店面營(yíng)銷是指店鋪內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)，針對(duì)光臨或路過(guò)的流動(dòng)顧客所要做的促銷手法。店頭行銷是流通零售終端所特有的行銷方式，而它的表現(xiàn)除了反映商品、企業(yè)活動(dòng)、商店促銷之外，也是終端在行銷力及服務(wù)力的結(jié)合表現(xiàn)

　　店面營(yíng)銷是以店面為一個(gè)點(diǎn)，沿著市場(chǎng)需求和時(shí)間縱深展開(kāi)，它強(qiáng)調(diào)銷售員的主觀能動(dòng)性、階段性重點(diǎn)事件處理和時(shí)效延續(xù)性。

　　店面營(yíng)銷一般講來(lái)是一個(gè)內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)，根據(jù)時(shí)間可大致劃分為以下三個(gè)階段：

　　第一階段：形象、理念及管理意識(shí)導(dǎo)入；

　　第二階段：向非店面營(yíng)銷延伸及店面形象維護(hù)升級(jí)；

　　第三階段：市場(chǎng)、店面、產(chǎn)品銷售研發(fā)互動(dòng)機(jī)制建立。

店面營(yíng)銷的理念內(nèi)涵

　　店面從古至今在商業(yè)交往中都有著非常重要的地位,從消費(fèi)者行為和購(gòu)買偏好來(lái)看,很多消費(fèi)者是在店面里看到商品以后才做出購(gòu)買的決定。根據(jù)一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告可知,很多人進(jìn)商場(chǎng)只是隨便逛逛,其中83.6%的消費(fèi)者是非計(jì)劃性購(gòu)買,而91.6%的消費(fèi)者是到了店面才決定購(gòu)買商品的。而且店面是一個(gè)企業(yè)的形象, 是其銷售的最前端,是企業(yè)文化和理念的傳播者,因此有著不可替代的重要作用。店面營(yíng)銷并非新鮮事物,它在以前是人們?cè)诓邉潬I(yíng)銷活動(dòng)時(shí),注重了電視、雜志等大眾媒體的應(yīng)用,僅將其視為最末端的一種營(yíng)銷工具,并且很多人只是從一些小的技巧和具體方法層面上加以關(guān)注,而沒(méi)有將其當(dāng)做一個(gè)戰(zhàn)略性的步驟,從全局的角度來(lái)進(jìn)行思考和運(yùn)作。在今天這個(gè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空前繁榮的時(shí)代,我們必須要將店面營(yíng)銷作為主要的傳播工具,只有這樣才能更好地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

　　李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò):“開(kāi)店第一是地段,第二是地段,第三還是地段?！钡昝孢x址適當(dāng)與否決定了店面營(yíng)銷的成敗。遵循便利,最大效益和發(fā)展的原則,通過(guò)對(duì)實(shí)際開(kāi)店周圍環(huán)境商圈的考察等,選取適合的地址,然后針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的心理位置,實(shí)現(xiàn)差異化的傳播,包括店面的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)理念以及經(jīng)營(yíng)實(shí)踐,這樣就能讓目標(biāo)受眾很好的理解店面的基本情況,對(duì)于店面營(yíng)銷打下良好的基礎(chǔ)。

　　1、店面宣傳是店面營(yíng)銷的催化劑

　　店面要學(xué)會(huì)運(yùn)用各種傳播媒介向公眾有意識(shí)、有目的地傳播店面的有關(guān)信息以影響和改變公眾的態(tài)度、意見(jiàn)和行為,擴(kuò)大店面的社會(huì)影響,形成對(duì)店面有利的輿論環(huán)境。通過(guò)有效的利用媒體來(lái)擴(kuò)大店面的知名度和提高店面的美譽(yù)度?，F(xiàn)今的宣傳策略可以有以下幾種:

