談判的概念

　　談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

　　要給談判下一個準確的定義，并不是件容易的事情，因為談判的內(nèi)容極其廣泛，人們很難用一兩句話準確、充分地表達談判的全部內(nèi)涵。因而我們試圖從談判的形式、內(nèi)容和特征等方面入手，對談判的內(nèi)涵進行分析，描繪出談判比較清晰的輪廓，以便把握談判的基本概念。

　　1 .談判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人們需要的基礎上的，這是人們進行談判的動機，也是談判產(chǎn)生的原因。尼倫伯格指出，當人們想交換意見、改變關系或?qū)で笸鈺r，人們開始談判。這里，交換意見、改變關系、尋求同意都是人們的需要。這些需要來自于人們想滿足自己的某種利益，這些利益包含的內(nèi)容非常廣泛：有物質(zhì)的、精神的，有組織的、個人的等。當需要無法僅僅通過自身而需要他人的合作才能滿足時，就要借助于談判的方式來實現(xiàn)，而且，需要越強烈，談判的要求越迫切。

　　2 .談判是兩方以上的交際活動，只有一方則無法進行談判活動。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會產(chǎn)生談判。比如，商品交換中買方賣方的談判，只有買方或者只有賣方時，不可能進行談判；當賣方不能提供買方需要的產(chǎn)品時，或者買方完全沒有可能購買賣方想出售的產(chǎn)品時，也不會有雙方的談判。至少有兩方參與是進行談判的先決條件。

　　3 .談判是尋求建立或改善人們的社會關系的行為。人們的一切活動都是以一定的社會關系為條件的。就拿商品交換活動來講，從形式上看是買方與賣方的商品交換行為，但實質(zhì)上是人與人之間的關系，是商品所有者和貨幣持有者之間的關系。買賣行為之所以能發(fā)生，有賴于買方或賣方新的關系的建立。談判的目的是滿足某種利益，要實現(xiàn)所追求的利益，就需要建立新的社會關系，或鞏固已有的社會關系，而這種關系的建立和鞏固是通過談判實現(xiàn)的。但是，并非所有的談判都能起到積極的社會效果，失敗的談判可能會破壞良好的社會關系，這可能會激起人們改善社會關系的愿望，產(chǎn)生又一輪新的談判。

　　4 .談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的社會關系出了問題。由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過程實際上就是尋找共同點的過程，是一種協(xié)調(diào)行為的過程。解決問題、協(xié)調(diào)矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個過程。這個過程往往不是一次，而是隨著新問題、新矛盾的出現(xiàn)而不斷重復，意味著社會關系需要不斷協(xié)調(diào)。

　　5 .任何一種談判都選擇在參與者認為合適的時間和地點舉行。這是區(qū)分狹義的談判和廣義的談判的一個很重要的依據(jù)。談判時間與地點的選擇實際上已經(jīng)成為談判的一個重要組成部分，對談判的進行和結(jié)果都有直接的影響。盡管某些一般性的談判不一定對此非?？燎?，但至少企業(yè)之間、團體之間乃至國家之間的談判是這樣的。購銷談判、項目談判、外貿(mào)談判等都對時間和地點的選擇十分重視。尤其是軍事談判，更注重地點的選擇。美越戰(zhàn)爭，雙方選擇在法國巴黎進行和談；朝鮮戰(zhàn)爭，中美雙方在朝鮮三八線上的板門店舉行談判，談判桌的放置，一半在三八線的左側(cè)，一半在三八線的右側(cè)； 20世紀 60年代的中蘇會談，在各自代表的國家輪流進行?？梢娬勁须p方對地點選擇的重視。

　　綜上所述，我們認為談判是參與各方出于某種需要，在一定時空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。

談判的分類

　　談判可以按不同的標準，從不同的角度進行分類。不同類型的談判，其準備工作、運作、應采用的策略是不盡相同的。了解談判的類型，有助于談判獲得成功，否則，談判將會是盲目、無效益的。通常，可以將談判劃分為以下幾種類型：

