教學(xué)綱要：第一部分 B2B客戶的開(kāi)發(fā)

一、B2B客戶的定義

二、B2B客戶經(jīng)理勝任力模

三、20/80/30原則

四、客戶信息如何來(lái)？

五、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用

六、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀

七、考察市場(chǎng)的五勤系

八、選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則

九、尋找客戶的方法有哪些

十、我為什么找不到客戶

十一、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

十二、客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)

十三、案例分析：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？

十四、案例分析：張經(jīng)理的拜訪記錄

十五、工具：客戶開(kāi)發(fā)畫(huà)布圖

十六、工具：客戶開(kāi)發(fā)的十大思維

第二部分 B2B客戶的拜訪

一、拜訪三問(wèn)

二、銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤

三、拜訪前的準(zhǔn)備

四、成功拜訪的細(xì)節(jié)

五、自我介紹

六、客戶為什么見(jiàn)我們

七、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?

八、隨時(shí)小心我們的“雷”

九、提問(wèn)的三種方式

十、我們會(huì)問(wèn)嗎？

十一、我們會(huì)聽(tīng)嗎？

十二、我們會(huì)說(shuō)嗎?

十三、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

十四、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分   B2B客戶的成交

一、樣板市場(chǎng)與樣板客戶的打造

二、品牌就是展示美

三、如何建立個(gè)人信任感

四、如何尋找契合點(diǎn)

五、如何營(yíng)造成交氛圍？

六、搞定客戶的四項(xiàng)基本原則

七、客戶成交預(yù)測(cè)五步法

八、成交的七大信號(hào)

九、成交的八種方法

十、如何消除客戶的抗拒點(diǎn)

十一、賣產(chǎn)品不如賣方案

十二、客戶要求降價(jià)怎么辦

十三、B2B客戶的分類管理

十四、客戶投訴怎么辦

十五、客 戶 滿 意 度 管

理

十六、應(yīng)收賬款的管理

十七、案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

十八、工具：客戶企業(yè)的兩張圖