子商務(wù)，大大降低了雙方的交易費(fèi)用，增加了中小企業(yè)客戶網(wǎng)上采購的利益動(dòng)力。

企業(yè)間電子商務(wù)的發(fā)展

　　從技術(shù)發(fā)展角度來看，企業(yè)間電子商務(wù)的發(fā)展要經(jīng)歷三個(gè)階段。第一階段，企業(yè)內(nèi)部的互聯(lián)（Intranet）。在此階段，企業(yè)首先要建立內(nèi)部的局域網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的信息、設(shè)備等資源的共享，并利用局域網(wǎng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工之間及職能部門之間真正的協(xié)同工作。此階段主要是控制企業(yè)內(nèi)部成本，提高管理生產(chǎn)效率。第二階段，企業(yè)與企業(yè)的互聯(lián)（Extranet）。隨著企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)不斷向外延伸，企業(yè)將自己的局域網(wǎng)與那些與自己有密切業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行相互相連，企業(yè)可以與自己的業(yè)務(wù)伙伴（包括供貨商、經(jīng)銷商、服務(wù)商等）隨時(shí)保持聯(lián)系與溝通，不斷拓展自己的業(yè)務(wù)。此階段的目標(biāo)主要是降低銷售成本，提高交易效率。企業(yè)常常通過防火墻（Firewall）隔開與企業(yè)無關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)用戶，這一階段的商務(wù)軟件主要是基于EDI的解決方案。第三階段，電子商貿(mào)(e-Commerce) 。這是一個(gè)戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變，企業(yè)開始在網(wǎng)上進(jìn)行電子交易，并通過整合企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)來推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易方式的轉(zhuǎn)變。這一階段的商務(wù)軟件主要是基于Web的解決方案，如IBM的E-business和HP的E-services，它涉及到相關(guān)行業(yè)和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的電子商務(wù)處理。此階段的目標(biāo)主要是拓展市場范圍和尋求更多商機(jī)，從而增加銷售收入。

企業(yè)間電子商務(wù)的實(shí)施

　　企業(yè)間電子商務(wù)的實(shí)施不是簡單的建設(shè)一個(gè)電子商務(wù)站點(diǎn)，它還牽涉到企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)和管理模式。企業(yè)間電子商務(wù)的實(shí)施過程一般要有下面幾個(gè)步驟：

　　首先，需要了解企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營狀況和市場競爭環(huán)境，分析實(shí)施企業(yè)間電子商務(wù)的可能性和可行性，同時(shí)分析必要性和重要性。一般實(shí)施企業(yè)間電子商務(wù)要求企業(yè)內(nèi)部必須信息化，而且企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化和信息化。對于外部環(huán)境，企業(yè)實(shí)施企業(yè)間電子商務(wù)，必須尋求與一些業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的企業(yè)建立合作，如果關(guān)聯(lián)企業(yè)的信息化程度低或者不愿意信息化處理，實(shí)施企業(yè)間電子商務(wù)也就失去了基礎(chǔ)。

　　其次，制訂計(jì)劃和確定實(shí)施方案。計(jì)劃制訂必須由企業(yè)管理高層統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)，因?yàn)槠髽I(yè)間電子商務(wù)實(shí)施它可能對企業(yè)的整個(gè)組織和各個(gè)方面管理都產(chǎn)生影響。計(jì)劃制訂必須從企業(yè)整體出發(fā)，不能從下到上，應(yīng)由上到下制訂，否則導(dǎo)致本末倒置。確定計(jì)劃后，就是要制訂方案，同時(shí)邀請相關(guān)電子商務(wù)方案提供商參與招標(biāo)，從而確定最好的方案。

