電動(dòng)車(chē)行業(yè)真正具備終端零售運(yùn)營(yíng)能力的經(jīng)銷(xiāo)商少之又少，因此多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商在做管理決策時(shí)依舊基于過(guò)去“摸爬滾打”的經(jīng)驗(yàn)。而經(jīng)驗(yàn)往往是主觀的，過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)并不意味著現(xiàn)在也適用。因而依托過(guò)往經(jīng)驗(yàn)做出的決策就可能有失偏頗。如何降低僅僅是依托經(jīng)驗(yàn)做管理決策的風(fēng)險(xiǎn)性，練老師提出經(jīng)銷(xiāo)商要具備“數(shù)據(jù)思維”。

練老師在之前的文章也與大家分享過(guò)：新國(guó)標(biāo)下，電動(dòng)車(chē)門(mén)店的生意究竟從哪里來(lái)？

這篇文章系統(tǒng)地提出了終端零售提升的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，而意圖便是想引起大家對(duì)于終端門(mén)店相關(guān)數(shù)據(jù)的重視。

何謂“數(shù)據(jù)思維”？

結(jié)合電動(dòng)車(chē)行業(yè)，練老師定義如下：數(shù)據(jù)思維是指能夠充分對(duì)電動(dòng)車(chē)門(mén)店零售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，再進(jìn)行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，再到分析后應(yīng)用的一種思維方式。

為了方便大家理解，練老師直接通過(guò)兩個(gè)“數(shù)據(jù)”案例為大家講解。

舉例：在門(mén)店零售中本月哪款車(chē)型是賣(mài)得最好的？占比是多少？

有多少經(jīng)銷(xiāo)商朋友是能夠準(zhǔn)確地說(shuō)出如上這個(gè)數(shù)據(jù)的？我想大多數(shù)朋友的回答都是比較泛泛的，模糊的。

“數(shù)據(jù)思維”應(yīng)用：如果我們建立了門(mén)店車(chē)型銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)。在上個(gè)月A款銷(xiāo)售占比達(dá)20%，并且連續(xù)幾個(gè)月都是這個(gè)數(shù)值上下。然而在本月A款卻銷(xiāo)售占比下降了一半，只有10%。這個(gè)數(shù)據(jù)收集上來(lái)后，要進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析，我們便要思考為何會(huì)下降？

倘若我們通過(guò)多方論證后得出，原來(lái)A款市場(chǎng)上沒(méi)有，但從本月競(jìng)品陸續(xù)都開(kāi)始引進(jìn)，對(duì)A款的銷(xiāo)售形成了沖擊。接下來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)應(yīng)用，因?yàn)锳款類(lèi)似的競(jìng)品車(chē)型已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)，如此A款的利潤(rùn)和銷(xiāo)量必然受影響。因此要開(kāi)始考慮將A款如何快速處理，找到A款的替代車(chē)型，降低A款的庫(kù)存，防止產(chǎn)生滯銷(xiāo)。

練老師曾將與大家分享過(guò)：致經(jīng)銷(xiāo)商：這是系統(tǒng)地解決“滯銷(xiāo)車(chē)”的策略與方法！中詳細(xì)解析了處理滯銷(xiāo)車(chē)最好的方式是避免滯銷(xiāo)車(chē)產(chǎn)生，而其中很重要的是要從數(shù)據(jù)中知曉暢銷(xiāo)車(chē)型銷(xiāo)售數(shù)據(jù)開(kāi)始持續(xù)走低了，便要開(kāi)始預(yù)防滯銷(xiāo)車(chē)型的產(chǎn)生了。

再舉例：如何評(píng)定一個(gè)銷(xiāo)售人員的能力如何？

多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商是看該銷(xiāo)售人員賣(mài)車(chē)的數(shù)量，看工作的積極狀態(tài)？

如果單純從銷(xiāo)售數(shù)量看，會(huì)讓“用價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品”的銷(xiāo)售人員看似很厲害，其實(shí)低價(jià)車(chē)有時(shí)根本不需要介紹，也體現(xiàn)不出銷(xiāo)售人員的水平。銷(xiāo)售人員工作積極熱情，但產(chǎn)生不了銷(xiāo)售價(jià)值，有何用？