　　1.1 媒介宣傳策略

　　它是店面宣傳最基本的策略,根據(jù)媒介性質(zhì)、形象定位、公眾特性、目標(biāo)定位、宣傳費(fèi)用、店面經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,市場(chǎng)戰(zhàn)略等,選擇最恰當(dāng)?shù)男麄髅浇?組建最佳的媒介體系,在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出媒介宣傳作品,以期取得最佳的宣傳效果。它主要是通過(guò)大眾媒介來(lái)進(jìn)行。

　　1.2 活動(dòng)宣傳策略

　　店面利用顧客的自我表現(xiàn)欲望和參與愿望,設(shè)置具有吸引力的活動(dòng),宣傳店面的各種信息,展示店面形象和商品形象,從而提高店面的知名度、美譽(yù)度,樹(shù)立良好的店面形象。它的載體是“活動(dòng)”形式,而不是媒介,呈現(xiàn)出來(lái)的是一個(gè)“運(yùn)行過(guò)程”。比如麥當(dāng)勞在“六一兒童節(jié)”組織店面里的小朋友進(jìn)行游戲, 來(lái)宣傳其健康、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)的食品觀念。

　　1.3 明星宣傳策略

　　根據(jù)店面形象定位、公眾定位、公眾的明星崇拜潮流等,聘邀合適的體育明星、文藝明星、政府要人、社會(huì)功臣、公眾領(lǐng)袖等人士宣傳社會(huì)組織的方式。如周杰倫對(duì)諾基亞手機(jī)專賣店的宣傳,突出其中音樂(lè)手機(jī)的功效。

　　1.4 贊助宣傳策略

　　店面通過(guò)贊助一些以公益性、慈善性、服務(wù)性、娛樂(lè)性、大眾性為主題的社會(huì)活動(dòng)展開(kāi)宣傳,使顧客對(duì)店面產(chǎn)生好感。如蒙牛乳業(yè)對(duì)超級(jí)女聲的贊助,成就了其家喻戶曉的知名度。

　　店面的宣傳還包括店面廣告,特別店面門頭廣告,店堂內(nèi)燈箱廣告和商品包裝廣告。以前店面廣告只是占據(jù)零售點(diǎn)固定的位置,作為傳達(dá)的工具。而現(xiàn)在,店面廣告還能擔(dān)負(fù)誘導(dǎo)購(gòu)買的重任。包裝廣告更是節(jié)省了陳列費(fèi),卻能收到顯著的效果,并且可以將商品的包裝設(shè)計(jì)成誘發(fā)消費(fèi)者下次購(gòu)買的媒介。如雕牌肥皂的五聯(lián)包裝,給消費(fèi)者以量多價(jià)優(yōu),超值實(shí)惠的感覺(jué),故其銷量一直非?？捎^。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì):70%的消費(fèi)者逛商店不知道買什么,隨機(jī)購(gòu)買者占多數(shù),一般平均逗留時(shí)間在15分鐘,75%的人是在5秒當(dāng)中決定的,在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒,而能夠在15秒內(nèi)吸引顧客目光的,除了商品本身之外,就是商品陳列。所謂的店面商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過(guò)道或門口一放就萬(wàn)事大吉了,而是要使這堆商品活起來(lái)。如元祖蛋糕店,在窗明幾凈的櫥柜里,擺放著各式各樣的蛋糕,透過(guò)玻璃看過(guò)去,蛋糕顏色漂亮,制作精良,顯得十分誘人。產(chǎn)生這種效果,除本身的品質(zhì)外,很大一部分來(lái)自人工營(yíng)造——在柜子上方有一排彩色射燈,燈光直射柜內(nèi)食品,每個(gè)食物下面都?jí)|著一個(gè)白色的圓形小墊兒,這一切配之以柜子潔白的“大背景”,使得柜內(nèi)蛋糕格外誘人。

　　2、員工是店面營(yíng)銷的靈魂

　　員工是店面最重要的資源,店面必須要對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),讓其有成長(zhǎng)的空間,只有這樣員工才愿意和店面一起并肩作戰(zhàn)。如何才能讓員工有效地進(jìn)行店面營(yíng)銷,提高店面的銷售額呢?