　　最后，方案確定后，關(guān)鍵是組織實(shí)施，它需要資金準(zhǔn)備、設(shè)備采購、軟件采購、人員組織等幾個(gè)方面協(xié)調(diào)工作。企業(yè)間電子商務(wù)的實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)工程，它需要涉及到資金、人員、物資三個(gè)方面，需要有專門組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理和實(shí)施。一般電子商務(wù)計(jì)劃和方案制訂需要從企業(yè)管理高層組織實(shí)施，因?yàn)殡娮由虅?wù)實(shí)施影響的不僅僅是某個(gè)業(yè)務(wù)和某個(gè)部門，它將影響到企業(yè)各個(gè)層面和整個(gè)業(yè)務(wù)流程，而且深刻影響著與企業(yè)相關(guān)聯(lián)的其它企業(yè)。

　　必須說明的是，實(shí)施企業(yè)間電子商務(wù)，首先是企業(yè)內(nèi)部的信息化。企業(yè)內(nèi)部信息化是指企業(yè)的業(yè)務(wù)操作和管理是建立在計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上的。只有企業(yè)信息化才可能將按照企業(yè)業(yè)務(wù)需要向外拓展其企業(yè)網(wǎng)絡(luò)連接范圍。在拓展范圍時(shí)，應(yīng)該先與企業(yè)有緊密關(guān)聯(lián)的企業(yè)建立Extranet，實(shí)現(xiàn)信息共享達(dá)到共同降低成本、降低庫存的目的；然后借助Internet將其業(yè)務(wù)拓展到互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，尋求更多商業(yè)機(jī)會(huì)和尋求更大發(fā)展。

　　實(shí)施電子商務(wù)系統(tǒng)時(shí)一般有三種途徑，一種是購買商業(yè)軟件，第二種是自行開發(fā)，第三種聯(lián)合開發(fā)。第一種方式比較簡便，但系統(tǒng)一般只能滿足一些基本要求。采用第二種方式，便于企業(yè)自行維護(hù)，但可能導(dǎo)致不專業(yè)效率比較低。第三種方式是目前用的比較多，它是在綜合前面兩種方式，是在購買一些應(yīng)用工具軟件基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況聯(lián)合專業(yè)電子商務(wù)方案提供商合作開發(fā)。目前，許多電子商務(wù)軟件服務(wù)商提供的也是解決基本方案，它需要與企業(yè)合作進(jìn)行二次開發(fā)才能最終滿足企業(yè)需要。

B2B的意義

　　傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費(fèi)企業(yè)的大量資源和時(shí)間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價(jià)還價(jià)、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費(fèi)用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延申性使企業(yè)擴(kuò)大了活動(dòng)范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。

　　B2B不僅僅是建立一個(gè)網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。任何一家企業(yè)，不論它具有多強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力或多好的經(jīng)營戰(zhàn)略，要想單獨(dú)實(shí)現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)使得信息通行無阻，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡(luò)在市場、產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互補(bǔ)互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合，以更大的規(guī)模、更強(qiáng)的實(shí)力、更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作真正達(dá)到全球運(yùn)籌管理的模式。

B2B的兩種模式

　　1. 面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B。垂直B2B可以分為兩個(gè)方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間的形成供貨關(guān)系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進(jìn)行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系，比如Cisco與其分銷商之間進(jìn)行的交易。垂直B2B一般只需要對某一個(gè)行業(yè)的上下游有所了解，就可以進(jìn)入。 垂直B2B成本相對要低很多，因?yàn)榇怪盉2B面對的多是某一個(gè)行業(yè)內(nèi)的從業(yè)者，所以，他們的客戶相對比較集中而且有限。

　　2. 面向中間交易市場的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個(gè)行業(yè)中相近的交易過程集中到一個(gè)場所，為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供了一個(gè)交易的機(jī)會(huì)，像Alibaba、 中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等。