“數(shù)據(jù)”思維應(yīng)用：評(píng)定銷(xiāo)售人員的能力通過(guò)“人效”這個(gè)數(shù)據(jù)。

練老師引入一個(gè)概念——“人效”，即每名銷(xiāo)售人員該月完成的銷(xiāo)售額。

計(jì)算公式

人效=該店當(dāng)月銷(xiāo)售額÷該店銷(xiāo)售人員數(shù)

如果一名銷(xiāo)售人員其當(dāng)月銷(xiāo)售額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地高于人效值，而且是持續(xù)如此，則該員工的銷(xiāo)售水平比較高。如此便是通過(guò)數(shù)據(jù)得出每位銷(xiāo)售人員的能力水平如何。

通過(guò)“人效”這個(gè)數(shù)據(jù)，進(jìn)行“數(shù)據(jù)思維”應(yīng)用分為三種情況：

當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷(xiāo)售額 > 人效時(shí)

應(yīng)用：該員工的銷(xiāo)售能力比較理想，要多注意鼓勵(lì)這樣的員工，再接再厲！同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商要觀察為什么他們的銷(xiāo)售較好，并重點(diǎn)讓其分享經(jīng)驗(yàn)于其他銷(xiāo)售人員。

當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷(xiāo)售額 = 人效時(shí)

應(yīng)用：基本上這種情況是比較少見(jiàn)的。

當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷(xiāo)售額 < 人效時(shí)

應(yīng)用：對(duì)于這部分的銷(xiāo)售人員，經(jīng)銷(xiāo)商就需要多加關(guān)注了，因?yàn)樗麄儗?duì)于店鋪銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)比較低。

如果是新員工應(yīng)該觀察他們?cè)阡N(xiāo)售中遇到的問(wèn)題，如對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的掌握是否充分，銷(xiāo)售技巧是否應(yīng)用得當(dāng)，工作服務(wù)狀態(tài)好不好等等；

如果是老員工，則要嚴(yán)格要求和建議。若該員工的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于人效，要及時(shí)批評(píng)，并暗中觀察是否存在“渾水摸魚(yú)”的情況，一旦發(fā)現(xiàn)，要加以督促。

當(dāng)我們清晰地了解“人效”這個(gè)數(shù)據(jù)后，哪些人應(yīng)該著重培養(yǎng)并加大激勵(lì)，哪些人應(yīng)該做淘汰準(zhǔn)備。如此是一目了然，有理有據(jù)，而不是憑借主觀的“感覺(jué)”。

從練老師為大家分享的兩個(gè)數(shù)據(jù)應(yīng)用案例中不難發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)思維對(duì)于管理決策的意義是多么的巨大。

當(dāng)然也有人朋友會(huì)說(shuō)：“練老師，我們的門(mén)店就是個(gè)夫妻店在加兩個(gè)員工，不用這么麻煩呢”。然而練老師認(rèn)為，無(wú)論門(mén)店大小，組織架構(gòu)是否齊全。在數(shù)據(jù)思維的應(yīng)用上如果感覺(jué)麻煩，或者不重視。那在門(mén)店零售經(jīng)營(yíng)上一定會(huì)遭受“無(wú)形”的利潤(rùn)流失，這點(diǎn)毋庸置疑。

結(jié)語(yǔ)：做管理決策不能僅憑經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)，而是需依托數(shù)據(jù)思維，基于數(shù)據(jù)。以前電動(dòng)車(chē)行業(yè)出于快速發(fā)展階段，在發(fā)展中掩蓋了一些“問(wèn)題”。而如今發(fā)展滯緩，這些“問(wèn)題”已經(jīng)逐漸暴露，于是諸多經(jīng)銷(xiāo)商便感覺(jué)經(jīng)營(yíng)“吃力”與“乏力”。

然則“問(wèn)題”已經(jīng)存在，我們要做的是一步步地去解決問(wèn)題，不斷提升自身的經(jīng)營(yíng)管理水平，忘掉過(guò)去的成功，重新再出發(fā)！