《以客戶為中心的市場營銷》

課程背景與目的：

市場營銷對每個企業(yè)都是至關(guān)重要，關(guān)乎企業(yè)生死，有了銷售收入，企業(yè)就能存活下去，企業(yè)很多問題也就在發(fā)展中逐步解決，或被掩蓋彌補；相反，如果市場營銷、銷售收入出現(xiàn)問題，無數(shù)的問題就暴露出現(xiàn)，最終企業(yè)倒閉…….事實上無數(shù)企業(yè)都存在如下挑戰(zhàn)：市場營銷能力不足，銷售訂單不足，業(yè)績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制而丟單；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售各自為戰(zhàn)，山頭林立；銷售過于依賴個人能力，而經(jīng)驗有難以共享復(fù)制；銷售管控乏力……

市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！只有在顧客的心智中擊敗對手，才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律，戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神！華為當(dāng)年首創(chuàng)狼性營銷，就是認識到市場競爭的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國際企業(yè)組成的“八國聯(lián)軍”，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語權(quán)。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。

本課程將講解市場營銷之道，理論與實踐經(jīng)驗案例分享相結(jié)合，案例以華為實踐為主，講解華為是如何打造營銷團隊，如何體系化提升銷售職業(yè)技能，如何管理并訓(xùn)練這些“秀才”，使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”，勇猛向前攻城拔寨。

授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗

授課特點：

1、  講解當(dāng)前市場營銷的趨勢、模型、底層邏輯、方法論；剖析并分享華為的成功市場營銷經(jīng)驗，華為這套打法在全球170多個國家使用；花費巨大（華為投入300多億元做管理咨詢）；6萬營銷將士在使用；

2、  許老師實戰(zhàn)出身，做過產(chǎn)品全球市場營銷拓展部部長（屬于高級市場營銷經(jīng)理崗位），也擔(dān)任過銷售總監(jiān)（屬于高級客戶經(jīng)理崗位）；在華為運營商BG干過（To B大客戶銷售方式），也在華為企業(yè)網(wǎng)BG做過（To C市場，渠道銷售方式），經(jīng)驗豐富。

3、  案例都是許老師實戰(zhàn)經(jīng)歷。

課程收益

1、了解學(xué)習(xí)當(dāng)前市場營銷的趨勢、模型、底層邏輯、方法論；了解何為狼性？了解華為大客戶狼性營銷打法和套路；

2、了解如何打造鐵血狼隊？了解高級銷售必備知識、提高個人的銷售能力；

3、了解行之有效的銷售流程？如何進行以客戶為中心的狼性營銷？

4、了解結(jié)構(gòu)性的實戰(zhàn)銷售手法；

5、了解掌握一些工具和方法，例如項目管理十大工具（項目策劃報告、任命書、項目分析會報告、溝通表、項目總結(jié)報告等等）、客戶關(guān)系管理表、PBC考核模板、PBC績效輔導(dǎo)改進計劃、雷達圖、魚骨圖、SWOT分析法、山頭項目目標、銷售項目運作checklist……

6、許浩明老師適當(dāng)解答您企業(yè)的營銷疑惑。

& 培訓(xùn)形式

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，工作坊咨詢式培訓(xùn)，內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、情景演練、視頻觀看、小組討論互動式教學(xué)、討論點評等等多種形式結(jié)合！主要是以華為實踐為案例，貫穿整個過程來講解！

&    

課程內(nèi)容 （典型課綱，可根據(jù)客戶需求定制化調(diào)整）

一、市場營銷與企業(yè)發(fā)展

1.   市場營銷是企業(yè)三大價值流之一

2.   市場營銷的“橫著的美人魚”框架模型

3.   市場營銷理論的發(fā)展延伸，包括4S、7S、4C

4.   市場營銷工作的底層邏輯

二、市場營銷--尋找大市場

1、洞察市場，抓住大機遇：方法、對象、目標

2、知己—了解自身的優(yōu)劣勢：自我優(yōu)劣勢分析，SWOT工具、雷達圖分析

3、知彼—研究分析競爭對手

4、分析和評估市場機會點

A.   市場空間

B.   市場增長率

C.   獲利潛力

D.   戰(zhàn)略價值

三、市場營銷--發(fā)現(xiàn)大客戶

1、劃分客戶，找出什么是優(yōu)質(zhì)大客戶

工具：BCG矩陣的四象限分析

2、發(fā)現(xiàn)有價值的大客戶的途徑

A.   專業(yè)展會與論壇

B.   其他人介紹

C.   社會活動

D.   其他

3、常用的市場信息收集渠道

A.   客戶/對手年報

B.   客戶拜訪

C.   媒體新聞

D.   歷史分析報告

E.   第三方咨詢報告和分析

F.    