B2B的現(xiàn)狀

　　B2B電子商務(wù)不但在改變著華爾街，也在改變著整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作方式。目前涉及到應(yīng)用B2B方式來進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營的包括二十五個(gè)產(chǎn)業(yè)，象電腦電子產(chǎn)業(yè)、電子商務(wù)解決方案產(chǎn)業(yè)、金融產(chǎn)業(yè)、電信產(chǎn)業(yè)等。其中根據(jù)Forrester Research公司調(diào)查，到2003年，電腦電子產(chǎn)業(yè)B2B業(yè)務(wù)將占B2B交易量的30%。而包括IBM和北電網(wǎng)絡(luò)等八家企業(yè)已經(jīng)合開E2open.com網(wǎng)站，讓電腦、電子及電信企業(yè)能夠互通有無；思科及戴爾也是搶占先機(jī)，思科70%以上的訂單是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，戴爾則每天通過網(wǎng)絡(luò)賣出高達(dá)1400萬美元以上的設(shè)備。

　　觀察一年以來B2B指標(biāo)的走勢，除了2000年4月10日到7月31日階段上升幅度低于納斯達(dá)克綜合指數(shù)以外，在其它各個(gè)時(shí)期的走勢都要強(qiáng)于綜指。從1999年中到2000年7月的一年，B2B指標(biāo)上漲了71.9%，高出綜指31.7個(gè)百分點(diǎn)，在3月10日到4月14日的納斯達(dá)克指數(shù)暴跌中，B2B指標(biāo)的跌幅為21.7%，低于綜指跌幅12個(gè)百分點(diǎn)，其中采用B2B模式的大企業(yè)股價(jià)跌幅更小，而那些為B2B交易提供平臺服務(wù)的網(wǎng)站的股跌幅卻都在70%左右，表明引起市場拋售的原因是在于對網(wǎng)站未來盈利能力以及現(xiàn)金流不足問題的擔(dān)憂，而不是整個(gè)市場對于B2B概念的否定。在隨后的市場調(diào)整和反彈中，網(wǎng)站類公司的漲幅又大多超過大企業(yè)類公司和綜指，其中Ariba的漲幅高達(dá)86.25%，是因?yàn)槭袌鰧τ贐2B類公司未來盈利前景的看好，反映了市場對于B2C和B2B兩類公司截然不同的態(tài)度。

　　目前，美國有71%的企業(yè)準(zhǔn)備好開拓網(wǎng)上市場，預(yù)計(jì)2004年電子商務(wù)額將達(dá)27億美元，占在線貿(mào)易的53%?，F(xiàn)在，競爭在美國正達(dá)到白熱化，各網(wǎng)上交易商采取整合、擴(kuò)大產(chǎn)品種類、與傳統(tǒng)銷售商合作等多種形式來拓展生存空間。然而，美國市場研究機(jī)構(gòu)AMR公司預(yù)計(jì)美國各種網(wǎng)上交易網(wǎng)站的數(shù)量將從現(xiàn)在的600多家急劇減少到明年的不足100家。AMR公司預(yù)計(jì)，由于激烈的競爭，B2B商務(wù)網(wǎng)站中每個(gè)行業(yè)只能有2～3家生存，目前90%的網(wǎng)上交易網(wǎng)站面臨倒閉的厄運(yùn)。

　　由于市場認(rèn)為B2B具有比B2C模式更現(xiàn)實(shí)的盈利前景，導(dǎo)致商務(wù)網(wǎng)站由B2C向B2B轉(zhuǎn)型是一種全球性趨勢。造成這個(gè)現(xiàn)象的原因，在于B2C企業(yè)建立品牌和消費(fèi)者忠誠度的過程非常艱辛且非常昂貴，許多公司達(dá)不到所需的規(guī)模，使B2C成為高風(fēng)險(xiǎn)的投資領(lǐng)域。雖然他們?nèi)绻@得成功將會(huì)獲利豐厚，但僅有5%或10%的這類企業(yè)可以成功。由于互聯(lián)網(wǎng)汰弱留強(qiáng)情況已經(jīng)出現(xiàn)，加上為B2C公司而設(shè)的創(chuàng)業(yè)基金亦逐漸干涸，資本市場已開始排斥這類企業(yè)，令其生存更加困難。而B2B商務(wù)網(wǎng)站具有的客戶忠誠度一般都高于B2C網(wǎng)站，而且由于其服務(wù)的對象為企業(yè)，使得在流通過程中收取費(fèi)用變得更為可能，具有較為穩(wěn)定的收入來源，因此我們認(rèn)為，B2B商業(yè)運(yùn)作模式會(huì)在近一段時(shí)期內(nèi)代表電子商務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)和方向。

