教學(xué)綱要：第一部分：營銷專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)

1.什么是公司

2.公司的組織與部門

3.優(yōu)秀大公司的特點(diǎn)

4.優(yōu)秀員工的素養(yǎng)

5.市場(chǎng)營銷學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)

6.市場(chǎng)營銷在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化

7.市場(chǎng)營銷的創(chuàng)新

8.產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延

9.產(chǎn)品的生命周期

10.      案例：三個(gè)松鼠如何超越同行。

11.      案例：美團(tuán)的精準(zhǔn)營銷提升業(yè)績(jī)

12.      案例：餓了嗎線下招商失敗帶給我們的啟示

第二部分：優(yōu)秀營銷人員專業(yè)素養(yǎng)

1.優(yōu)秀SALES具備的條件

2.如何開好晨會(huì)、周會(huì)

3.發(fā)揚(yáng)“四千”精神

4.如何做人

5.營銷人員素質(zhì)模型

6.自信心的塑造

7.行銷人員的必備知識(shí)

8.如何寫好一份報(bào)告

9.學(xué)習(xí)能力

10.  時(shí)間管理

11.  PDCA工作法

12.  80/20法則

13.  應(yīng)數(shù)分解法

第三部分：商業(yè)禮儀

1.什么是形象禮儀

2.什么是第一印象，包括哪些要素

3.化妝——點(diǎn)燃自己照亮別人

4.微笑的魅力

5.衣裝禮儀

6.整體性原則

7.西裝、襯衣、領(lǐng)帶的搭配與細(xì)節(jié)處理

8.男士四大禁忌

9.優(yōu)雅、紳士的走姿

10.  手勢(shì)活動(dòng)黃金框

11.  目光語

12.  對(duì)待自己要有卓越的形象價(jià)值

13.  職業(yè)形象設(shè)計(jì)

14.  職場(chǎng)常用禮儀規(guī)范

第四部分：演講與口才

1.  說話就是生產(chǎn)

2.  道是內(nèi)功，術(shù)是外功

3.  控情、攻心、馭神

4.  控情：要達(dá)到什么演講的目的就要控制相應(yīng)的情緒（人之七情六欲）

5.  攻心：同流同心，同心交流（利用心理共鳴進(jìn)行演講）

6.  基本功之腦：有話可說，快速表達(dá)

7.  基本功之嘴：語言的訓(xùn)練：清楚、有節(jié)奏、無毛病自然放松

8.  基本功之態(tài)勢(shì)：比語言還重要：眼神、手勢(shì)、驅(qū)干、步伐

9.  演講的決定性因素：心態(tài)理解

10.言之有序表達(dá)清晰

11.方法之WWH:是什么、查原因、找方法

12.開場(chǎng)亮相的方法：開場(chǎng)不好等于白開場(chǎng)

            第五部分：職業(yè)道德與良好心態(tài)

1.          營銷人員的職業(yè)道德

2.          崗位成才與職業(yè)規(guī)劃

3.          感恩的心態(tài)

4.          分享的心態(tài)

5.          培養(yǎng)好的性格

6.          學(xué)習(xí)成長(zhǎng)計(jì)劃

第六部分：目標(biāo)客戶開發(fā)及挖掘

1.      市場(chǎng)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？

2.      市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用

3.      行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀

4.      如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘

5.      尋找客戶的方法有哪些

6.      客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

7.      客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

8.      尋找客戶的十大方法

9.      如何讓客戶主動(dòng)找我們

10.    案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

11.    工具：開戶開發(fā)的十大思維

12.    工具：頭頭是道的運(yùn)用

13.    案例：可口可樂的終端生動(dòng)化與3A策略

14.    案例：“小罐茶”的營銷模式借鑒

15.    案例：勁酒的渠道變革帶來的銷量增長(zhǎng)

第七部分：如何破解客戶的抗拒感

1.      巧說反話，迂回攻心

2.      用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單

3.      欲擒故縱，表露不情愿心理

4.      小恩小惠好做大買賣

5.      巧對(duì)客戶的價(jià)格異議

6.      讓利改變客戶的心理

7.     同理心使客戶與你走的更近

8.     迎合客戶的上流階層意識(shí)

9.     用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.  案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k

11.  案例：如何搞定變卦的客戶?

12.  工具：SPIN銷售法的運(yùn)用

第八部分  客戶的成交

1.    樣板客戶的重要性

2.    如何建立個(gè)人信任感

3.    如何尋找契合點(diǎn)

4.    如何營造成交氛圍？

5.    搞定客戶的四項(xiàng)基本原則

6.    客戶成交預(yù)測(cè)五步法

7.    成交的七大信號(hào)

8.    產(chǎn)品不如賣方案

9.    成交的22種方法賣

1)      直接要求成交法

2)      非此即彼成交法

3)      特殊讓步成交法

4)      最后機(jī)會(huì)成交法

5)      激將成交法

6)      假設(shè)成交法

7)      小點(diǎn)成交法

8)      保證成交法

10.    案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

11.    工具：客戶組織運(yùn)營的兩張圖

12.    案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營銷

13.    案例：020的模式激活珠寶店

14.    郭老板改變“網(wǎng)上座商”成功線上分銷

15.    案例：五糧液邯酒的020促銷方式：“一石六鳥“

16.    案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品

案例：Tea-bank的場(chǎng)景化營銷