社區(qū)營(yíng)銷

【課程背景】

   隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。

   自2015年起，各大銀行紛紛進(jìn)行了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，也對(duì)我國(guó)的金融市場(chǎng)產(chǎn)生了很大的沖擊,在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。     “鬼子”來了！外資銀行涌入掠城奪地！民營(yíng)資本的風(fēng)起云涌，金融脫媒企業(yè)對(duì)市場(chǎng)蠶食！利率市場(chǎng)化、產(chǎn)品同質(zhì)化、同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)！“狼“來了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變？銀行業(yè)如何在一片“紅?！爸麻_拓新的”藍(lán)海“市場(chǎng)？外拓營(yíng)銷勢(shì)在必行！  

經(jīng)過長(zhǎng)期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場(chǎng)策略。特別推出《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》本訓(xùn)練營(yíng)通過精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式。“

【課程收益】

這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！

這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)！

這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來的突圍式培訓(xùn)！

學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷理念“真”轉(zhuǎn)變    

理論+實(shí)踐：營(yíng)銷信心“真”增強(qiáng)

攻堅(jiān)+爭(zhēng)先：營(yíng)銷業(yè)績(jī)“真”提升

感受+體驗(yàn)：營(yíng)銷能力“真”激發(fā)

【培訓(xùn)對(duì)象】

主要對(duì)象一：客戶經(jīng)理及信貸經(jīng)理；  

主要對(duì)象二：網(wǎng)點(diǎn)主任及支行行長(zhǎng)

【培訓(xùn)時(shí)間】

現(xiàn)場(chǎng)授課 1天，6小時(shí)/天

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) 4天，6小時(shí)/天

課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+效果固化

【參訓(xùn)人數(shù)】

45人以內(nèi)

【課程安排】

第一章：國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀與對(duì)策

1、搶占終端一公里

1）銀行營(yíng)銷面臨的包圍圈

2）國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式剖析

   3）社區(qū)營(yíng)銷的六件事

  2、銀行社區(qū)營(yíng)銷突圍的四把利刃

1）產(chǎn)品2）營(yíng)銷3）服務(wù)4）人員

3、銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個(gè)問題

4、社區(qū)客戶識(shí)別與需求分析

   1）客戶有分類

   2）分類有標(biāo)準(zhǔn)

   3）識(shí)別有方法

4）營(yíng)銷有區(qū)別  

第二章：銀行社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升

1、社區(qū)選擇原則

2、關(guān)鍵人溝通

3、營(yíng)銷方案制定

   1）路演營(yíng)銷

   2）節(jié)日營(yíng)銷

   3）事件營(yíng)銷

   4）跨界營(yíng)銷

   5）微信營(yíng)銷

   6）興趣營(yíng)銷

   7）沙龍營(yíng)銷

8）整合營(yíng)銷

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4、準(zhǔn)備工作

1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備 3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解

案例：社區(qū)了解訓(xùn)練題工具

工具：社區(qū)了解調(diào)研

5、資源整合

6、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

  1）執(zhí)行工作八要素

7、圍觀銷售

  1）體驗(yàn)互動(dòng)類

  2）知識(shí)競(jìng)賽類

  3）公益收獲類

  4）投資理財(cái)類

  5）社區(qū)營(yíng)銷得大媽者得天下

  6）社區(qū)營(yíng)銷從“客戶”到“用戶”

8、爆款打造

  1）產(chǎn)品組合1+1+1

  2）FABE產(chǎn)品解析

  3）產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉技巧

  4）產(chǎn)品推介四個(gè)注意事項(xiàng)

9、效果評(píng)估

第三章：銀行社區(qū)營(yíng)銷實(shí)務(wù)

1、社區(qū)營(yíng)銷接近客戶的方法

  1）好奇接近法

  2）聊天接近法

  3）饋贈(zèng)接近法

  4）贊美接近法

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  演練：1對(duì)1情景演練

2、社區(qū)營(yíng)銷常見拒絕處理

  1）寒暄贊美五字真經(jīng)

  演練：1對(duì)1情景演練

3、社區(qū)營(yíng)銷實(shí)務(wù)

  1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

  2）翻轉(zhuǎn)課堂建設(shè)

  3）社區(qū)營(yíng)銷之三光營(yíng)銷、三全營(yíng)銷

  4）社區(qū)營(yíng)銷的四個(gè)不同

  5）社區(qū)營(yíng)銷常態(tài)化方案

  6）社區(qū)營(yíng)銷百問百答

  7）社區(qū)營(yíng)銷實(shí)施方案

工具5：社區(qū)營(yíng)銷后期跟進(jìn)指導(dǎo)表