B2B的發(fā)展趨勢

　　盡管B2B市場發(fā)展勢頭良好，但B2B市場還是存在發(fā)育不成熟的一面。這種不成熟表現(xiàn)在B2B交易的許多先天性交易優(yōu)勢，比如在線價(jià)格協(xié)商和在線協(xié)作等還沒有充分發(fā)揮出來。

　　報(bào)告指出，到2004年，在線交易雖然占到整個(gè)交易市場的40%的份額，但是，也許11%的B2B交易涉及到在線價(jià)格協(xié)商功能，絕大多數(shù)的在線交易只是簡單的定單執(zhí)行。但實(shí)際上，對許多公司而言，在線價(jià)格協(xié)商是買賣雙方進(jìn)行網(wǎng)上開展深度和廣度合作的不可缺少的環(huán)節(jié)。

　　波士頓咨詢集團(tuán)的調(diào)查報(bào)告是在對260家網(wǎng)上交易方作深度采訪的基礎(chǔ)上得出的。波士頓咨詢集團(tuán)的副總裁吉姆·安德魯認(rèn)為，在近期，B2B的這種淺層次的交易模式還不能完全模擬傳統(tǒng)的買賣模式，差不多一半的被調(diào)查對象的在線交易需要傳統(tǒng)的網(wǎng)下溝通的配合，才能完善整個(gè)交易。

　　報(bào)告還指出，隨著B2B交易的成熟和價(jià)格對比機(jī)制的完善，賣方市場面臨的壓力將增大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，25%的賣方已經(jīng)感受到價(jià)格對比所帶來的沉重壓力，另外50的被調(diào)查者聲稱，這種價(jià)格對比帶來的壓力將在近期給他們帶來壓力。

　　這份報(bào)告提出了另外一個(gè)有價(jià)值的分析，即B2B市場的進(jìn)化趨勢。報(bào)告指出，B2B交易雙方都期望在每個(gè)交易領(lǐng)域的B2B交易市場的簡單化，不希望出現(xiàn)交易平臺多樣化的局面。而作為交易平臺自身也希望整合，不希望有太多的競爭對手。

　　關(guān)于未來1至2年內(nèi)B2B的發(fā)展演化，出現(xiàn)了以下8種預(yù)測：

　　(1)B2B網(wǎng)站將呈現(xiàn)巨頭獨(dú)霸天下的"一邊倒"格局。呈幾何級數(shù)的收益增長特性決定了第一個(gè)達(dá)到足夠規(guī)模和流動(dòng)程度的網(wǎng)站規(guī)模效應(yīng)甚至將會(huì)超過B2C消費(fèi)門戶或零售業(yè)巨人；而后來者即便能夠列居第二，在這方面的效應(yīng)也會(huì)大打折扣。

　　(2)行業(yè)性B2B網(wǎng)站難以脫離本行業(yè)轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營。這類網(wǎng)站只能在某一特定行業(yè)或領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行競爭，也可能會(huì)在與所經(jīng)營行業(yè)極為密切的領(lǐng)域取得一些進(jìn)展，但要涉足其它行業(yè)則難乎其難。

