電動(dòng)車(chē)新的銷(xiāo)售模式：

近幾年，隨著電動(dòng)自行車(chē)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)電動(dòng)車(chē)）行業(yè)的急速發(fā)展，一些咨詢(xún)公司開(kāi)始介入電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。一些優(yōu)秀的咨詢(xún)公司不但為企業(yè)提供了發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)管理方案、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，還深入企業(yè)進(jìn)行輔導(dǎo)作業(yè)，受到了企業(yè)的高度評(píng)價(jià)；但是也有個(gè)別的咨詢(xún)公司只有較為空洞的理論，提出的方案企業(yè)無(wú)法操作。

　　咨詢(xún)公司的理論知識(shí)如何更好地和企業(yè)的需求相結(jié)合？2006年起始，有一家國(guó)內(nèi)著名的電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)秀的咨詢(xún)公司合作，做了一個(gè)有趣的試驗(yàn)：在征得經(jīng)銷(xiāo)商的同意后，把本企業(yè)S牌電動(dòng)車(chē)一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)臨時(shí)交給咨詢(xún)公司的專(zhuān)家們運(yùn)作，限定運(yùn)作的時(shí)間和區(qū)域（即使失誤也不至于影響太大）。這項(xiàng)試驗(yàn)從1月中旬開(kāi)始以來(lái)，咨詢(xún)公司的專(zhuān)家們把銷(xiāo)售作為課題研究，把市場(chǎng)作為項(xiàng)目運(yùn)作，“專(zhuān)家賣(mài)車(chē)”的實(shí)踐和傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)表現(xiàn)出來(lái)的不同之處別有一番風(fēng)味，令人有所思考。

　　一、經(jīng)銷(xiāo)商忙進(jìn)貨，專(zhuān)家忙調(diào)查。

　　這項(xiàng)試驗(yàn)開(kāi)始的時(shí)候，離傳統(tǒng)的春節(jié)還有20天。根據(jù)歷年的經(jīng)驗(yàn)，春節(jié)前后是銷(xiāo)售電動(dòng)車(chē)的“小黃金期”。當(dāng)?shù)仄渌放频慕?jīng)銷(xiāo)商為了銷(xiāo)售不斷檔，都急急忙忙地訂貨進(jìn)貨。而咨詢(xún)公司的專(zhuān)家們這時(shí)候卻組織有關(guān)人員到街頭和超市去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，他們說(shuō)，“我們第一次當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商，不能白白浪費(fèi)資金，要弄清楚消費(fèi)者需要什么樣的電動(dòng)車(chē)，我們才能進(jìn)什么樣的貨?！?

　　專(zhuān)家們通過(guò)調(diào)查，得出了以下部分結(jié)論：

　　1、消費(fèi)者喜愛(ài)的顏色：有35.4％的消費(fèi)者關(guān)注顏色，其中52%的年輕人（20-30歲）喜歡深紅色或紅色。有64％的青年人和中年人（年齡30歲以上）喜歡寶藍(lán)色和銀白色。

　　2、消費(fèi)者喜歡的款式：有54％的消費(fèi)者關(guān)注款式，其中，年輕人（20-30歲）喜歡輕便型的為41.6％，喜歡中性的為41.6％，喜歡豪華型、馬力大的為16.7；中青年人（30-45歲）喜歡輕便型的為14.3％，喜歡中性的為71.4％，

　　喜歡豪華型，馬力大的為14.3％。

　　3、消費(fèi)者對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)的關(guān)注度（可以重復(fù)計(jì)算）：

