課程名稱：《政企客戶經(jīng)營(yíng)與銷售技巧》

課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課

課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理

教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）

課程簡(jiǎn)介

德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)

的重要源。在政企客戶銷售中，跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深

層需求為導(dǎo)的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準(zhǔn)的需求探尋、強(qiáng)

大的銷售推進(jìn)能力、精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘能力、高效的銷售管理效果，展現(xiàn)

了相對(duì)于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越

來越重要的作用。

教學(xué)目標(biāo)：。

理論知識(shí)方面

1、客戶開發(fā)的10大誤區(qū)、

客戶開發(fā)的10大思維等首創(chuàng)的專業(yè)性

理論令學(xué)員耳目一新。

 2、顧問式售模式：探尋客戶需求、挖掘商機(jī)。

3、建立產(chǎn)品和品牌的“信任狀”是大客戶成功開發(fā)的前提。

4、客戶滿意度理論，是維護(hù)客情關(guān)系、由客戶的交易轉(zhuǎn)變成交易的關(guān)

系、形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

能力技巧方面

1、客戶經(jīng)理本身所具備的素質(zhì)、通過自身素質(zhì)的培養(yǎng)，提升專業(yè)

水平、使客戶建立信任感；

2、客戶拜訪中的具體做法，應(yīng)對(duì)不同性格的客戶的技巧；

3、政企商務(wù)談判的技巧。

4、客戶公司核心部門與核心人事，工作的主要流程的掌握，

可以迅速提高成交的效率；

5、客戶成交預(yù)測(cè)五步法、客戶成交的六脈神劍、客戶成交

七大信號(hào)、客戶成交八步法；

6、如何消除客戶抗拒感的十大方法、如何面對(duì)客戶的砍價(jià)

而進(jìn)行價(jià)值銷售；

7、如何處理客戶投訴的技巧、如何化解危機(jī)，通過改進(jìn)服

務(wù)轉(zhuǎn)化為新的商機(jī)；  

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：第一部分：顧問式銷售的特點(diǎn)及操作

1. 什么是顧問式銷售

2. 顧問式銷售的特點(diǎn)

3. 使買方說得更多

4. 使買方更能理解你

5. 使買方遵循你的邏輯去思考

6.  使買方進(jìn)行有利于你的決策

7.  顧問式銷售的基本要素

8.  顧問式銷售的流程

9.  顧問式銷售應(yīng)注意的問題

10.  顧問式銷售的應(yīng)用技巧

11.   提問的常見類型

1)    暖場(chǎng)類問題

2)    確認(rèn)類問題

3)    信息類問題

4)    態(tài)度類問題

5)    承諾類問題

6)    顧慮類問題

12.  傾聽技巧

13.  解決拒絕技巧

14.  解決方案呈現(xiàn)技巧

15.  工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?

16.  案例：客戶需求的挖掘

第二部分   客戶的拜訪  

1.    銷售拜訪的常見錯(cuò)誤

2.    拜訪前的準(zhǔn)備

3.    業(yè)務(wù)人員的精神面貌

4.    如何自我介紹

5.    怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?

6.    隨時(shí)小心我們的“雷”

7.    我們會(huì)聽嗎？

8.    我們會(huì)說嗎?

9.    客戶不同類型的分類

1)    實(shí)際型

2)    外向型

3)    和善型

4)    分析型

10.  工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

11.  工具：SPIN法的運(yùn)用

12.  案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分 客戶的成交  

1.  項(xiàng)目效益與進(jìn)展

1) 項(xiàng)目評(píng)估

2) 機(jī)會(huì)評(píng)估

3) 資源評(píng)估

4) 得失評(píng)估

5) 把握機(jī)會(huì)

2.  樣板客戶的重要性

3.  如何建立個(gè)人信任感

4.  如何尋找契合點(diǎn)

5.  如何營(yíng)造成交氛圍？

6.  搞定客戶的四項(xiàng)基本原則

7.  客戶成交預(yù)測(cè)五步法

8.  成交的七大信號(hào)

9.  產(chǎn)品不如賣方案

10.成交的八種方法賣

1)    直接要求成交法

2)    非此即彼成交法

3)    特殊讓步成交法

4)    最后機(jī)會(huì)成交法

5)    激將成交法

6)    假設(shè)成交法

7)    小點(diǎn)成交法

8)     保證成交法

11.  案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

12.  工具：客戶組織運(yùn)營(yíng)的兩張圖

第四部分 客戶的管理  

1.    客戶滿意度管理

2.    客戶要求降價(jià)怎么辦

3.    客戶關(guān)系的管理

4.    客戶的分類管理

5.    客戶投訴怎么辦

6.    客戶的相處六大技巧

7.    大客戶經(jīng)理勝任力模型

1)    見微知著的能力

2)    數(shù)據(jù)分析的能力

3)    慧眼識(shí)人的能力

4)    調(diào)動(dòng)資源的能力

5)    寫方案的能力

1.    工具：向客戶的八大輸出

2.    案例：創(chuàng)維的顧問營(yíng)銷