　　(3)行業(yè)性與功能性網(wǎng)站將會(huì)出現(xiàn)著眼于優(yōu)勢互補(bǔ)的聯(lián)合。行業(yè)性網(wǎng)站雖有行業(yè)優(yōu)勢，卻缺乏功能性專業(yè)知識，而功能型網(wǎng)站則欠缺行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及客戶關(guān)系，二者的聯(lián)合則可跨越行業(yè)性與功能性網(wǎng)站之間的溝壑，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，在這類聯(lián)合中，行業(yè)性網(wǎng)站將主要轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理。

　　(4)軟件供應(yīng)商將打破系統(tǒng)平臺界限。目前的軟件供應(yīng)商根據(jù)所提供系統(tǒng)平臺的不同分為交易軟件供應(yīng)商（如Ariba和CommerceOne）、拍賣軟件供應(yīng)商（如Moai和OpenSite）和交易平臺供應(yīng)商（如Broadvison）等三個(gè)不同的陣營，這種諸侯割據(jù)的格局將隨著軟件供應(yīng)商間的聯(lián)合和并購熱潮的出現(xiàn)而被打破。

　　(5)交易型模式將增加派生服務(wù)。目前的交易型模式尚局限于現(xiàn)貨市場，隨著客戶數(shù)量的增多和對市場的日益熟悉以及軟件平臺在功能方面的提升，這類交易中心將有望提供期貨和貨場等派生服務(wù)。

　　(6)除大型企業(yè)外，公司集中模式將會(huì)被擯棄。早期的B2B商務(wù)軟件將商品目錄、拍賣及交易集中于獨(dú)立的公司，這種以公司為中心、影響流動(dòng)性的模式將會(huì)讓位于集中于B2B網(wǎng)站的模式。

　　(7)提供基礎(chǔ)架構(gòu)及服務(wù)共享的新型超級網(wǎng)站（ASP）將會(huì)出現(xiàn)。雖然行業(yè)性網(wǎng)站難以逾越行業(yè)關(guān)隘，但這并不意味著它們只能采用獨(dú)立的基礎(chǔ)架構(gòu)與服務(wù)支持，提供共享后臺系統(tǒng)的新型網(wǎng)站和以租用形式服務(wù)于不同行業(yè)性網(wǎng)站的功能型網(wǎng)站（ASP）可望在近1～2年內(nèi)大行其道。

　　(8)傳統(tǒng)商品交易所將被吞噬。商品交易所不但缺少連貫性，難于集成強(qiáng)大交易功能與B2B網(wǎng)站匹敵，并且缺乏業(yè)務(wù)處理集成能力，最終傳統(tǒng)商品交易的領(lǐng)地將被新興B2B網(wǎng)站吞噬殆盡。

B2B的主要營銷策略

　　(1)強(qiáng)勢推廣：通過傳統(tǒng)的落地媒體和展會(huì)宣傳（中國化工報(bào)，聚氨酯雜志，各類相關(guān)展覽會(huì)及行業(yè)會(huì)議）

　　(2)用戶培育：引導(dǎo)并教育傳統(tǒng)用戶嘗試使用

　　(3)用戶自助：提供免費(fèi)信息發(fā)布平臺及一系列用戶自助工具

　　(4)D2D服務(wù)：了解傳統(tǒng)商人需求 - 幫其聯(lián)系貨源或者銷售渠道 - 將信息導(dǎo)入網(wǎng)絡(luò) - 將反饋及時(shí)告知用戶

　　(5)郵件列表：收集行業(yè)內(nèi)用戶的電子郵件并定期發(fā)送b2b的相關(guān)信息

B2B網(wǎng)站優(yōu)化四大難題

　　網(wǎng)站優(yōu)化已經(jīng)成為B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的基本網(wǎng)絡(luò)營銷策略。由于B2B電子商務(wù)網(wǎng)站具有明顯的B2B行業(yè)特征，B2B網(wǎng)站優(yōu)化面臨著B2B網(wǎng)站特有的問題。

