※精品課程：《打造高績(jī)效狼性銷售團(tuán)隊(duì)》

課程背景與目的：

銷售業(yè)績(jī)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要，關(guān)乎企業(yè)生死，有了銷售收入，企業(yè)就能存活下去，企業(yè)很多問(wèn)題也就在發(fā)展中逐步解決，或被掩蓋彌補(bǔ)；相反，如果銷售收入出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)數(shù)的問(wèn)題就暴露出現(xiàn)，最終企業(yè)倒閉…….事實(shí)上無(wú)數(shù)企業(yè)都存在如下挑戰(zhàn)：銷售訂單不足，業(yè)績(jī)難以提升上去；銷售人員動(dòng)力不夠激情不足；銷售總被對(duì)手壓制而丟單；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售各自為戰(zhàn)，山頭林立；銷售過(guò)于依賴個(gè)人能力，而經(jīng)驗(yàn)有難以共享復(fù)制；銷售管控乏力……

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)名符其實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)！只有在顧客的心智中擊敗對(duì)手，才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭(zhēng)自有戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)律，戰(zhàn)爭(zhēng)需要戰(zhàn)士的精神！華為當(dāng)年首創(chuàng)狼性營(yíng)銷，就是認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營(yíng)銷鐵軍”。在弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營(yíng)銷戰(zhàn)實(shí)踐中，華為以小米加步槍的劣勢(shì)條件加狼性精神的優(yōu)勢(shì)心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國(guó)際企業(yè)組成的“八國(guó)聯(lián)軍”，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語(yǔ)權(quán)。狼性營(yíng)銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強(qiáng)的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程。

本課程將講解華為是如何打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，如何體系化提升銷售職業(yè)技能，如何管理并訓(xùn)練這些“秀才”，使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”，勇猛向前攻城拔寨。

授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗(yàn)

授課特點(diǎn)：

1、  剖析并分享華為的成功高績(jī)效狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，華為這套打法在全球170多個(gè)國(guó)家使用；花費(fèi)巨大（華為投入300多億元做管理咨詢）；6萬(wàn)營(yíng)銷將士在使用；

2、  許老師實(shí)戰(zhàn)出身，做過(guò)產(chǎn)品全球拓展部部長(zhǎng)（屬于高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理崗位），也擔(dān)任過(guò)銷售主任（屬于高級(jí)客戶經(jīng)理崗位）；在華為運(yùn)營(yíng)商BG干過(guò)（To B大客戶銷售方式），也在華為企業(yè)網(wǎng)BG做過(guò)（To C市場(chǎng)，渠道銷售方式），經(jīng)驗(yàn)豐富。

3、  案例都是許老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。

課程收益

1、了解如何打造鐵血狼性銷售團(tuán)隊(duì)？

3、了解行之有效的銷售流程？如何進(jìn)行以客戶為中心的狼性營(yíng)銷？

4、了解結(jié)構(gòu)性的實(shí)戰(zhàn)銷售手法；

5、了解掌握一些工具和方法，例如項(xiàng)目管理十大工具（項(xiàng)目策劃報(bào)告、任命書、項(xiàng)目分析會(huì)報(bào)告、溝通表、項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告等等）、客戶關(guān)系管理表、PBC考核模板、PBC績(jī)效輔導(dǎo)改進(jìn)計(jì)劃、雷達(dá)圖、魚骨圖、SWOT分析法、山頭項(xiàng)目目標(biāo)、銷售項(xiàng)目運(yùn)作checklist……

6、許浩明老師適當(dāng)解答您企業(yè)的營(yíng)銷疑惑。

課程課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整）：

一、華為有什么值得學(xué)習(xí)？

1、華為全球化布局—讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

2、華為的核心價(jià)值觀—不變的追求

1）、以客戶為中心

 a. 為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由

   

b. 面向客戶的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì): 市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自于客戶需求、客戶痛點(diǎn)催生了解決方案

2）、以?shī)^斗者為本

3）、長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗

4）、堅(jiān)持自我批判

3、華為的核心企業(yè)文化（以文來(lái)化人，統(tǒng)一思想）

4、華為的十大成功因素之一：強(qiáng)勁的高績(jī)效狼性銷售團(tuán)隊(duì)

【工具方法案例分析與互動(dòng)】互動(dòng)環(huán)節(jié)：通過(guò)拜讀老板文章，了解華為文化內(nèi)涵。讀創(chuàng)始人的文章，能了解企業(yè)的管理文化，引導(dǎo)學(xué)員閱讀《華為的冬天》《我的父親母親》等經(jīng)典文章，了解華為背后的深層次的企業(yè)文化源頭。

