課程名稱：《渠道的開發(fā)與創(chuàng)新》

課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)

課程學(xué)員：業(yè)務(wù)人員，包括：辦事處以上級別、辦事處客戶經(jīng)理、營銷部門負責(zé)人等；

教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6小時（1天）

課程簡介：渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設(shè)計、渠道管理是特別考驗業(yè)務(wù)經(jīng)理的必修課。

教學(xué)目標(biāo)：掌握渠道的考察、設(shè)計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識，學(xué)會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯(lián)網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

第一章：渠道布局與規(guī)劃

一、渠道的設(shè)計與選擇

1. 渠道的主要功能有哪幾種？

2. 渠道點、線、面的邏輯關(guān)系

3. 渠道開發(fā)的整體策略

1) 渠道的寬度設(shè)計

2) 渠道的廣度設(shè)計計

3) 渠道的長度設(shè)計

4) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備各種渠道的優(yōu)劣

4. 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)

5. 渠道的系統(tǒng)性

1)  產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇

2)  利潤空間與渠道的選擇

3)  營銷的模式與渠道的選擇

工具：產(chǎn)品線梳理表

工具：渠道設(shè)計的主要步驟

二、渠道的開發(fā)

1.  陌生拜訪模式

2.  展會模式

3.  轉(zhuǎn)介紹模式

4.  訂貨會模式

5.  招商模式

6.  行業(yè)精英模式

7.   集團采購模式

8.   客戶都不接招怎么辦？

案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長

工具：新產(chǎn)品招商工具

第二章:渠道的運營與管理

一、渠道的運營

1. 渠道的成長

1) 開發(fā)期

2) 成長期

3) 整合期

2. 渠道的細分

3. 渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)

4. 渠道的動銷

5. 渠道活力

6. 渠道的變革

工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表

工具：廠商利益分配表

二、渠道的管理

1. 廠家核心的“兩張牌”

2. 渠道優(yōu)化六原則

3. 渠道管理的“六?！?

4. 與渠道商的相處六大技巧

5. 管理渠道商的七種力量

6. 向工渠道商的八大輸出

7. “管卡壓”到”支幫促”

8. 渠道商向品牌運營商轉(zhuǎn)變

9. 渠道商的滿意度管理

10. 客戶投訴的處理

11. 銷售產(chǎn)品到解決方案

12. 供銷對接到生態(tài)形成

工具：渠道活力模型

案例：創(chuàng)維的顧問營銷

三、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的渠道促銷

   1、渠道促銷的基本步驟與方法

1)   區(qū)域市場分析

2)   目標(biāo)市場定位

3)   消費群體定位

4)   促銷的產(chǎn)品策略

5)   促銷的價格策略

6)   SWOT分析

7)   渠道促銷方案的組成

8)   渠道促銷的預(yù)算

2.網(wǎng)絡(luò)設(shè)備促銷方法與注意事項

1) 提貨獎勵

2) 網(wǎng)點開拓

3) 節(jié)日促銷

4) 品牌促銷

5) 聯(lián)合促銷

6) 年終返利

7) 旅游獎勵

8) 實物獎勵

9) 晉級獎勵

10) 授牌獎勵

11) 培訓(xùn)獎勵

12) 店面陳列獎勵

13) 明返與暗返

第三章：渠道創(chuàng)新

一、渠道開發(fā)創(chuàng)新

1.微信模式

2.020模式

3.行業(yè)論壇模式

4.媒體開發(fā)模式

5.技術(shù)研討模式

6.代操盤模式

7.股權(quán)模式

8.貼牌模式

二、渠道管理創(chuàng)新

1.  渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成

2.  渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理

3.  從管理鏈到價值鏈

4.  廠商分離到廠商一體化

5.  產(chǎn)品利潤到平臺利潤

  三、渠道運營創(chuàng)新

1. 客戶的體驗中心

2. 客戶的傳播中心

3. 客戶的樣板效應(yīng)

4. 客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓

5. 客戶的參與感

工具:網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的社群營銷方式

案例：OPP0手機的渠道運營