　　顏色的關(guān)注度為35.4%，

　　款式的關(guān)注度為54%，

　　質(zhì)量占54%，

　　品牌占58.5%，

　　售后服務(wù)占65.3%，

　　價(jià)格占45.75%，

　　電池壽命占35.6%，

　　關(guān)注廠家促銷(xiāo)的占38%。

　　4、消費(fèi)者心目中的理想價(jià)位：

　　1800元以下34.5％，

　　1800元－2000元左右35.5％，

　　2000－2300元20％，

　　2500及其以上 10％。

　　根據(jù)以上的調(diào)查，咨詢(xún)公司提出了春節(jié)期間的進(jìn)貨清單，以中性和簡(jiǎn)易車(chē)款為主，顏色選擇深紅色、寶藍(lán)色和銀白色，價(jià)格在2100元以下，結(jié)果旗開(kāi)得勝，進(jìn)貨基本銷(xiāo)售一空，沒(méi)有積壓。

　　二、經(jīng)銷(xiāo)商忙銷(xiāo)售，專(zhuān)家忙布點(diǎn)。

　　春節(jié)過(guò)后，由于天氣寒冷，電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售又進(jìn)入了淡季。當(dāng)其他經(jīng)銷(xiāo)商千方百計(jì)想辦法提升銷(xiāo)量的時(shí)候，咨詢(xún)公司卻召集專(zhuān)家進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”，提出建設(shè)電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售5條線(xiàn)：

　　1、專(zhuān)賣(mài)店；

　　2、電動(dòng)車(chē)賣(mài)場(chǎng)；

　　3、大型超市；

　　4、城市郊區(qū)的二批商；

　　5、售后維修服務(wù)站。

　　咨詢(xún)公司要求每條線(xiàn)都要專(zhuān)人負(fù)責(zé)，逐步完善，科學(xué)布點(diǎn)。經(jīng)過(guò)20多天的努力，咨詢(xún)公司在經(jīng)銷(xiāo)商原有網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，一共在市區(qū)開(kāi)設(shè)了2個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)入4個(gè)電動(dòng)車(chē)賣(mài)場(chǎng)和6個(gè)大型超市，發(fā)展了7個(gè)城郊的二批商，建立了8個(gè)售后服務(wù)站，比去年12月底增加了20個(gè)經(jīng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，大大方便了消費(fèi)者購(gòu)車(chē)和修車(chē)，雖然銷(xiāo)售的數(shù)量暫時(shí)還沒(méi)有大幅增加，但消費(fèi)者對(duì)S牌電動(dòng)車(chē)的口碑和信任度顯著提升。

　　三、經(jīng)銷(xiāo)商忙招聘，專(zhuān)家忙培訓(xùn)。

　　按照慣例，春節(jié)前后是各種人才流動(dòng)的高峰，公司一發(fā)年終獎(jiǎng)，許多員工就不辭而別。電動(dòng)車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商也不例外，年前年后，是營(yíng)業(yè)員流失的高潮，為了不讓銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)停止?fàn)I業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商忙著招聘。有的老板頻頻出現(xiàn)在各種人才招聘會(huì)和勞動(dòng)力交流大會(huì)的會(huì)場(chǎng)上，有的公司利用網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙刊登招聘廣告，有的店堂干脆在門(mén)外的墻上張貼招聘啟示。

　　可是由于電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售的旺季還沒(méi)有到來(lái)，營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售提成沒(méi)辦法保證，經(jīng)銷(xiāo)商招來(lái)的營(yíng)業(yè)員還是象是走馬燈一樣，今天來(lái)明天走。

　　這段時(shí)間，在咨詢(xún)公司經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店里，專(zhuān)家們卻在舉辦“營(yíng)業(yè)員免費(fèi)培訓(xùn)班”，由專(zhuān)家們免費(fèi)給愿意學(xué)習(xí)的電動(dòng)車(chē)營(yíng)業(yè)員上課，上課內(nèi)容有電動(dòng)車(chē)基本知識(shí)、接待禮儀、店堂陳列、員工素質(zhì)等等，每門(mén)課結(jié)束以后還要書(shū)面考試和實(shí)際賣(mài)車(chē)考核。盡管專(zhuān)家們不給參加學(xué)習(xí)的營(yíng)業(yè)員發(fā)工資，可是自愿參加學(xué)習(xí)的營(yíng)業(yè)員還是絡(luò)繹不絕。經(jīng)過(guò)幾輪的免費(fèi)培訓(xùn)，專(zhuān)家們很快就挑選了合適的營(yíng)業(yè)員。哪些被選中的營(yíng)業(yè)員興高采烈地說(shuō)：“一邊賣(mài)車(chē)一邊跟著專(zhuān)家學(xué)本領(lǐng)，工資低一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，以后可以賺大錢(qián)?！?

