會(huì)議營(yíng)銷，就是通過(guò)企業(yè)通過(guò)各種途徑收集消費(fèi)者的資料，經(jīng)過(guò)分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出所要針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者，運(yùn)用組織會(huì)議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售的一種營(yíng)銷模式。是直接針對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行的營(yíng)銷模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告宣傳資源，資源利用效率高。

　　會(huì)議營(yíng)銷的核心就是在消費(fèi)者心目中建立對(duì)品牌的信任，并長(zhǎng)期的維護(hù)這種信任，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達(dá)到這一目的，還要與消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性宣傳，提供真誠(chéng)地服務(wù)，有效地營(yíng)銷策略都是極具個(gè)性化的，只有精確的鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并與之開(kāi)展一對(duì)一的溝通，滿足消費(fèi)者差異化的需求，方能提高滿意度，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)，使企業(yè)得到長(zhǎng)期的發(fā)展。

　　會(huì)議營(yíng)銷正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷體系，主要是通過(guò)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營(yíng)銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

　　會(huì)議營(yíng)銷的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議只是此種營(yíng)銷模式的形式而已，會(huì)議營(yíng)銷核心是品牌與消費(fèi)者之間的、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的深度互動(dòng)式的溝通，會(huì)議營(yíng)銷的最終目的是通過(guò)向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度。

　　一般而言，會(huì)議營(yíng)銷由會(huì)議前營(yíng)銷、會(huì)議中營(yíng)銷、會(huì)議后營(yíng)銷三部分組成。會(huì)議前營(yíng)銷是收集消費(fèi)者名單，然后通知目標(biāo)消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)；會(huì)議中營(yíng)銷是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；會(huì)議后營(yíng)銷是將參加了活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好會(huì)議后的營(yíng)銷工作。

會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)

　　與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，會(huì)議營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)：　

　　第一：針對(duì)性更強(qiáng)　

　　而會(huì)議營(yíng)銷非常有針對(duì)性的面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行推廣和促銷，這樣一來(lái)，不但很好的控制了費(fèi)用的支出，而且很好的解決了售后服務(wù)的問(wèn)題。

　　第二：有效性更強(qiáng)

　　會(huì)議營(yíng)銷是運(yùn)用收集到的目標(biāo)消費(fèi)者資料，進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品營(yíng)銷推廣，這樣就避免了傳統(tǒng)的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，會(huì)議營(yíng)銷更節(jié)約營(yíng)銷成本，能讓產(chǎn)品的推廣更有效率。

　　第三：隱蔽性更強(qiáng)

　　在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，運(yùn)用電視、報(bào)紙、電臺(tái)等大眾傳媒來(lái)進(jìn)行廣告促銷是經(jīng)常的事情，這樣做的副反應(yīng)是：企業(yè)無(wú)形中將自己暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面前，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的市場(chǎng)宣傳了如指掌。如此也就非常容易引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己發(fā)動(dòng)宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業(yè)蒙受損失。

　　而會(huì)議營(yíng)銷則不同，它只是在企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行，從而避免了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的正面交鋒，同時(shí)也降低了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷，不需要借助電視、報(bào)紙、電臺(tái)等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統(tǒng)營(yíng)銷模隱蔽得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也難于發(fā)現(xiàn)，容易達(dá)到企業(yè)自己預(yù)期的目標(biāo)。同時(shí)由于是企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間面對(duì)面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強(qiáng)了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度

會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

　　會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售（即由4P到4C），最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。

　　會(huì)議營(yíng)銷和軟性廣告一樣在國(guó)內(nèi)首先被競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的保健品行業(yè)成功運(yùn)用，而后被復(fù)制到房地產(chǎn)、汽車等各個(gè)行業(yè)，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益。一般說(shuō)來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)：

　　一、 針對(duì)潛在顧客，可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位介紹，更有效的開(kāi)發(fā)顧客需求力。也就是說(shuō)能夠使廣告行為由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)傾聽(tīng)，在市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，較容易樹(shù)立企業(yè)的形象和建立產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

　　二、 “一對(duì)一”的方式，可以全面了解顧客需求和心理，使銷售針對(duì)性強(qiáng)，也使銷售由單純的銷售產(chǎn)品升華到親情服務(wù)，建立起企業(yè)和顧客的情感紐帶，成為超越“推銷”的市場(chǎng)藝術(shù)，接近“銷售就是溝通”的真諦。

　　三、 避免媒體的浪費(fèi)，合理使用有限資金。當(dāng)大眾媒體費(fèi)用越來(lái)越使企業(yè)難以承受的今天，會(huì)議營(yíng)銷的投入產(chǎn)出比率是十分可觀的。如果企業(yè)的產(chǎn)品與會(huì)議營(yíng)銷的操作科學(xué)合理，這種營(yíng)銷模式將大大降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

　　四、作為一種可復(fù)制模式，較容易操作和運(yùn)用。會(huì)議營(yíng)銷屬于體驗(yàn)式營(yíng)銷，主要方法就是顧客資料檔案的收集、邀請(qǐng)參與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。

成功會(huì)議營(yíng)銷的特征

　　成功的會(huì)議營(yíng)銷一般具備以下幾個(gè)特征：

　　1、一對(duì)一的營(yíng)銷，富于人性化。一對(duì)一的溝通，能夠了解消費(fèi)者需求，并能夠及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問(wèn)題，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，還能為消費(fèi)者提供產(chǎn)品功能以外的增值服務(wù)。

　　2、營(yíng)銷氣氛強(qiáng)烈。營(yíng)銷氣氛容易營(yíng)造，能夠刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買。

　　3、合理的營(yíng)銷費(fèi)用控制。量身定做的會(huì)議營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)對(duì)費(fèi)用的有效控制。

　　4、市場(chǎng)信息反饋快。能夠直接了解第一手的市場(chǎng)信息，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　5、精準(zhǔn)的廣告?zhèn)鞑ィ瑴p少了廣告宣傳的盲目性和不確定性。

會(huì)議營(yíng)銷的缺陷

　　在會(huì)議營(yíng)銷不缺乏單體的執(zhí)行力——“個(gè)人英雄主義”，缺的是根據(jù)市場(chǎng)的變化整體步調(diào)一致的執(zhí)行力。我們很多會(huì)議營(yíng)銷的管理者也意識(shí)到執(zhí)行力的重要性，但一直抓不住重點(diǎn)，做表面文章。治標(biāo)不治本，沒(méi)有提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差這一現(xiàn)象，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　一、部門之間或員工之間協(xié)調(diào)性差：

　　各部門之間、員工之間為了各自的利益，互相“扯皮”，推卸責(zé)任，這會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

　　二、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差

　　團(tuán)隊(duì)成立多年回眼望去，老員工越來(lái)越少，甚至半數(shù)是入職半年的員工，員工流失率高，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

　　三、員工積極性差

　　每個(gè)新來(lái)員工剛來(lái)公司都懷滿腔熱情，時(shí)間一長(zhǎng)，資格越老的員工積極性越差，從而影響了團(tuán)隊(duì)的積極性，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

　　四、員工責(zé)任心差

　　大多數(shù)員工有“回避風(fēng)險(xiǎn)”的意識(shí)，一旦有責(zé)任的問(wèn)題出現(xiàn)，會(huì)將問(wèn)題拋給老板，讓老板解決，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

　　五、團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)熟人文化

　　老板主動(dòng)與優(yōu)秀員工建立感情，以達(dá)到“親人變賢人，賢人變親人”的目的，時(shí)間一長(zhǎng)容易形成公司提倡的文化和老板實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)不相符，形成管理兩張皮，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。