第一講：華為作戰(zhàn)隊形的變遷

1、從單兵到狼狽

1.1 大客戶銷售一定要團隊作戰(zhàn)

1.2 壓力傳遞，目標一致

1.3 競爭中一定要體現(xiàn)差異化

2、從狼狽到鐵三角

2.1 市場拓展一定要有戰(zhàn)略定力

2.2 服務(wù)的在作戰(zhàn)中的價值越來越凸顯

2.3 團隊作戰(zhàn)要匹配業(yè)務(wù)流程

3、華為鐵三角雛形

3.1 華為北非地區(qū)的蘇丹代表處

3.2 蘇丹滑鐵盧事件催生的鐵三角雛形

第二講：日漸成熟的鐵三角管理

1. 著名的華為四十億咨詢費

2. 線索到回款的流程變革項目

3. 變革后的華為鐵三角模式

1）項目鐵三角團隊（一線經(jīng)營作戰(zhàn)單元）

2）系統(tǒng)部鐵三角組織（項目鐵三角業(yè)務(wù)建設(shè)）

第三講：項目鐵三角

1. 華為項目鐵三角體系圖示

2. 項目鐵三角的核心成員

1）核心成員的AR的責(zé)任與職責(zé)

2）核心成員的SR的責(zé)任與職責(zé)

3）核心成員的FR的責(zé)任與職責(zé)

3. 項目鐵三角的擴展項目角色成員

1）角色成員的組成

2）內(nèi)部項目贊助人

4. 項目鐵三角的支撐性功能崗位成員

1）角色成員的組成

第四講：華為鐵三角模式的有效運作要求

1. 基于一線鐵三角的以客戶為中心的內(nèi)核

2. 鐵三角團隊需要與客戶組織匹配

3. 傳統(tǒng)職位的角色轉(zhuǎn)換要求

4. 提升一線決策靈活性和及時性的項目制授權(quán)

5. 獨立經(jīng)營單元運作的制度性落地

第五講：系統(tǒng)部鐵三角組織的構(gòu)成

1. 系統(tǒng)部鐵三角的職能-項目矩陣

2. 系統(tǒng)部鐵三角的職責(zé)內(nèi)容

3. 項目鐵三角的支撐體系圖示

第六講：華為鐵三角組織應(yīng)用的核心

1.鐵三角組織的能力要求

1）面向客戶的能力

2）面向公司內(nèi)部的能力

2.鐵三角組織能力提升責(zé)任體系

1）鐵三角組織的整體運作能力

2）鐵三角成員角色能力

3.鐵三角責(zé)任體系的構(gòu)成

1）代表處責(zé)任人關(guān)聯(lián)表

2）代表處責(zé)任人涉及的職責(zé)

3）地區(qū)部責(zé)任人關(guān)聯(lián)表

4）地區(qū)部責(zé)任人涉及的職責(zé)

第七講：任總的華為鐵三角精髓

1. 讓聽得到炮聲的人來呼叫炮火

2. 以技術(shù)為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移

3. 以項目為中心的團隊運作模式

4. 組織運作機制從推向拉轉(zhuǎn)變

案例：任總在華為EMT會議上講的美軍作戰(zhàn)故事

第八講、華為最新最核心的端到端的營銷管理流程

1、“流程就是最好的管理”，企業(yè)管理=流程+組織+IT

2、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項目介紹

3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）

4、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。

5、“鐵三角”團隊滾動作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

6、打通各部門墻：卷進財經(jīng)等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

7、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。  

8、用流程和制度保障項目成功，減少對個人銷售能力的依賴

9、基于流程的銷售項目運作與管理-

1)    

項目策劃報告

2)    

項目競爭分析：設(shè)想敵、隱形的高手

3)    

洞察客戶—客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

4)    

項目立項與項目任命

5)    

項目標前引導(dǎo)與項目投標

6)    

項目談判

7)    

項目交付

8)    

項目回款

【案例分析與互動】

1、  華為A項目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？

2、  華為B項目以高于對手的價格中標，為什么？

3、  C項目，客戶要求“同等產(chǎn)品，低價中標”，華為以剛剛低于對手一點的價格，拿下訂單，憑什么？

4、  華為D項目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？

5、  現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

第九講、華為的狼性營銷方法與手段

1、為什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本質(zhì)

1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史） 2) 深謀遠慮 （敏銳嗅覺、千里追蹤）  3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路） 5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征  

1) 快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）

3）準（華為國際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）

4、以客戶為中心式的狼性銷售文化

5、拜訪客戶該怎么做

6、如何攻陷不友善客戶的防線

7、洞察客戶--客戶的分類，提升客戶關(guān)系水平

8、銷售的那幾個隱秘手段

10、如何有效狙擊友商及防守友商

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據(jù)講課的總時間來現(xiàn)場靈活安排和處理。