　　(一)按照談判的性質(zhì)劃分

　　按照談判的性質(zhì)劃分，可以分為一般性談判、專門性談判和外交性談判等。

　　(1)一般性談判是指一般人際交往中的談判。包括：

　　1)家庭場合的，如夫妻間商量去哪家商店購物，父子間討論何時去郊外游玩等。

　　2)公共場合的，如在戲院，觀眾之間協(xié)商調(diào)換座位，與送液化氣罐的同志商量送至六樓愿付勞務費的問題等。

　　一般性談判是隨意的、非正式的，雙方無須作過多的準備，日常生活中幾乎到處存在。

　　(2)專門性談判是指各個專門領域中的談判，包括教育領域中合作辦學的談判、金融領域中的信貸談判、科技領域中的技術轉(zhuǎn)讓談判、生產(chǎn)領域中的產(chǎn)品開發(fā)談判、商業(yè)領域中的貿(mào)易談判等等。

　　專門性談判大都具有明顯的經(jīng)濟行為。通過談判，就某項技術交流、經(jīng)濟合作、經(jīng)貿(mào)往來、資金融通、工貿(mào)往來等達成一個有利于雙方或多方的一致性協(xié)議。專門性談判是一種有準備的正式談判。

　　(3)外交性談判是指國與國之間就政治、軍事、經(jīng)濟、科技、文化等方面的問題或交流而進行的談判。

　　外交性談判程序嚴謹、準備充分、效果明顯、影響較大，談判的結(jié)果對雙方都有很大的制約性。

　　(二)按照談判的主題劃分

　　按照談判的主題劃分，可以分為單一型談判和統(tǒng)籌型談判。

　　(1)單一型談判是指談判的主題只有一個。這種談判，雙方對談判的主題必須確定某個能共同調(diào)節(jié)的"變量值"。例如，買賣雙方只針對價格進行談判，這個價格應是雙方均可調(diào)節(jié)的變量，否則談判將難以進行下去。因為賣方期望這個值高，而且愈高愈好。而買方則期望這個值低，且越低越好。這種差異只能通過談判來調(diào)節(jié)，以取得雙方都能接受的水平。

　　單一型談判的一般規(guī)律是首先要分析、掌握有關情況，然后確定對策。通常的做法是雙方都會內(nèi)定自己所能接受的"臨界值"，盡量爭取好的結(jié)果，如果超過這一"臨界值"，談判將難成功。因此，單一型談判具有較高的沖突性。

　　(2)統(tǒng)籌型談判是指談判的主題由多個議題構(gòu)成。這種談判，雙方已不再是"單一型談判"中的激烈競爭對手，他們能一起合作，同時會得到較多的利益。例如，甲乙雙方正在進行談判，一個是關于價格問題，甲方要求至少3萬元才能成交，而乙方則堅持最多只能考慮2萬元，雙方不存在達成協(xié)議的可能；另一個是交貨時間問題，甲方提出最早6個月才能交貨，而乙方則要求最晚不超過4個月交貨，雙方同樣不存在達成協(xié)議的可能。在很難找到雙方都可以接受的妥協(xié)方案時，用統(tǒng)籌型談判，協(xié)議就有可能達成。即如果乙方愿意在價格上接受3萬元的成交價，那么甲方也愿意在交貨時間上接受乙方不超過4個月的時間，雙方彼此接受這個折衷方法，就可達成協(xié)議。

　　統(tǒng)籌型談判是把雙方所存在的兩種不同的交換比率(即價格和時間)結(jié)合起來，使他們有機會利用這個差異。這種談判藝術的關鍵是，為了得到某項利益，通過統(tǒng)籌考慮而甘愿放棄另一項利益去換取它。因此，在談判時許多談判者往往表現(xiàn)在一個問題上堅持自己的利益而在另一個問題上則接受對方的意見，因而使雙方的沖突性可隨之減低。

　　(三)按照工商企業(yè)營銷談判的層面劃分

　　按照工商企業(yè)營銷談判的層面劃分，可以分為銷售談判，原有合同的重新談判，索(理)賠談判等。

　　(1)銷售談判這是工商談判中最主要的類型，也是本書討論的重點。在銷售談判中，賣主關心的是賣價的高低和銷售量的多少。買主關心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務的各項條件以及價格上的優(yōu)惠。談判的主要內(nèi)容包括總價、質(zhì)量要求、特殊服務、包裝、運輸、結(jié)算方式、交貨時間或發(fā)運時間等等。

　　(2)原有合同的重新談判由于市場風云多變。在長期合同中，一般都有一些允許買主和賣主在合同截止期前重新談判的條款或條件。初始合同應當設定重新談判之前必須具備的條件。這樣，可以避免使購銷雙方陷入"為重新談判"而談判的困境。例如，賣主在合同截止期前，提出重新討論合同的內(nèi)容，買主必須做出決定，是取消合同并達成一個全新的協(xié)議，還是更改初始的合同。