四、市場營銷之占領(lǐng)市場的法寶

1、以客戶為中心的顧問式銷售理念與心態(tài)

1)   顧問式銷售產(chǎn)生的背景

2)   “產(chǎn)品銷售”與“顧問式解決方案銷售”

3)   顧問式銷售特點

4)   以客戶需求為中心

5)   成就客戶的心態(tài)與文化

6)   大客戶銷售項目的運作與管理

7)   顧問式銷售人員素質(zhì)能力模型

8)   我是誰？—銷售人員如何自我定位？

【案例分析與互動】華為以客戶為中心的顧問式解決方案銷售“一五一工程”

2、洞察客戶

1)   誰是我們的客戶？

2)   客戶需求層次--客戶有什么樣購買需求？顯性需求與隱性需求

3)   客戶的購買特點是什么？

4)   如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？

3、銷售流程及基于流程項目運作

1)   為什么要有銷售流程？

2)   為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？

3)   銷售流程是如何開展的？

4)   進行銷售前都要做什么樣的準備工作？

5)   如何在銷售前制定銷售策略？

【案例分析與互動】華為最新最核心的端到端的銷售管理LTC流程

1、“流程就是最好的管理”，企業(yè)管理=流程+組織+IT

2、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項目介紹

3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）

4、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。

5、“鐵三角”團隊滾動作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

6、打通各部門墻：卷進財經(jīng)等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

7、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。

8、用流程和制度保障項目成功，減少對個人銷售能力的依賴

9、基于流程的銷售項目運作與管理-

1)

項目策劃報告

2)

項目競爭分析：設(shè)想敵、隱形的高手

3)

洞察客戶—客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

4)

項目立項與項目任命

5)

項目標前引導(dǎo)與項目投標

6)

項目談判

7)

項目交付

8)

項目回款

【小案例分析與互動】

1、 華為A項目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？

2、 華為B項目以高于對手的價格中標，為什么？

3、 C項目，客戶要求“同等產(chǎn)品，低價中標”，華為以剛剛低于對手一點的價格，拿下訂單，憑什么？

4、 華為D項目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？

5、 現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

4、

客戶開發(fā)

1)  

什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？

2)  

客戶開發(fā)需要找到誰？--客戶決策鏈分析

3)  

運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？

4)  

客戶開發(fā)要注意哪些要點？

【案例分析與互動】華為的狼性營銷方法與手段

1、為什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本質(zhì)

1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史） 2) 深謀遠慮 （敏銳嗅覺、千里追蹤）  3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）

4) 頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路） 5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征

1) 快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）

3）準（華為國際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）

4、 如何有效狙擊友商及防守友商

5、

洞察并引導(dǎo)需求

1)   客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2)   如何了解客戶的內(nèi)在需求？

3)   如何了解客戶需求的緊迫度？

4)   如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？--九宮格引導(dǎo)法

【案例分析與互動】華為XX項目，原來投資預(yù)算230萬的項目，是怎么引導(dǎo)出500萬的項目的。

6、

解決方案呈現(xiàn)與講解

1)   如何介紹解決方案最能打動人心？

2)   如何讓我們的解決方案最具競爭優(yōu)勢？

3)   如何讓客戶自己深刻了解解決方案的優(yōu)勢？

4)  

設(shè)定“假想敵”地制作有競爭力的解決方案，并建立客戶購買構(gòu)想

7、 客戶關(guān)系拓展與維系

1)   什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？

2)   客戶關(guān)系發(fā)展與維護的真正含義是什么？

3)   如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？

4)   如何評估客戶關(guān)系？

5)   客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？

6)   在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？

【案例分析與互動】視頻：華為一名銷售是如何以一封電子郵件攻陷“邏輯思維項目”的。

五、市場營銷--構(gòu)建一流品牌

1、什么是品牌

2、品牌營銷的步驟

3、品牌宣傳的主要方式

六、市場營銷之商業(yè)模式

1、商業(yè)模式與盈利模式

2、商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價值鏈模型

案例研討：華為的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

3.企業(yè)價值鏈模型

4.企業(yè)價值鏈分析

七 市場營銷之商業(yè)模式創(chuàng)新與重構(gòu)設(shè)計

1.商業(yè)機會的分析工具

2.尋找市場核心需求，進行市場定位

3.如何設(shè)計價值主張

4.盈利模式設(shè)計?

