教學(xué)綱要：

第一部分  客戶(hù)的開(kāi)發(fā)                                   

1.    客戶(hù)信息如何來(lái)？                                   

2.    市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用                                   

3.    行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀                                   

4.    考察市場(chǎng)的五勤系                                   

5.    我為什么找不到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)                                   

6.    尋找客戶(hù)的方法有哪些？                                   

7.    客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)                                   

8.    客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)                                   

9.    如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們                               

10.    客戶(hù)渠道分析重點(diǎn)                               

11.    客戶(hù)終端網(wǎng)點(diǎn)考察                               

12.    一張報(bào)表高清客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)                               

13.    客戶(hù)的商譽(yù)和口碑                               

14.    客戶(hù)現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析                               

15.    案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？                               

16.    工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維                               

17.    工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分  客戶(hù)的考察                                   

1.    銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤                                   

2.    拜訪前的準(zhǔn)備                                   

3.    業(yè)務(wù)人員的精神面貌                                   

4.    如何自我介紹                                   

5.    邀約障礙排除                                   

6.    隨時(shí)小心我們的“雷”                                   

7.    提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型

①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題     ③信息類(lèi)問(wèn)題

④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題  ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題    ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題                                   

8.    我們會(huì)聽(tīng)嗎？                                   

9.    我們會(huì)說(shuō)嗎?                               

10.    我們會(huì)問(wèn)嗎？                               

11.    工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式                               

12.    工具：spin銷(xiāo)售法                               

13.    案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

           第三部分：客戶(hù)的心理與行為判斷

一、      客戶(hù)行為與心理                                         

1.    客戶(hù)需求理論                                         

2.    客戶(hù)合作的興趣點(diǎn)                                         

3.    合作的一般心理過(guò)程                                         

4.    合作動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性                                         

5.    合作決策心理                                         

6.    知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用                                         

7.    感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。

二、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策

1.猶豫不決型客戶(hù)  2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)

4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)  

7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)

  第四部分：應(yīng)收賬款催收技巧

1.     帳齡與追帳成功率

2.     客戶(hù)方付款的流程

3.     客戶(hù)付款的核心人

4.     應(yīng)收賬款催收技巧

ü  事前催收票據(jù)確認(rèn)

ü  進(jìn)入月度預(yù)算通道

ü  賬上有錢(qián)時(shí)提早上門(mén)

ü  求全（全款）責(zé)備（余款）

ü  辭舊迎新法

ü  條件明確法

ü  額小為妙法

ü  團(tuán)隊(duì)協(xié)作法

。。。。。

             案例：董女士要款技能

             案例：如何搞定財(cái)務(wù)陳經(jīng)理

             案例：王經(jīng)理另辟溪徑要回呆賬

         第五部分：老客戶(hù)的需求挖掘

1.    客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的思維框架

2.    交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.    初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上

4.    溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”

5.    如何鎖定關(guān)鍵人

ü  B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶(hù)的兩張圖

ü  如何搞清客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖

ü  如何在客戶(hù)方編織關(guān)系網(wǎng)

ü  如何建立快速建立信賴(lài)感

ü  關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

ü  如何保護(hù)關(guān)鍵人

ü  客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

ü  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)

ü  購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程

ü  購(gòu)買(mǎi)決策心理

ü  案列：碎片的信息的判斷價(jià)值

6.    如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)

ü  什么是SPIN銷(xiāo)售法

ü  痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

ü  不同級(jí)別人的痛點(diǎn)

ü  痛點(diǎn)的挖掘

ü  案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”

ü  案例：打動(dòng)人的KISS原則

ü  案例：“倔唐總”是如何突破的  

7.    “撩”字訣：如吸引客戶(hù)

ü  保持粘性的方法

ü  促銷(xiāo)種類(lèi)、時(shí)機(jī)、方式

ü  樣板客戶(hù)的力量

ü  新的套餐和解決方案

ü  案例：燭龍說(shuō)趙太后的啟示

ü  案例：微信維護(hù)客戶(hù)關(guān)系

8.    如何給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值

ü  顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售

ü  客戶(hù)為什么不滿(mǎn)足

ü  巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議

ü  PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案

ü  PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取

ü  “額外”利益的力量

ü  案例：邦迪的產(chǎn)品故事化

ü  案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演

ü  要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

ü  轉(zhuǎn)介紹在客戶(hù)關(guān)系中的位置

ü  客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

ü  客戶(hù)社會(huì)資源的挖掘的方法

ü  案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹

ü  案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹

   第六部分：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與任務(wù)分解

1.     制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中常見(jiàn)的誤區(qū)

2.     當(dāng)計(jì)劃沒(méi)有變化快，業(yè)績(jī)完不成怎么辦？

3.     如何進(jìn)行SWOT分析

4.     銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的六大方法

5.     銷(xiāo)量分解的方法

ü  產(chǎn)品分解法

ü  價(jià)格段分解法

ü  區(qū)域分解法

ü  客戶(hù)分解法、

ü  時(shí)間分解法

ü  資源分解法

ü  競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向分解法

ü  市場(chǎng)標(biāo)桿分解法

ü  指標(biāo)分解法

ü  。。。。

注：根據(jù)企業(yè)情況，現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)學(xué)員銷(xiāo)量分解的方法

6.     如何準(zhǔn)確的制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

7.     完成計(jì)劃的常用策略

8.     工具：如何制定月度客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)

9.     工具：一張報(bào)表看清營(yíng)銷(xiāo)能力

10.  案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)都不起作用

11.  案例：王總公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為何總是超標(biāo)

第七部分：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作

1.  管理溝通的九個(gè)要素

2.  管理溝通的八大特性

3.  管理溝通的有效空間距離

4.  管理溝通的身體語(yǔ)言忌諱

5.  有效管理溝通的10條基本原則

6.  傾聽(tīng)的五個(gè)層次

7.  “說(shuō)”的技巧

8.  溝通積極的身體語(yǔ)言技巧

9.  如何與上級(jí)溝通

10.      如何與同事溝通

11.      與下屬溝通的九大原則

溝通沖突處理