第一部分：產品價格及政策的制定

一、產品價格的重要性及認知

1.    價格的本質是什么？

2.    價格在4P中的重要位置

1)    產品價格與渠道

2)    產品價格與品牌

3)    產品價格與銷量

4)    產品價格與利潤

5)    產品價格與規(guī)模

6)    產品價格與生命周期

3.    為什么說定價定生死

4.    了解定價的基本方法

5.    掌握定價策略的類型

6.    熟練掌握企業(yè)定價的策略和定價方法

7.    了解定價的一些輔助技巧

8.    影響顧客對價格敏感程度的因素

二、商品的定價方法

1.     成本導向定價法

2.     成本導向定價法的優(yōu)點

3.     成本導向定價法的缺點

4.     需求導向定價法

5.     撇脂定價法

6.     需求差異定價法

1)    因地點而異

2)    因時間而異

3)    因商品而異

4)    因顧客而異

7.     巧用數字定價法

1)    奇數定價

2)    整數定價

3)    陪襯定價法

4)    聲望定價法

5)    購買習慣定價法

6)    顧客趨利心理定價法

7)    歧視定價”法

8.     競爭導向定價法

1)    采取低于競爭對手的價格

2)    采取高于競爭對手的價格

3)    采取與競爭對手一致的價格

9.     其他定價方法

1)    招徠定價法

2)    捆綁定價法

三、產品價格的調整

1.     產品價格調整會產生的因素

1)    替代效應

2)    總支出效應

3)    困難對比效應

4)    公平效應

5)    情境效應

2.     初始零售價格的調整

3.     產品降價的原因

1)     降價的技巧

2)     選擇最佳的降價時機

3)     減少降價次數

4)     控制適宜的降價幅度

4.     提價的技巧

1)    提價的原因

2)    分步驟提價

3)    附加饋贈

4)    一次漲價幅度不能過高

第二部分：經銷渠道的價格運營

1.     企業(yè)只有出廠價-裸價

2.     企業(yè)只對零售終端進行控制-半控價

3.     低價易，漲價難；這是鐵律

4.     舊產品穿上“馬 甲”，推出新產品

5.     “薄利多銷”:單產品的薄利、總體的厚利

6.     構建利潤梯度基于渠道模式的利潤體系設計要點

7.     渠道各環(huán)節(jié)“掙錢”的利潤設置策略組合

8.     多樣的利潤設置策略執(zhí)行方式

9.     渠道利潤空間設置的的合理性辯證

1)     企業(yè)品牌價值的對渠道銷量的影響

2)     渠道商常思考的-投資回報率

3)     利薄的渠道商常常認為-帶錢打工

4)     渠道商工作量與收益的關系

10.  經銷商利潤缺口的解決辦法

1)    全國一盤棋的思想

2)    個別地區(qū)扶植的方法

3)    市場前景評估

4)    指標評估

5)    費用評估

6)    獎勵或補貼方式

第三部分：產品價格管控

一、引起產品價格混亂的原因

1.    利潤空間體系混亂的防治

2.     坎級返利造成的價差

3.     銷量返利過大

4.     季節(jié)價差太大

5.     調價執(zhí)行不當

6.     政策失當

7.     貨物獎勵

8.     促銷補貼

二、產品價格混亂的管控方法

1.     企業(yè)方全程控價制度

2.     亂價處罰保證金

3.     加強培訓和監(jiān)督

4.     各種媒體公開報價避免私自漲價

5.     亂價通報及警告

6.     降低渠道商等級

7.     停止供貨

撤換經銷商