盈利模式案例：平臺模式、免費模式、開門模式、金字塔模式等

八、市場營銷之企業(yè)成功商業(yè)模式選擇?

1.中國市場十種成功商業(yè)模式推薦?

2.企業(yè)商業(yè)模式重構(gòu)的啟動：企業(yè)瓶頸分析?

3.企業(yè)起步期商業(yè)模式設(shè)計?

4.企業(yè)規(guī)模成長期商業(yè)模式重構(gòu)?

5.企業(yè)壟斷發(fā)展期商業(yè)模式重構(gòu)?

6.商業(yè)模式設(shè)計與資源整合?

【案例】華為是如何設(shè)計商業(yè)模式的？

九、市場營銷之行業(yè)洞察

1、行業(yè)洞察的重要性與目的

2、行業(yè)洞察五步驟

1）、設(shè)定目標

2）、提出假設(shè)

3）、信息收集

工具包括：PEST分析、SWOT分析、二象限分析等

4）、分析問題

5）、展示結(jié)論

附錄：

許浩明老師簡介

第一部分 老師簡介

許浩明老師的簡單介紹—北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)、十幾年華為管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、在華為所有關(guān)鍵部門都歷練過的前華為部長；既有豐富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有深厚理論功底的管理培訓(xùn)和咨詢專家。

聯(lián)系方式：

手機/微信: 13923455201 ，常住地: 深圳

郵箱:75838300@qq.com

助理羊老師:13379961911

核心優(yōu)勢：

1、  北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)，十幾年華為管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的前華為市場營銷部長。在華為獲得輪崗機會，在研發(fā)（造出產(chǎn)品）、市場營銷與銷售（賣出產(chǎn)品）、服務(wù)（售后服務(wù)）等三大核心部門都任要職歷練過（有機會在華為三大核心部門都歷練過的人極少），歷任產(chǎn)品全球市場營銷拓展部部長、銷售總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理、服務(wù)主任等重要職務(wù)；在華為獲得“敬業(yè)獎”、“優(yōu)秀項目管理獎”、帶領(lǐng)團隊獲“金牌優(yōu)秀團隊獎”等殊榮；既有大客戶銷售經(jīng)驗（針對To B運營商市場），也有渠道銷售經(jīng)驗（針對企業(yè)市場）；是華為“鐵三角”的三個角色都親身歷練過的華為:既做過產(chǎn)品經(jīng)理，也做過客戶經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理（就是華為的“鐵三角”三個角色都親身歷練過，這個經(jīng)歷極其難得。因為歷練過“鐵三角”中兩個角色的老師已經(jīng)很少，更多人只歷練過其中某個角色而已）；參與過華為805戰(zhàn)略規(guī)劃；作為核心人員完成華為超大型管理變革項目（LTC流程再造項目）。早在2001年就進入華為，經(jīng)歷過華為極其重要的幾個發(fā)展階段，親身經(jīng)歷并參與華為的增長變化，深刻理解華為是如何一步步從小做到大的，在華為各個關(guān)鍵部門都歷練過，因此能從不同部門視角，立體化地看清看透整個華為管理，從而對華為整體全流程經(jīng)營管理和華為企業(yè)文化有更全面、更系統(tǒng)、更深刻的理解（有助于幫助其他企業(yè)分析、理解和領(lǐng)悟企業(yè)增長的底層邏輯，也有助于系統(tǒng)性地問診把脈企業(yè)問題/挑戰(zhàn)，找到契合企業(yè)實際的增長發(fā)展之道）。美國PMI項目管理認證會員。高分通過TOEIC英語考試。有多年常駐海外工作經(jīng)歷和多年國內(nèi)各城市工作經(jīng)驗。具備良好的戰(zhàn)略思維和國際化視野。既有豐富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有深厚管理理論功底。豐富培訓(xùn)授課經(jīng)驗，以及豐富管理咨詢顧問經(jīng)驗（多家上市公司管理顧問）；大學(xué)客座教授。“許浩明慈善基金會”發(fā)起人。

2、  持有基金從業(yè)資格證，曾在新恒利達資本（一家專業(yè)私募股權(quán)投資公司）任投資副總，看過各行各業(yè)無數(shù)的投資項目，因此對各行各業(yè)都有深刻的理解；有助于從資本頂層角度理解企業(yè)，幫助企業(yè)。