　　2.1 像招待朋友一樣接待顧客

　　員工應(yīng)該把顧客看做是自己的朋友,給予禮貌、熱情、細(xì)致、周到的服務(wù),只有這樣顧客才會(huì)感覺(jué)到親切與溫馨,才有愿意進(jìn)一步了解的意愿。

　　2.2 用微笑給顧客家的感覺(jué)

　　世界旅店巨子希爾頓說(shuō):“我寧愿住進(jìn)雖然只有殘舊的地毯,但能處處見(jiàn)到微笑的旅店,而不愿走進(jìn)一家只有一流設(shè)備,卻見(jiàn)不到微笑的賓館?！?通過(guò)微笑,與顧客進(jìn)行情感溝通,使顧客感受到溫情,還可以祛除營(yíng)業(yè)員與顧客之間的陌生感,迅速拉近距離,使雙方敞開(kāi)心扉。

　　2.3 用言語(yǔ)打動(dòng)顧客

　　微笑是以魅力征服顧客,言語(yǔ)是以行動(dòng)打動(dòng)顧客,并促使顧客下決心購(gòu)買。員工的言語(yǔ)是否熱情、禮貌、準(zhǔn)確、得體,直接影響店面的形象,也影響顧客對(duì)商品和服務(wù)的滿意度。

　　3、了解需求是店面營(yíng)銷的目標(biāo)

　　店面營(yíng)銷的最終目標(biāo)就是在營(yíng)銷人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求與次要需求,從而良好的將店面的物品銷售出去。

　　3.1 了解需求的原因

　　(1)盡量避免被動(dòng)營(yíng)銷情況的出現(xiàn)。被動(dòng)營(yíng)銷會(huì)給店面營(yíng)銷過(guò)程帶來(lái)一系列的危害:錯(cuò)過(guò)銷售的時(shí)機(jī),不容易取得用戶的信任,無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn)式服務(wù);因此,營(yíng)銷人員要借此了解客戶需求是否明確,向有明確需求的顧客和沒(méi)有明確需求的顧客介紹、銷售產(chǎn)品的時(shí)候采取有所區(qū)別的營(yíng)銷方式。

　　(2)不同客戶對(duì)需求的偏好程度不同,必須了解每一位顧客更偏好哪些方面,對(duì)癥下藥才能打動(dòng)顧客。

　　(3)使客戶對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生信任感,從而愿意聽(tīng)從營(yíng)銷人員的建議。

　　(4)為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ),相對(duì)減少反對(duì)意見(jiàn)。

　　(5)實(shí)現(xiàn)真正的顧問(wèn)式銷售,體現(xiàn)店面營(yíng)銷人員專業(yè)親和的特色。

　　3.2 了解需求的原則

　　(1)使客戶體會(huì)到了解需求的目的是更好地為客戶提供服務(wù),滿足其需求,便于客戶同營(yíng)銷人員配合。

　　(2)在了解需求的過(guò)程中,要始終令客戶感到很尊重他以及他所陳述的意見(jiàn)。

　　3.3 了解需求的方法

　　(1)觀察?？蛻舻耐獗?、行為舉止、與他人的談話等只要仔細(xì)留意,在很多的時(shí)候都能幫助店面營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)客戶的需求,從而為有針對(duì)性的銷售做好準(zhǔn)備。但是,僅靠觀察是無(wú)法判斷客戶的真正需求的。

　　(2)詢問(wèn)。營(yíng)銷人員在開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品之前,應(yīng)該先主動(dòng)地詢問(wèn)客戶的需求;根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度,營(yíng)銷人員可適當(dāng)?shù)丶右蕴崾?營(yíng)銷人員向顧客提問(wèn)的方法,對(duì)顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺靼椎卣宫F(xiàn)給營(yíng)銷人員有很大的影響。