案例分析：產(chǎn)品發(fā)展以技術(shù)導(dǎo)向的失敗--MOTO銥星計(jì)劃

二、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)體系之”鐵三角”作戰(zhàn)單元

1. 華為項(xiàng)目鐵三角體系圖示

2. 項(xiàng)目鐵三角的核心成員

1）核心成員的AR的責(zé)任與職責(zé)

2）核心成員的SR的責(zé)任與職責(zé)

3）核心成員的FR的責(zé)任與職責(zé)

3. 項(xiàng)目鐵三角的擴(kuò)展項(xiàng)目角色成員

1）角色成員的組成

2）內(nèi)部項(xiàng)目贊助人

4. 項(xiàng)目鐵三角的支撐性功能崗位成員

5.鐵三角組織能力提升責(zé)任體系

1）鐵三角組織的整體運(yùn)作能力

2）鐵三角成員角色能力

三、打造高績(jī)效、執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)的措施

1、績(jī)效管理做驅(qū)動(dòng)（推力）

2、員工能力持續(xù)提升（助力）

3、企業(yè)文化的影響

4、以?shī)^斗者為本的人力資源管理

5、任職資格體系的牽引（牽引力）

6、薪酬體系的激勵(lì)（動(dòng)力、吸引力）

7、末位淘汰制度（壓力）

8、管理變革流程做承載

9、  其它

四、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)之考核--賽馬機(jī)制驅(qū)動(dòng)狼性

1、人性假設(shè)理論—X、Y、超Y、Z理論

2、人力資源價(jià)值鏈理論（價(jià)值創(chuàng)造->價(jià)值評(píng)估->價(jià)值分配）

3、KPI考核指標(biāo)的制定—價(jià)值評(píng)估怎么評(píng)？

4、5個(gè)等級(jí)的考核方法

5、有威力的獎(jiǎng)懲管控手段（四寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）

6、績(jī)效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？

7、華為的定崗定薪定責(zé)

8、市場(chǎng)格局的狼性競(jìng)爭(zhēng)—山頭項(xiàng)目考核

9、華為的末位淘汰制度

【案例分析與互動(dòng)】

1、對(duì)績(jī)效考核不滿的小李四處申訴，后來(lái)咋樣了呢？

2、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何設(shè)計(jì)KPI才更能激發(fā)銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標(biāo)是怎么樣的？

【案例分析與互動(dòng)】

1、  產(chǎn)品經(jīng)理小李與客戶經(jīng)理老王的爭(zhēng)吵與磨合過(guò)程！

2、  現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：怎么樣的銷售組織最有效？您認(rèn)為銷售組織該如何優(yōu)化？如何構(gòu)建基于流程的銷售組織？分享其他公司的銷售組織。

五、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)之團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

（一）、雙贏思維

1、個(gè)人意識(shí)與他人意識(shí)

2、職業(yè)、社會(huì)意識(shí)與道德與責(zé)任

3、雙贏思維能力的培養(yǎng)

4、人際問(wèn)題解決方法與技巧

5、權(quán)衡利弊

（二）、團(tuán)隊(duì)思維

1、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

2、如何融入團(tuán)隊(duì)

3、人與集體的權(quán)衡

4、尊重個(gè)性差異

5、重視個(gè)人參與管理

6、變革的動(dòng)力

（三）、溝通從“心”開始

六、如何領(lǐng)導(dǎo)員工---情境領(lǐng)導(dǎo)力

1、關(guān)于能力與意愿的分析

2、理解能力和意愿之間的相互作用

3、問(wèn)題：是什么決定了你的領(lǐng)導(dǎo)成效的高低？

4、情境領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工成熟度

5、情境領(lǐng)導(dǎo)的陷阱

七、員工激勵(lì)技巧

1、  

為什么需要激勵(lì)員工

2、  

員工動(dòng)機(jī)與工作績(jī)效

3、  

蓋洛普的Q12

4、  

激勵(lì)政策的制定

5、  

設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)體系

6、  

物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

1）、皮革馬利翁效應(yīng)

2）、莫非定理

案例：如何平衡物質(zhì)與精神激勵(lì)，華為的多元化激勵(lì)怎么做？

7、幾種不同的激勵(lì)理論在工作中的應(yīng)用

1）、馬斯洛需求五層次

2）、明茨伯格的雙因素理論

3）、麥格蘭德的成就理論

4）、弗魯姆的期望理論

5）、亞當(dāng)斯的公平理論

6）、斯金納的強(qiáng)化理論

8、幾種不同的精神激勵(lì)方法

9、工作中的非物質(zhì)激勵(lì)措施設(shè)計(jì)

