銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門專門研究商品銷售過(guò)程中，商品經(jīng)營(yíng)者與購(gòu)買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。作為普通心理學(xué)分支的銷售心理學(xué)，它所揭示的銷售人員和消費(fèi)者在商品銷售活動(dòng)中的心理變化規(guī)律，以及人的心理現(xiàn)象與市場(chǎng)銷售活動(dòng)實(shí)踐的關(guān)系，有助于商品銷售者正確地看待市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、掌握科學(xué)的銷售心理策略、調(diào)節(jié)商品的供求、不斷滿足消費(fèi)者的心理需要，并促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售和品牌價(jià)值的提升。

起源與發(fā)展

銷售心理學(xué)隨著資本主義商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而出現(xiàn)。工業(yè)革命之后，工業(yè)生產(chǎn)力獲得飛速提高，商品長(zhǎng)期處于供過(guò)于求的境地。隨著心理學(xué)、廣告學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等學(xué)科的發(fā)展，銷售心理學(xué)也逐漸出現(xiàn)。20世紀(jì)30年代到60年代，隨著消費(fèi)者行為研究的發(fā)展完善，消費(fèi)心理學(xué)開(kāi)始大規(guī)模的在企業(yè)中應(yīng)用起來(lái)。而70年代以來(lái)，隨著計(jì)算機(jī)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)廣泛應(yīng)用于消費(fèi)者行為研究，消費(fèi)心理學(xué)開(kāi)始從行為描述階段，發(fā)展為定性分析與定量分析相結(jié)合。信息處理方法的運(yùn)用以及消費(fèi)者購(gòu)買行為模型的建立，不過(guò)標(biāo)志著消費(fèi)者行為理論的研究發(fā)生了根本性的變化，從而使消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析研究建立在更加科學(xué)、完善的理論基礎(chǔ)上，使銷售心理學(xué)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)中最重要的學(xué)科之一。

進(jìn)入20世紀(jì)80年代后，隨著社會(huì)生產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，有關(guān)消費(fèi)者心理與行為的研究也在不斷地發(fā)展、深化，門類也越來(lái)越多，如商業(yè)心理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、廣告心理學(xué)等。銷售心理學(xué)正面臨著新的挑戰(zhàn)，它還需要不斷地探索、發(fā)展和完善。

研究對(duì)象

銷售心理學(xué)的研究對(duì)象是市場(chǎng)銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的購(gòu)買心理現(xiàn)象和銷售者的銷售心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的一般規(guī)律以及銷售過(guò)程中的心理溝通。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷售心理學(xué)的研究對(duì)象就是銷售活動(dòng)中的心理現(xiàn)象。銷售心理學(xué)以市場(chǎng)銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律作為它的研究對(duì)象，這不是人們的主觀規(guī)定，而是市場(chǎng)銷售活動(dòng)所特有的矛盾在科學(xué)研究區(qū)分上的客觀反映。從現(xiàn)代銷售學(xué)觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)是“買賣雙方出售商品和勞務(wù)的場(chǎng)所”。工商企業(yè)在市場(chǎng)銷售活動(dòng)中的最終目的是要把商品出售給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，但能否把商品出售給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于商品能否滿足消費(fèi)者的需求，從哪些方面滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)只有充分了解并掌握消費(fèi)者的需求愛(ài)好、消費(fèi)習(xí)慣，掌握消費(fèi)者的購(gòu)買心理及其變化規(guī)律，才能在日趨復(fù)雜的市場(chǎng)銷售活動(dòng)中占據(jù)主動(dòng)，不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，采取靈活多樣的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式，爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，研究消費(fèi)者心理是搞好市場(chǎng)銷售活動(dòng)的主要內(nèi)容，并由此決定了銷售心理學(xué)的研究對(duì)象是市場(chǎng)銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律。

基本思想

銷售心理學(xué)的實(shí)踐的構(gòu)建關(guān)系到整個(gè)專業(yè)的建設(shè)以及人才的培養(yǎng)，所以，對(duì)于銷售心理學(xué)實(shí)踐的構(gòu)建一定要有一個(gè)基本思想去指導(dǎo)構(gòu)建實(shí)踐。首先，在構(gòu)建銷售心理學(xué)的實(shí)踐要堅(jiān)持以銷售人員作為整個(gè)構(gòu)建的中心，所有的實(shí)踐銷售改革都應(yīng)該以銷售人員的專業(yè)課程的成長(zhǎng)以及未來(lái)的就業(yè)崗位作為最基本的出發(fā)點(diǎn)。此外，銷售心理學(xué)的實(shí)踐的構(gòu)建要以市場(chǎng)上的人才需求作為發(fā)展導(dǎo)向，要鼓勵(lì)銷售人員在課余的實(shí)踐積極參與社團(tuán)等一些實(shí)踐性強(qiáng)的課外活動(dòng)，展開(kāi)整個(gè)銷售心理學(xué)的多層次實(shí)踐銷售。