　　(3)聆聽(tīng)。聆聽(tīng)是優(yōu)秀營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)之一,他們可以在聆聽(tīng)中了解到顧客的真正需求,并使顧客認(rèn)為營(yíng)銷人員對(duì)他是尊重的;切記不要打斷顧客的講話,不管顧客講的是對(duì)是錯(cuò),都要耐心聽(tīng)完;努力記住顧客的話,如果在以后的銷售過(guò)程中能夠重復(fù)顧客說(shuō)的一些話,顧客會(huì)覺(jué)得受到了尊重,從而對(duì)商品的好感也會(huì)增加,最終增加了銷售成功的機(jī)會(huì); 做一個(gè)積極的聆聽(tīng)者,不僅要用點(diǎn)頭或者表示贊同、聽(tīng)明白的短句表示對(duì)顧客的話語(yǔ)在認(rèn)真聽(tīng)并理解了,并可以適時(shí)地發(fā)問(wèn),比一味點(diǎn)頭稱是或面無(wú)表情站在一邊更有效;若有不清楚的地方最好請(qǐng)客戶再講一遍。

　　(4)思考?？蛻粢蚱洚a(chǎn)品知識(shí)的局限,可能沒(méi)有準(zhǔn)確地講出他們的真實(shí)需求,因此需要營(yíng)銷人員通過(guò)思考,分析客戶的真正需求;客戶的需求可能原本就不明確,需要營(yíng)銷人員根據(jù)客戶的實(shí)際情況,通過(guò)思考分析,幫助其找出真正的需求。

　　(5)核查。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員在與客戶的溝通過(guò)程中,每講五句話會(huì)有一句是在核查自己的理解;通過(guò)核查可以避免對(duì)客戶的需求產(chǎn)生誤解;核查時(shí),用自己的話表述客戶的需求,請(qǐng)客戶判斷準(zhǔn)確與否,并觀察客戶的反應(yīng)。

　　(6)響應(yīng)。使用肢體語(yǔ)言表示認(rèn)同或鼓勵(lì)客戶繼續(xù)陳述;重復(fù)交談中的重點(diǎn)信息;對(duì)客戶提出的問(wèn)題,給予簡(jiǎn)短的回答;不斷觀察客戶的反應(yīng)。

店面營(yíng)銷策略

　　一、店面營(yíng)銷　是爭(zhēng)奪顧客的前沿陣地

　　著名廣告人葉茂中有句話，“你的廣告一半是在打水漂”。這句話的確說(shuō)到了廠商的痛處。如今，絕大多數(shù)企業(yè)尤其是中小企業(yè)一聽(tīng)廣告就頭暈，不但貴得驚人，而且浪費(fèi)得離奇。如何巧做廣告，把錢用在刀刃上，如何把這50%重拾過(guò)來(lái)，是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者孜孜以求的課題。

　　綠箭口香糖廈門區(qū)域經(jīng)理張先生曾說(shuō)過(guò)，“要是廈門人所嚼的第一口口香糖不是綠箭，你可以打我嘴巴?！蔽覇?wèn)他何以如此“狂言”。他說(shuō)：“在廈門任何一處銷售網(wǎng)點(diǎn)，我們綠箭都占據(jù)最風(fēng)光最顯赫的位置，比如在收銀處、出口處、寄存室，哪里沒(méi)有綠箭的芳影？綠箭口香糖就是擋不住的感覺(jué)?！蓖@小子“自鳴得意”的樣子，我忽然明白綠箭成功的要義：成功＝50%的廣告＋50%的終端陳列。為搶占終端，綠箭總是不計(jì)成本有求必應(yīng)向零售商、經(jīng)銷商贈(zèng)送陳列架，而這一有力的終端支持措施使綠箭在中國(guó)內(nèi)地占據(jù)近40%的市場(chǎng)份額，遙遙領(lǐng)先于其他品牌。