　　(3)索(理)賠談判這是在合同義務不能或未能完全履行時，當事人進行的談判。在商品交易過程中，往往由于賣方交貨時，因品質(zhì)不符、數(shù)量短缺、包裝不符、延期交貨，或者買方擅自變更條件、拒收貨物和延期付款等等，而給對方造成損失時，都可能引起索賠(或理賠)。因此，為使以上爭議能夠圓滿解決，不輕易通過仲裁機構(gòu)來裁決，就需要雙方心平氣和地進行商談。

談判的一般特征

　　談判之所以能夠進行，并能夠最終達成協(xié)議，取決于以下幾個方面：一是雙方各有尚未滿足的需要；二是雙方有共同的利益，又有分歧之處；三是雙方都有解決問題和分歧的愿望；四是雙方能彼此信任到某一程度，愿意采取行動達成協(xié)議；五是最后結(jié)果能使雙方互利互惠。

　　以上條件為談判的進行確立了基礎，也為雙方的合作提供了前提。因此，談判作為人們?yōu)闈M足各自的某種需要而進行的一種交往活動，在它的發(fā)生和發(fā)展過程中具有以下幾個一般特征：

　　(1)談判是"給"與"取"兼而有之的一種互動過程雙方之所以要談判，根本原因是雙方都有從對方那里獲取一種或幾種需要的愿望，談判的雙方也都要有所給予，使對方的需要得到直接或間接的滿足。這就是談判的"給"與"取"的一種互動。但是，單方面的"給"或單方面的"取"，不論是自愿的還是被動的，都不能算作談判，只能說是援助、受援、贈送、笑納、授予、接受等。

　　(2)談判同時含有"合作"與"沖突"兩種成份任何一方都想通過談判達成一個滿足自己利益的協(xié)議。為了達成協(xié)議，參與談判的各方均必須具備某一程度的合作性，缺乏合作性，雙方就坐不到一塊來。但是，為了使自身需要能獲得最大的滿足，參與談判的各方又必然會處于利害沖突的對抗狀態(tài)中，否則，談判就沒有必要，盡管在不同的談判場合下，合作程度與沖突程度各不相同，但可以肯定的是，任何一種談判均含有一定程度的合作與沖突。

　　(3)談判是為達到"互惠"的目的，但并非絕對均等正常情況下，互利互惠、皆大歡喜是談判的一般結(jié)局。那種企圖造成所謂一方全贏或全輸?shù)恼勁?，勢必導致談判的失敗以至今后交往的中斷。大量實踐表明，這不是談判發(fā)展的趨勢。談判的結(jié)果應是互惠的，但是這種互惠又不是絕對均等的，有可能一方獲利多一些，另一方獲利少一些。造成這種談判結(jié)果的主要原因在于：雙方的需求有差異，對利益的認識、分析、評價標準也不一致。同時，談判雙方所擁有的實力、地位與談判的技能也各不相同，因而不可能達到談判利益的絕對均等。

　　(4)談判是"公平"的盡管談判的結(jié)果不是絕對均等的。而且不論這個結(jié)果是多么地不均等，但是，談判作為一種競技活動，在智力的較量，策略、技巧的運用上，雙方是各具自由度的。同時，談判的雙方對談判結(jié)果均具有否決權，因此，可以說談判是"公平"的。

談判的原則

　　談判是一項原則性很強的活動，無論怎樣靈活處理問題，都必須恪守一些基本原則。

　　1、應盡量擴大總體利益。

　　在談判中，談判雙方首先應一起努力擴大雙方的共同利益，然后再討論和確定各自分享的比例，也就是談判界常說的“把蛋糕做大”。有的人一聽說開始談判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以為這蛋糕就這么大，先下手為強，于是在蛋糕的切法上大傷腦筋。事實上，這種做法并不明智。成功的談判結(jié)果并不總是不計

　　代價贏來的，甚至談不上“贏”這個字，而是雙方各有所得，即“雙贏”。

　　談判的本事，在很大程度上取決于能不能把蛋糕做大，通過雙方的努力降低成本、減少風險，使雙方的共同利益得到增長，最終使雙方都有利可圖。項目越大，越復雜，把蛋糕做大的可能就越大。

　　2、應善于營造公開、公平、公正的競爭局面。

　　在類似于項目談判的談判中，應避免出現(xiàn)談判選擇伙伴單一、一棵樹上吊死的現(xiàn)象，要善于營造公開、公平、公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地。

