課程名稱：市場需求與調(diào)研

課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓

課程學員：全體營銷人員

授課時間：1天（6小時）

課程簡介：市場調(diào)研是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰(zhàn)場，切不課盲目輕敵，市場調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購買力及消費者偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場空間、競爭對手的各方面的實力狀況，最后還關(guān)系到自己營銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、終端能力、團隊及售后能力等等。做好銷售需求的預(yù)測才能做好營銷計劃、市場投入等管理工作，切實提高工作效率，帶來公司的整體的發(fā)展。

課程目的：通過培訓使員工能掌握系統(tǒng)的市場營銷知識，感受互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的變化，市場調(diào)研的實操和步驟，銷售預(yù)測的方法，對自己的市場布局能有一個相對準確的判斷，明確公司銷量完成必須具備的市場資源及辦事處的工作進度。

教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學大綱：

第一章：市場調(diào)研實戰(zhàn)

   一、宏觀市場分析

1.行業(yè)市場的信息來源；

2.影響市場行業(yè)因素的分析、

1)  社會經(jīng)濟因素

2)  人口和社會因素

3)  行業(yè)成熟度

4)  政策法規(guī)因素

二、競爭市場分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手數(shù)據(jù)分析  

3.競爭對手的渠道策略分析

4.競爭對手產(chǎn)品策略分析

5.競爭對手營銷策略分析

6.競爭對手價格策略分析

7.促銷與動銷分析

8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析

9.團隊戰(zhàn)力分析

10.投入產(chǎn)出分析

三、客戶需求分析

1.產(chǎn)品性價比

2.品牌影響力

3.產(chǎn)品性能

4.營銷政策

5.售前售后服務(wù)     

四、消費者分需求分析

1.消費者購買模式

2.消費者購買類型

3.消費者購買決策

4.影響購買的因素

五、市場分析的方法及工具

1.  定性預(yù)測

1)  購買者意向調(diào)查法

2)  銷售人員綜合意見法

3)  專家意見法

4)  市場式銷法

5)  市場因子推演法

2.  定量預(yù)測法

3.  利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4.  市場調(diào)研報告的撰寫

5.  工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6.  工具：SWOT分析使用

7.  工具：市場調(diào)研的“頭頭是道

8.  案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌

第二章：市場銷量預(yù)測

    一、市場銷量的預(yù)測

1.銷售預(yù)測的重要性

2.銷售預(yù)測思維方式

3.銷售預(yù)測的管理體系

4.預(yù)測人員的綜合素質(zhì)

5.信息采集的“四性” 

6.行業(yè)總量預(yù)測的方法

7.如何調(diào)高預(yù)測的準確性

8.市場預(yù)測的步驟

9.市場預(yù)測的方法

10.核心樣板市場的預(yù)測

11.銷量標桿的選擇

12.工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法

13.工具：多學科市場預(yù)測法

14.工具：“見微知著”預(yù)測法

15.工具：客戶訪談提綱

16.工具：數(shù)據(jù)對比法

17.案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役