　　從消費(fèi)者購(gòu)買行為和消費(fèi)習(xí)慣而言，許多消費(fèi)者是在商場(chǎng)“觸景生情”而決定買賣，尤其是在如今，大賣場(chǎng)、連鎖超市、倉(cāng)儲(chǔ)店、專賣場(chǎng)所大量興起，琳瑯滿目的商品，刺激炫目的促銷，更會(huì)讓消費(fèi)者一時(shí)沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。不少人進(jìn)商場(chǎng)是隨便逛逛，83.6％的消費(fèi)者是沒(méi)計(jì)劃性購(gòu)買，91.6％的消費(fèi)者是在店頭才決定購(gòu)買商品。

　　雖然廣告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低價(jià)的貨品購(gòu)買行為中，普通家庭并不是根據(jù)廠家廣告而做預(yù)算支出的。即使大宗貴重的商品，在購(gòu)買前已自覺(jué)不自覺(jué)地在大腦中被灌輸、累積相當(dāng)豐厚的信息，通常也只有看到貨真價(jià)實(shí)的商品后才會(huì)最后做出決定。 globrand.com 當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能早已把從平日大眾媒體如電視、報(bào)紙、廣播等所得的信息忘了。這時(shí)，廠家在此如果設(shè)有店面營(yíng)銷，就會(huì)給迷亂在商品海洋中的消費(fèi)者安插一個(gè)指南針，從而“搞定”消費(fèi)者，起到奇兵制勝的效果。

　　由此不難看出，終端制勝，終端為王。店面營(yíng)銷有時(shí)常常會(huì)比電視報(bào)紙的廣告更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。進(jìn)一步而言，配合電視、報(bào)刊廣告，以店面營(yíng)銷為樞紐，就可取得“１＋１＞２”的整合營(yíng)銷效果。店面營(yíng)銷就如戰(zhàn)場(chǎng)爭(zhēng)奪的前沿陣地，是結(jié)束戰(zhàn)斗的最后肉搏戰(zhàn)。

　　二、生動(dòng)、立體、有效的店面營(yíng)銷必能贏得顧客

　　1.產(chǎn)品展列——獲取“第一眼”

　　產(chǎn)品的展示陳列是終端生動(dòng)化的第一要素。在展列上又有“展列三要素”：即展列位、展列量和展列面。產(chǎn)品展列一般表現(xiàn)在貨架擺放上，“重頭戲”則在產(chǎn)品堆頭（放）上。

　　“百年春”新品中檔白酒剛出爐時(shí)，轟炸式廣告后，本以為能一炮打響走紅市場(chǎng)。突然間有位老顧客投訴：“怎么我家鄰近的沃爾瑪沒(méi)有賣你廠的‘百年春’？幾十年我就認(rèn)你們的牌子啊?！焙芸臁鞍倌甏骸蓖M(jìn)了沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多等廈門5家大賣場(chǎng)。哪知10天不到，老顧客又帶著怒氣打來(lái)電話，“你們不是說(shuō)酒已進(jìn)商場(chǎng)，怎么找了老半天，也沒(méi)見(jiàn)蹤影？”調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來(lái)“百年春”被放在最偏僻最底層的貨架上。經(jīng)過(guò)多次“嚴(yán)正交涉和談判”，“百年春”終于登上賣場(chǎng)顯赫位置，但銷量并不大，日均僅售6瓶，不如預(yù)期。

　　于是 “百年春”決定在大賣場(chǎng)里做大堆頭。很快，如小山磐立的堆頭簇?fù)碓谌肆魅绯钡膸讉€(gè)大賣場(chǎng)中央——長(zhǎng)4米寬2米長(zhǎng)的“百年春”專柜，上面放置一臺(tái)74厘米電視機(jī)，滾動(dòng)播放有關(guān)此酒的宣傳片，下面三層貨架則分別擺放了三種不同系列的“百年春”，給人以強(qiáng)烈的視聽(tīng)沖擊。兩個(gè)月后，“百年春”后勁迸發(fā)。每個(gè)賣場(chǎng)日均銷售25瓶，成績(jī)驕人。