3、  有豐富的經(jīng)歷和豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，屬于實戰(zhàn)派，更能理解企業(yè)家、中高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點、需求和痛點?，F(xiàn)在任公司總經(jīng)理，公司聚焦為企業(yè)服務(wù)（提供管理咨詢/培訓(xùn)和投融資服務(wù)），從管理和資本兩方面，雙輪驅(qū)動幫助企業(yè)做大做強。

4、  累計培訓(xùn)授課過幾百場次，授課經(jīng)驗豐富，每一場堅持“職業(yè)化地走動式授課，努力確保達到良好效果”，受中電科集團、上海銀行、中國郵政、中核集團等多個企業(yè)重復(fù)邀請; 多家上市公司管理顧問，管理咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗豐富；

服務(wù)客戶（部分）：

歐菲光科技（上市公司）、精測電子（上市公司）、雙登集團、中核集團、中國建筑、萬科、中南控股集團、綠地集團、普華永道、中國鐵道科學(xué)研究院、廣發(fā)銀行（上市公司）、九鼎創(chuàng)客學(xué)院、前海金融學(xué)院、上汽集團（上市公司）、富安娜（上市公司）、新恒利達、廣田集團（上市公司）、搜根網(wǎng)、上海秀墨、廈門四信通信、中石化（上市公司）、首騁新材料科技、HRGO、寧波舜宇（上市公司）、翰瑞控股、東開投資研究院、華西證券（上市公司）、華峰集團（上市公司：華峰超纖、華峰氨綸）、浙江農(nóng)信學(xué)院、深圳大學(xué)、天山集團（上市公司）、三安光電（上市公司）、東風(fēng)汽車集團（上市公司）、景心科技（新三板企業(yè)）、中船工業(yè)、上海普蘭、中國電子科技集團（旗下多家上市公司）、華為、北大光華管理學(xué)院、超威集團、長興制藥、海信、浙江中晶科技、理士集團（上市公司）、貴廣網(wǎng)絡(luò)（上市公司）、中電力神、美的集團（上市公司）、中國銀行、大博物業(yè)、中國郵政、北京保真堂、浙江大學(xué)、碧婷服飾、中國網(wǎng)安、衛(wèi)士通、蘇州如意餛飩、上海銀行、用友軟件、遼寧財?shù)?、北京賽四達、四川郵政、奧特科技、鼎峰地產(chǎn)、中電科43研究所、興業(yè)銀行、中環(huán)集團、合耀網(wǎng)絡(luò)……

附錄：過往一些授課圖片，及客戶的反饋：

 

 

 

 

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

【部分學(xué)員反饋節(jié)選】

“這是第二次邀請許老師給咱們講課，許老師在華為十幾年工作經(jīng)驗，擔(dān)任過研發(fā)、服務(wù)、銷售、變革項目組等多個華為核心業(yè)務(wù)部門重要職務(wù)，實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，從不同部門不同視角給我們立體式系統(tǒng)性詮釋了很完整的華為管理之道，給我們啟發(fā)挺多……”---上海銀行張總

“許老師課程講得挺好，希望公司的各位中高管好好領(lǐng)悟華為管理方法，一起竭盡全力推動公司向前展......"---天山集團董事長王總

“挺認同許老師的觀點，講得不錯，華為很多做法值得參考”---東風(fēng)汽車集團肖總

“我在這兩天課程里向許老師也學(xué)到不少東西，希望我們能做到我們業(yè)界的小華為”---廈門四信通信總經(jīng)理Sese

“感謝許老師的精彩講解，讓我對華為管理有了進一步系統(tǒng)性認識，我們體制與華為有所不同，但是有不少東西還是可以參考的”---中國銀行張總

“許老師講的正是我們急需提升的能力，對我們來說，苦練管理內(nèi)功比融資更重要”---全國連鎖餐飲蘇州如意餛飩薛總

“許老師果然是這方面專家，我們付出的咨詢費是心甘情愿的，畢竟他有這個水平，有這個價值在那。感謝許老師對我們的耐心輔導(dǎo)，我們公司的運營流程確實急需優(yōu)化并固化下來，許老師輔導(dǎo)完后，確定下來的運營流程，全體員工就必須堅定不移地執(zhí)行，就不能選擇性執(zhí)行了”—奧特科技董事長王總

“終端客戶中核集團的主管朱主任，負責(zé)人陳老師等學(xué)員都反饋許老師講得不錯，下次在天津的課程還請許老師繼續(xù)幫忙”—某培訓(xùn)機構(gòu)李總

“許老師講得挺好，能感覺到確實經(jīng)歷很多，所以講得很真實，讓人信服”—中石油銷售公司負責(zé)人侯總