　?。?）網(wǎng)站欄目和產(chǎn)品分類設(shè)置不合理的綜合問題。B2B網(wǎng)站結(jié)構(gòu)看起來簡單，無非是供應(yīng)信息、求購信息、產(chǎn)品庫、企業(yè)庫等主要欄目，以及每個(gè)欄目下對不同行業(yè)、不同產(chǎn)品類別的分類，將相應(yīng)的信息發(fā)布到相應(yīng)的分類中。但實(shí)際上，B2B網(wǎng)站分類方法對于網(wǎng)站的整體優(yōu)化狀況是至關(guān)重要的，因分類目錄不合理將造成用戶難以獲取網(wǎng)站信息、搜索引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息，以及網(wǎng)站PR值低等綜合問題。根據(jù)新競爭力對B2B網(wǎng)站優(yōu)化研究的體會(huì)，B2B網(wǎng)站的欄目和分類目錄設(shè)置中的問題比較突出。

　?。?）大量新發(fā)布的信息無法被搜索引擎收錄。隨著供求信息發(fā)布量的增加，大量新發(fā)布的信息在不斷滾動(dòng)更新，但很多新的信息還為等到搜索引擎收錄就已經(jīng)滾動(dòng)到多層次目錄之下，而由于網(wǎng)站結(jié)構(gòu)層次設(shè)計(jì)不合理的原因，即使全部網(wǎng)頁都轉(zhuǎn)化為靜態(tài)網(wǎng)頁，仍有可能造成信息無法被搜索引擎收錄。

　　（3）動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁的制約因素。領(lǐng)先的網(wǎng)站早已經(jīng)過網(wǎng)站優(yōu)化改造實(shí)現(xiàn)了全部信息的靜態(tài)化處理，但B2B網(wǎng)站發(fā)展到今天，仍然有大量網(wǎng)站采用全動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁技術(shù)，甚至主欄目和二級欄目都是動(dòng)態(tài)生成，這樣的動(dòng)態(tài)網(wǎng)站已經(jīng)無法在搜索引擎自然檢索結(jié)果中獲得任何優(yōu)勢，即使網(wǎng)頁被搜索引擎收錄，也難以獲得比其他同類內(nèi)容的靜態(tài)網(wǎng)頁有任何優(yōu)勢，其結(jié)果是，通過搜索引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。

　?。?）網(wǎng)頁標(biāo)題設(shè)計(jì)及網(wǎng)頁內(nèi)容的相關(guān)性問題。在一般由網(wǎng)站維護(hù)人員編輯內(nèi)容的網(wǎng)站中，網(wǎng)頁標(biāo)題的設(shè)計(jì)以及網(wǎng)頁標(biāo)題與網(wǎng)頁內(nèi)容的相關(guān)性問題可以得到比較好的控制，但在用戶自行發(fā)布信息的B2B行業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)頁標(biāo)題設(shè)計(jì)不專業(yè)以及與網(wǎng)頁內(nèi)容相關(guān)性不高的問題比較突出，其后果是不僅供求信息內(nèi)容網(wǎng)頁在搜索引擎中沒有競爭優(yōu)勢，甚至可能影響整個(gè)網(wǎng)站的表現(xiàn)。在“搜索引擎檢索結(jié)果中的低質(zhì)量網(wǎng)頁及其成因分析 ”中對此有所描述。

　　B2B電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)化中還有很多形形色色的問題，除了網(wǎng)站優(yōu)化中沒有考慮到的網(wǎng)站基本要素外，還有的是B2B網(wǎng)站技術(shù)人員自己在摸索著進(jìn)行網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化因?yàn)椴划?dāng)?shù)牟僮魉斐傻姆N種問題，很多問題日積月累已經(jīng)成了疑難雜癥，不僅沒有達(dá)到網(wǎng)站優(yōu)化的目的，反而讓網(wǎng)站出現(xiàn)更多的問題。