　　2.店面廣告——營(yíng)造濃烈氛圍

　　在銷售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用售點(diǎn)廣告POP、DM（傳單）營(yíng)造一個(gè)熱烈生動(dòng)的售點(diǎn)氛圍。通過(guò)售點(diǎn)廣告凸顯產(chǎn)品、品牌性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)等。這里店面廣告常指店頭廣告和燈箱廣告，如無(wú)處不在的百威、可口可樂(lè)的店頭廣告。

　　3.展銷工具助力擺售

　　展銷工具主要是為了滿足某些產(chǎn)品（如食品、酒類、飲料）的特殊性和貯存要求而必備的設(shè)備，另一方面也是為了更好地展示產(chǎn)品。因此展銷工具本身就是促銷工具，如速凍柜、冰柜、自動(dòng)售貨機(jī)、飲料現(xiàn)調(diào)機(jī)和演示工具。一般在其上都貼有廠家及其產(chǎn)品的廣告，這些工具不少是由廠家免費(fèi)贈(zèng)送的。

　　4.售點(diǎn)信息——聚焦人氣

　　售點(diǎn)信息指在產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者充分傳達(dá)促銷信息的方式、手段，如折扣價(jià)簽，特賣牌、贈(zèng)品展示、買贈(zèng)捆綁包裝、現(xiàn)場(chǎng)藝演和賣場(chǎng)廣播等。如在其中能加入“色、香、味”等因素，效果更佳。

　　2004年，福建飲料新銳泰山仙草蜜能在飲料業(yè)中突圍，異軍突起，終端戰(zhàn)是一個(gè)關(guān)鍵。但終端多種多樣，哪種最富表現(xiàn)力，最為銳利？泰山選擇以賣場(chǎng)為載體，集現(xiàn)場(chǎng)促銷、舞臺(tái)表演與互動(dòng)游戲于一體的大型節(jié)日路演（街頭秀），打響仙草蜜推廣頭炮。 舞臺(tái)表演是此次路演的重點(diǎn)，以歌舞形式為主。泰山特邀仙草蜜廣告神秘主角出席活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)與消費(fèi)者互動(dòng)，并特邀廈門著名樂(lè)隊(duì)蘋果派與5257街舞社。表演中穿插互動(dòng)游戲、產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)答與現(xiàn)場(chǎng)大額抽獎(jiǎng)等。邀請(qǐng)寶島眼鏡公司參與部分活動(dòng)，進(jìn)行聯(lián)合促銷。活動(dòng)期間，在音樂(lè)臺(tái)和經(jīng)濟(jì)臺(tái)投放廣告，告知活動(dòng)期間的優(yōu)惠與表演信息，超市內(nèi)廣播宣傳配合。表演與游戲當(dāng)天，廣場(chǎng)人山人海，近萬(wàn)人駐足觀看，揚(yáng)名鷺島。

　　舞臺(tái)表演之后限時(shí)促銷。主持人在開(kāi)場(chǎng)及每一個(gè)環(huán)節(jié)前，均向觀眾預(yù)告限時(shí)促銷環(huán)節(jié)，并提示觀眾可以到促銷臺(tái)預(yù)領(lǐng)限時(shí)搶購(gòu)順序牌。促銷開(kāi)始后，觀眾憑牌子上的序號(hào)進(jìn)行購(gòu)買，每人限購(gòu)買一次。限時(shí)促銷產(chǎn)品為仙草蜜、蘆薈蜜、八寶粥等系列產(chǎn)品。用驚爆價(jià)烘熱現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，價(jià)格比當(dāng)天促銷價(jià)還低20%，引起陣陣搶購(gòu)高潮。