　　四、經(jīng)銷(xiāo)商忙廣告，專(zhuān)家忙活動(dòng)。

　　進(jìn)入陽(yáng)春三月，電動(dòng)車(chē)開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)。為了吸引消費(fèi)者的注意力，各家經(jīng)銷(xiāo)商忙著在各種媒體上做廣告。也就在這個(gè)時(shí)候，當(dāng)?shù)氐淖孕熊?chē)協(xié)會(huì)出面組織“電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售節(jié)”活動(dòng)。由于去年3月同樣的活動(dòng)很不景氣，整個(gè)活動(dòng)3天期間只銷(xiāo)售了30輛電動(dòng)車(chē)。不少的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)今年的活動(dòng)不認(rèn)同，拒絕參加。

　　咨詢(xún)公司的專(zhuān)家們經(jīng)過(guò)研究，決定以友情協(xié)辦的方式參加“電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售節(jié)”，并且和主辦單位合作，策劃了系列活動(dòng)，在銷(xiāo)售節(jié)期間舉辦了電動(dòng)車(chē)比賽、現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)、歌舞抽獎(jiǎng)、電動(dòng)車(chē)美女秀、新聞對(duì)話(huà)、老客戶(hù)回訪(fǎng)等豐富多彩的活動(dòng)，使活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)十分火爆，消費(fèi)者紛至沓來(lái)，在參與活動(dòng)的同時(shí)踴躍購(gòu)車(chē)，專(zhuān)家們3天時(shí)間銷(xiāo)售電動(dòng)車(chē)100多輛，讓沒(méi)有參加活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商后悔不已。

　　“專(zhuān)家賣(mài)車(chē)”的試驗(yàn)才剛剛開(kāi)始了2個(gè)多月。在這項(xiàng)試驗(yàn)的過(guò)程中，雖然專(zhuān)家們?cè)谧约哼€不熟悉的業(yè)務(wù)中也暴露了短板和弱項(xiàng)，比如對(duì)出入庫(kù)的管理、對(duì)維修配件的發(fā)放等等，但疵不掩瑕，專(zhuān)家們?cè)谫u(mài)車(chē)過(guò)程中系統(tǒng)性的思考，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的思路、各種活動(dòng)的策劃、對(duì)培訓(xùn)工作的重視等等，有如陣陣春風(fēng)撲面而來(lái)，給電動(dòng)自行車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的變革和渙然的氣象。1－3月和同期相比，專(zhuān)家們賣(mài)車(chē)銷(xiāo)量增加200％。一直在配合咨詢(xún)公司的經(jīng)銷(xiāo)商表示，這2個(gè)月從咨詢(xún)公司的專(zhuān)家身上學(xué)到的東西，比自己幾年從工作實(shí)踐中學(xué)到的還要多。

　　我們將繼續(xù)保持對(duì)“專(zhuān)家賣(mài)車(chē)”的關(guān)注，連續(xù)進(jìn)行跟蹤紀(jì)實(shí)報(bào)道

　　杭州尚陽(yáng)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司是由著名營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家尚陽(yáng)先生領(lǐng)銜的專(zhuān)注于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。公司自進(jìn)入電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)以來(lái)，對(duì)電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)有深入、系統(tǒng)的研究，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌策略、渠道策略、廣告策略等方面具有豐富的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。公司致力于為電動(dòng)自行車(chē)企業(yè)提供整合營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，希望能推動(dòng)和促進(jìn)中國(guó)電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)的發(fā)展。