　　實踐證明：營造公開、公平、公正的競爭局面，可以贏得談判的主動權，爭取最有利的合作條件。

　　3、應明確目標，并善于妥協(xié)。

　　在談判中，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，由于雙方對同一問題的期望值存在著差異，而導致談判進程受阻。事實上，在很多情況下，大家只要認準了最終的目標，在具體的問題上，完全可以采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，從而使問題迎刃而解。

　　妥協(xié)有些時候是讓步，而在某些時候僅僅是為了求折衷的替代方案。這就要求我們不應在自己的立場上固執(zhí)己見，而應積極去尋找隱藏于各自立場背后的共同利益所在。

　　4、注重平等互利原則。

　　平等互利原則的基本含義是，在談判活動中，雙方的力量不論強弱，在相互關系中都處于平等的地位；任何談判都是自愿的活動，任何一方都可以在任何時候退出談判或拒絕進人談判；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價交換；談判雙方應根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方有利。

　　5、重利益不重立場原則。

　　談判的最基本問題不是在立場上的沖突，而是在雙方需求、欲望、關注的利益方面的沖突，這些利益沖突是雙方立場沖突的更深刻的根源。另外，任何利益一般都有多種可以滿足的方式；而且在對立的立場背后，雙方之問存在著共同利益和沖突性利益，并且所存在的共同利益往往大于沖突性利益。因此，談判過程中應當調(diào)和的是雙方的利益，而不是雙方的立場。

　　談判者討論利益時應盡量具體化，具體的描述可以使你的利益顯得更加可信，而且有助于增強說服力。但是應當注意：談判者在關心自己的利益同時，也應注意到對方的利益。這也是平等互利原則的基本要求。

　　6、堅持使用客觀標準原則。

　　所謂“客觀標準”就是獨立于各方主觀意志之外的、不受情緒影響的標準。

　　所謂堅持使用客觀標準的原則就是在談判中要依照客觀標準，而不是根據(jù)壓力來進行談判，談判者應當把注意力放在問題的價值上，而不是雙方的耐力上。

　　運用客觀標準的好處是，它將雙方立場、觀點、意志力的較量轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問題的努力，變“對方是否愿意做”為“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競爭上風為彼此有誠意的溝通。

　　是否使用了客觀標準的衡量原則是：從實質(zhì)利益上看，以不損害雙方各自的利益為原則；從處理程序上看，在雙方?jīng)Q定各自要扮演的角色之前，可以先針對他們心中的“公平程序”進行談判。

　　7、堅持把人與問題分開原則。

　　要做到把人與問題分開處理，從總體上看，應該從看法、情緒、誤解這三個方面著手。當對方的看法不正確時，應尋求機會讓他糾正；如果對方情緒太激動時，應給予一定的理解；當發(fā)生誤解時，應設法加強雙方的溝通。在談判中，不僅要這樣處理別人的“人的問題”，同樣也應該處理你自己的“人的問題”。

　　總之，在思想上要把自己和對方看作是同舟共濟的伙伴，把談判視為一個攜手共進的過程；在方法上，要把對方當作“人”來看待，了解他的想法、感受、需求，給予應有的尊重，把問題按照其價值來處理。

　　8、堅持提出彼此有利的解決方案原則。

　　提出彼此有利的解決方案，是在構(gòu)思一系列可行的選擇方案由產(chǎn)生的。因此，第一步驟，必須把選擇方案的“構(gòu)思行為”與“判斷行為”分開；第二步驟，必須摒棄“ 只尋求一種答案”的意識；第三步驟，必須確認共同“共有利益”，讓雙方“各得其所”；第四步驟，必須“使對方容易作決定”。

　　9、注意科學性與藝術性相結(jié)合原則。

　　科學性是從事談判的理論前提，而藝術性則是談判取得成功的重要條件。因此，在談判過程中既要堅持科學性原則，同時又要講究藝術性原則，兩者有機結(jié)合，才能取得成功。

　　10、注意并非任何情況下都要進行談判。

　　在下列情況下，你就不必要或干脆不要進入談判：

　?。?）你沒有討價還價的能力；

　?。?）你有實施個人意志的力量或權威的傾向；

　?。?）你沒有時間進行充分的準備；

　?。?）談判可能會對你的長遠目標造成損害；

　?。?）你力量太弱，或缺乏經(jīng)驗，難以同對方抗衡；

　?。?）你明知自己的要求得不到滿足。