　　攤位促銷與商場(chǎng)貨架促銷、限時(shí)促銷各具千秋，形成三位一體的促銷區(qū)，遙相呼應(yīng)。主要內(nèi)容有現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派送泰山宣傳紙巾（1萬(wàn)包）；購(gòu)買 6聽(tīng)裝泰山仙草蜜包裝即可獲贈(zèng)泰山清涼雙響炮組合（即一罐250仙草蜜+一罐250蘆薈蜜用寬透明膠帶捆綁包裝）；五一節(jié)當(dāng)天天限時(shí)驚爆促銷。250蘆薈蜜每罐1元（以箱銷售）；330仙草蜜每罐1元。

　　泰山同時(shí)在好又多每個(gè)連鎖商場(chǎng)電梯處置放大型泰山產(chǎn)品主題陳列區(qū)，并在肯德基大門口及超市二樓入口處安排兩個(gè)大型易拉寶，詳告活動(dòng)內(nèi)容，以吸引注目率，并各配置2名導(dǎo)購(gòu)員宣導(dǎo)。

　　路演為泰山仙草蜜強(qiáng)烈造勢(shì)，將泰山仙草蜜健康時(shí)尚的軟性形象深入消費(fèi)者心目中，路演活動(dòng)影響人群2-3萬(wàn)人次?；顒?dòng)期間總共銷售為5000件，其中五一當(dāng)天銷量為1500件。同時(shí)順帶引導(dǎo)新產(chǎn)品泰山蘆薈蜜強(qiáng)勢(shì)切入市場(chǎng)。

　　5.售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)——實(shí)現(xiàn)購(gòu)物攔截

　　導(dǎo)購(gòu)服務(wù)即為王婆賣瓜法，主要在產(chǎn)品賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的口播和現(xiàn)身說(shuō)法，如講解、推介和演示等，淋漓盡致地展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，吸引眼球，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

　　總之，店面營(yíng)銷必須具備四種特性，才能算是運(yùn)作成功。一是創(chuàng)新，不斷推出新的促銷經(jīng)營(yíng)手段；二是鼓召性，即煽動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買欲；三是規(guī)模性，即宏大，盛氣凌人彰顯實(shí)力；四是時(shí)代性，即站在潮流前沿。

　　三、店面營(yíng)銷亦需招攬零售商

　　一個(gè)成功的店面營(yíng)銷不單要面對(duì)廣大消費(fèi)者，也要面對(duì)眾多的零售商。因?yàn)榱闶凵蹋ㄓ绕涫侵髁鞔筚u場(chǎng)、超市的零售商）是廠家和消費(fèi)者的橋梁。如果廠家舉行的店面營(yíng)銷得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商積極參與廠家的店面營(yíng)銷，通過(guò)與賣場(chǎng)的互動(dòng)吸引消費(fèi)者參與，最終實(shí)現(xiàn)雙贏，是廠家面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)而重要的問(wèn)題。

　　1.堆頭陳列競(jìng)賽

　　零售業(yè)容易受經(jīng)濟(jì)、政治等因素影響，如果經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，便會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)低迷，消費(fèi)者購(gòu)買意愿普遍放緩，因此生產(chǎn)商除了舉辦推廣活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)外，還可通過(guò)與零售商合作舉行售點(diǎn)商品展售的陳列比賽以助長(zhǎng)聲勢(shì)，吸引更多消費(fèi)者的眼球。

　　1998年香港發(fā)生金融危機(jī)，香港著名的淘大食品公司為扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，吸引零售商逆勢(shì)進(jìn)貨，1999年在港澳地區(qū)舉辦由眾多零售商參加的淘大產(chǎn)品大型陳列比賽，主題是“美味嘗不盡，淘大至正宗”。陳列比賽分設(shè)超市組和雜貨組，為吸引零售商的參與支持，特設(shè)幾項(xiàng)大獎(jiǎng)。其中超市組冠軍獎(jiǎng)港幣20萬(wàn)元，亞軍10萬(wàn)元，雜貨組冠軍18萬(wàn)元，亞軍8 萬(wàn)元。