八、基于流程的銷售組織建設(shè)，用流程來(lái)保障執(zhí)行力--華為最新最核心的端到端的銷售項(xiàng)目管理流程

1、“流程就是最好的管理”，企業(yè)管理=流程+組織+IT

2、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項(xiàng)目介紹

3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）

4、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。

5、“鐵三角”團(tuán)隊(duì)滾動(dòng)作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

6、打通各部門墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作

7、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。  

8、用流程和制度保障項(xiàng)目成功，減少對(duì)個(gè)人銷售能力的依賴

9、基于流程的銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理-

1)      

項(xiàng)目策劃報(bào)告

2)      

項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析：設(shè)想敵、隱形的高手

3)      

洞察客戶—客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

4)      

項(xiàng)目立項(xiàng)與項(xiàng)目任命

5)      

項(xiàng)目標(biāo)前引導(dǎo)與項(xiàng)目投標(biāo)

6)      

項(xiàng)目談判

7)      

項(xiàng)目交付

8)      

項(xiàng)目回款

【工具方法案例分析與互動(dòng)】

1、  華為A項(xiàng)目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？

2、  華為B項(xiàng)目以高于對(duì)手的價(jià)格中標(biāo)，為什么？

3、  C項(xiàng)目，客戶要求“同等產(chǎn)品，低價(jià)中標(biāo)”，華為以剛剛低于對(duì)手一點(diǎn)的價(jià)格，拿下訂單，憑什么？

4、  華為D項(xiàng)目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？

5、  現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說(shuō)說(shuō)你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問(wèn)題？

6、工具方法：華為項(xiàng)目運(yùn)作checklist、產(chǎn)品KeyMessage

九、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)體系之職業(yè)技能建設(shè)--華為的銷售任職資格

1、任職資格的內(nèi)涵—拉動(dòng)員工成長(zhǎng)+建立人才梯隊(duì)

2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向

3、任職資格標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

4、任職資格的評(píng)定

5、任職資格結(jié)果的應(yīng)用

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員說(shuō)說(shuō)自己公司如何牽引員工成長(zhǎng)的？如何建立人才梯隊(duì)？有啥優(yōu)缺點(diǎn)？

十、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)之薪酬體系設(shè)計(jì)

1、華為薪酬體系解決了價(jià)值分配的公平合理

2、及時(shí)的多元化激勵(lì)--工資、獎(jiǎng)金、分紅、項(xiàng)目獎(jiǎng)、精神獎(jiǎng)…..

3、拉開員工收入差距，打破吃大鍋飯

4、薪酬如何體現(xiàn)貢獻(xiàn)價(jià)值？

5、薪酬體系鼓勵(lì)創(chuàng)造價(jià)值，打擊惰怠

【案例分析與互動(dòng)】

1、打破吃大鍋飯后老吳的煩惱，去還是留？

2、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？

十一、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)之頭狼的選拔--狼性營(yíng)銷干部隊(duì)伍建設(shè)

1.華為干部隊(duì)伍政策—讓優(yōu)秀的干部帶出高績(jī)效隊(duì)伍

2.華為干部必拔于士卒（選）

3.干部的任務(wù)與使命（用）

4.干部的培訓(xùn)體系和輪崗實(shí)踐（育）

5.干部的激勵(lì)政策（留）

6. 任職資格牽引努力方向

7.干部的管理考核指標(biāo)

8.華為干部素質(zhì)模型：拼命、獻(xiàn)身、敬業(yè)、責(zé)任感

9. 熵增定律--熱力學(xué)第二定律

10. 華為如何運(yùn)用熵減來(lái)激活組織活力

【案例分析與互動(dòng)】互動(dòng)交流：

1、Y公司領(lǐng)導(dǎo)總在反復(fù)灌輸“朝九晚五是出不來(lái)業(yè)績(jī)的”，可是底下員工仍然會(huì)準(zhǔn)點(diǎn)下班，為什么？

2、學(xué)員們說(shuō)說(shuō)您所經(jīng)歷過(guò)的干部隊(duì)伍建設(shè)好的一方面，以及不太好的現(xiàn)象，探討如何才能建設(shè)一支能打硬仗的突出干部隊(duì)伍，打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)？

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進(jìn)行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動(dòng)，會(huì)根據(jù)講課的總時(shí)間來(lái)現(xiàn)場(chǎng)靈活安排和處理。