市場競爭越來越激烈，渠道類型也在不斷變化豐富之中，除了線下的物理渠道，線上的電子商城、微博營銷FromEMKT.com.cn等更讓人眼花繚亂。但不論市場如何變化經(jīng)銷商這個(gè)角色依舊會(huì)存在。經(jīng)銷商自身的角色升級(jí)、管理升級(jí)是適應(yīng)目前市場發(fā)展變化的必然趨勢(shì)。做營銷和咨詢時(shí)間一長，便對(duì)形形色色的經(jīng)銷商有了更多的、更深層次的理解。

那么經(jīng)銷商最怕什么呢？我們能否用一句話回答？可能更多的答案是：經(jīng)銷商最怕不給他返利，經(jīng)銷商最怕不打廣告，經(jīng)銷商最怕沒有售后服務(wù)。。。。。這些回答都只說對(duì)了一個(gè)方面，其實(shí)經(jīng)銷商最怕的是：打款提貨之后廠家就沒有人管了。為什么？因?yàn)榻?jīng)銷商只是整個(gè)營銷鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果離開了廠家的支持，僅僅依靠他們的力量是不能夠完成整個(gè)營銷過程的。

在開發(fā)市場進(jìn)行招商的過程中，廠家業(yè)務(wù)人員往往吹的云山霧罩，承諾在區(qū)域市場要有大動(dòng)作，但往往實(shí)際上是沒有兌現(xiàn)的，這也就導(dǎo)致了經(jīng)銷商對(duì)廠家的消極應(yīng)付。

那么經(jīng)銷商最關(guān)心的是什么呢？

經(jīng)銷商最關(guān)心的是：產(chǎn)品。圍繞著這個(gè)核心命題，又會(huì)分解出經(jīng)銷商關(guān)心的三個(gè)問題。產(chǎn)品能賺錢嗎？產(chǎn)品品質(zhì)如何？每次到貨是否及時(shí)？這三個(gè)問題有滿意的答案才能讓經(jīng)銷商賺錢。后續(xù)他才會(huì)關(guān)心廣告投入、返利、售后等等一系列問題。為什么？我們返回原點(diǎn)思考考問題，經(jīng)銷商是干什么的？經(jīng)銷商是通過產(chǎn)品經(jīng)銷賺錢的，他將錢打給廠家將貨提回來之后，就是希望第一時(shí)間加價(jià)后賣出去，然后賺取利潤。

我們先說第一個(gè)問題，產(chǎn)品能賺錢嗎？這就要求廠家開發(fā)的產(chǎn)品是市場需求的，有利潤空間的，Iphone4、王老吉、洋河都是屬于類似產(chǎn)品。如果廠家出手不慎產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位出了問題，開發(fā)出來的都是些滯銷產(chǎn)品，即使經(jīng)銷能力再強(qiáng)，后續(xù)的動(dòng)銷也會(huì)很難。因?yàn)楫a(chǎn)品本身有問題僅僅依靠渠道力、終端力是很費(fèi)勁的，經(jīng)銷商夾在廠家和消費(fèi)者中間是很難受的。

第二個(gè)問題，產(chǎn)品品質(zhì)如何？產(chǎn)品品質(zhì)非常重要，售后服務(wù)只是亡羊補(bǔ)牢。好品質(zhì)的產(chǎn)品長盛不衰，比如，內(nèi)衣中的三槍、空調(diào)中的格力、酒水中的茅臺(tái)等等，經(jīng)銷商依靠這些產(chǎn)品或掙得盆滿缽滿或構(gòu)建了自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和分銷隊(duì)伍，在區(qū)域或全國市場成就了自己的一番事業(yè)。劣質(zhì)的產(chǎn)品不僅玷污了廠家的品牌，更影響了經(jīng)銷商在區(qū)域市場的聲譽(yù)，打擊了經(jīng)銷商的信心。劣質(zhì)產(chǎn)品的殺傷力是很大的，售后服務(wù)是不能消除已造成的不良影響。

第三個(gè)問題，每次到貨是否及時(shí)？能不能及時(shí)到貨，從這個(gè)問題經(jīng)銷商能判斷出廠家的客服能力、生產(chǎn)能力、資金鏈、信用等綜合問題，到貨是否及時(shí)也影響到經(jīng)銷商的日常運(yùn)營。

因此，這三個(gè)問題也就決定了經(jīng)銷商是觀望還是發(fā)力。

管理經(jīng)銷商成為廠家一個(gè)頭痛的問題，也用盡了招數(shù)，但是許多廠家往往還是感覺經(jīng)銷商不聽話，不能按照廠家的思路和要求去開拓市場、管理終端。但是廠家又離不開經(jīng)銷商的支持，因此廠商之間的博弈就成為一種常態(tài)。

許多廠家為了掌控市場，強(qiáng)化終端采取了自建分公司、辦事處的手法，有的取得了較好的效果，但是更多的企業(yè)卻是從管理和費(fèi)用上都不能支撐這種模式，無論是何種模式都有其優(yōu)劣，這其中涉及宏觀層面的行業(yè)發(fā)展周期、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營理念；微觀層面的企業(yè)經(jīng)營管理水平、品牌力、產(chǎn)品力等。各個(gè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況選擇適合自己的模式。但是無論何種模式只要涉及經(jīng)銷的都回避不了廠商關(guān)系。

廠家對(duì)經(jīng)銷商不能總是在“管”上下功夫，如果想有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，不斷吸引更優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商加盟，讓經(jīng)銷商自發(fā)自愿的去完成自己角色的使命，廠家必需了解經(jīng)銷商最害怕什么？最關(guān)心什么？并合理的滿足經(jīng)銷商的核心需求，方能建立起和諧共生的新型廠商關(guān)系。