　　比賽得到大賣場(chǎng)、超市、專賣店等眾多零售商的踴躍支持，各商戶均顯創(chuàng)作心思，令淘大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)表露無(wú)遺。因此，此次以陳列、堆頭為主的店面營(yíng)銷比賽盛況空前，影響巨大，不但吸引眾多零售巨商前來(lái)參展，配合廠家推銷，而且吸引了十多萬(wàn)消費(fèi)者前來(lái)參觀消費(fèi)，眾多媒體爭(zhēng)相報(bào)道，使淘大在疲軟的市場(chǎng)中銷量再攀高峰，淘大此舉也贏得了廠商的贊賞。

　　2.壓倉(cāng)式獎(jiǎng)勵(lì)

　　零售業(yè)每年不可避免要遭遇淡季，屆時(shí)銷售量大幅下降，上架貨少，陳列面小，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)卻攀升，這時(shí)廠家除了做好宣傳、搞好促銷外，還有一個(gè)重要的任務(wù)就是如何最大程度地提高零售商積極性，加大進(jìn)貨量，擴(kuò)大陳列量，增加上柜率，放大銷售量?？煞植浇Y(jié)合采取如下做法：①漲價(jià)性“壓倉(cāng)”，即進(jìn)行漲價(jià)預(yù)告，零售商為賺更多價(jià)格利差，會(huì)一反常態(tài)加大進(jìn)貨量，擴(kuò)大展列面。此招對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌特別管用。②翻單式“壓倉(cāng)”。就是淡季期間把壓貨和擴(kuò)大陳列面分兩步進(jìn)行：第一階段，給每個(gè)零售商在陳列面、銷貨量方面分別設(shè)定一個(gè)較低的目標(biāo)，并提高廠家提供的展示工具（如速凍柜、冰柜、自動(dòng)售貨機(jī)、飲料現(xiàn)調(diào)機(jī)）的最大使用率，同時(shí)承諾若能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把目標(biāo)貨物全部消費(fèi)完畢即給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；第二階段，在淡季后期再給各零售商設(shè)定一個(gè)較高的目標(biāo)，同樣要求其在規(guī)定的展示面、規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷完一定量后給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)兩個(gè)階段目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)時(shí)再給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，以此刺激他們不但要做好展示、促銷和進(jìn)貨壓庫(kù)，而且想辦法提高商品認(rèn)知度并盡快銷完。

　　3.售點(diǎn)培訓(xùn)支持

　　目前我國(guó)還有為數(shù)不少的中小零售店，在經(jīng)營(yíng)上存在相當(dāng)?shù)拿c(diǎn)和誤區(qū)，亟須提高營(yíng)銷水平。因此，廠家可充分運(yùn)用自己豐富的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能以及良好的情感策略，給零售商提供專業(yè)性指導(dǎo)，包括設(shè)計(jì)零售商培訓(xùn)計(jì)劃、零售終端工作制度、市場(chǎng)政策信息傳遞系統(tǒng)、意見(jiàn)處理反饋機(jī)制等。提高零售商終端銷售技巧，提高店面營(yíng)銷效率，增強(qiáng)零售商尤其是中小零售商對(duì)自己的信任度、依賴度。在提供專業(yè)性指導(dǎo)，改善零售商經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平的同時(shí)，還可以情做商，比如有目的有計(jì)劃地把廠家聯(lián)誼會(huì)、零售商慶功會(huì)等情感策略作為企業(yè)營(yíng)銷策略的一部分，這是有效贏得零售商感情、爭(zhēng)取零售陳列空間的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。這些計(jì)劃具體還可細(xì)化到包括制定零售商拜訪計(jì)劃、禮品贈(zèng)送計(jì)劃以及零售業(yè)主生日祝賀計(jì)劃等。

　　銳利的店面營(yíng)銷，完勝終端，贏得市場(chǎng)。