一、  說 明

到2020年基本實現(xiàn)“小病在社區(qū)（基層）大病進醫(yī)院（不出縣）的醫(yī)改目標。

2017年分級診療制度使基層醫(yī)療診療量占總醫(yī)療診療量的75%，藥品需求水漲船高，做為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)該如何應(yīng)對，并適應(yīng)農(nóng)村醫(yī)療發(fā)展需要，出來做是要懂點專業(yè)的，開發(fā)與維護要成體系，體系是指導(dǎo)，能力是保障，缺一不可。

1.本課程教學(xué)基本要求：適用于相關(guān)負責人、企業(yè)中層管理者、一線員工；

2．教學(xué)目的：結(jié)合基層醫(yī)療現(xiàn)狀，客戶實際需求，轉(zhuǎn)型與經(jīng)營雙層需要入手，理論實踐教學(xué)相結(jié)合，使學(xué)員了解基層醫(yī)療（農(nóng)村市場）基本情況與日常工作內(nèi)容，重點掌握開發(fā)技能和應(yīng)具備的專業(yè)素質(zhì)；

3.在培訓(xùn)中多以實例模擬并采用教練技術(shù)進行教學(xué)，真實、打動、感動、落地執(zhí)行；

4.最新行業(yè)資訊與分析；

5.課程安排說明：根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)需求的總體安排，為保證培訓(xùn)的有效性，老師會參與企業(yè)培訓(xùn)需求調(diào)度，企業(yè)可提供調(diào)度需求資料和相關(guān)信息；

二、  課程性質(zhì)和任務(wù)

本課程是管理者、一線員工掌握基層醫(yī)療市場操作基本技能的專業(yè)課程，其主

要任務(wù)是幫助學(xué)員了解行業(yè)前景，現(xiàn)發(fā)展狀況、瓶頸、醫(yī)生需求，教育和啟發(fā)學(xué)員掌握解決方法、操作流程，同時對疑難問題進行互動解答，主在培養(yǎng)學(xué)員的實戰(zhàn)操作技能，為達到企業(yè)對員工素質(zhì)及職業(yè)能力的培養(yǎng)，快速贏戰(zhàn)基層醫(yī)療市場，奠定良好基礎(chǔ)；

三、  課程教學(xué)目標

通過本課程的教學(xué)，學(xué)員應(yīng)達到如下基本要求：

1.掌握基層醫(yī)療市場發(fā)展前景與潛力，市場開發(fā)應(yīng)具備的基本素質(zhì)與基本操作能力；

2.培養(yǎng)實踐能力，提升市場駕馭能力；

四、  教學(xué)內(nèi)容

1.基層醫(yī)療市場（農(nóng)村）開發(fā)工作內(nèi)容與工作流程

了解基層醫(yī)療客戶基本情況與需求，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，了解客戶，才是談

判資本。

2.市場開發(fā)應(yīng)做好哪些準備工作

如何做到有備而談，有備而動，應(yīng)該具備哪些基本能力，沒有能力只有努力等

于白努力，能力加努力才會有成績，缺一不可。

3.標準動作

管理者，營銷人員的從業(yè)標準決定成績高低，沒有標準就沒有尺度，沒有或者

達不到標準而要求與標準同齊的成績是幻想，也是累你沒商量，死了沒有功。

4.從業(yè)者忌諱做那些事

會做，能做，做到，做好，做任何事都有底線，底線就是高壓線，應(yīng)該注意哪

些事。

5.市場操作規(guī)范

了解談單技巧，流程，方法，動銷體系及操作方案、案例分析、均為實戰(zhàn)經(jīng)驗

與案例。

6.客情維護

銷售以產(chǎn)品為根本，以客情關(guān)系為基礎(chǔ)，如何維護客情關(guān)系，實現(xiàn)產(chǎn)品持續(xù)增

產(chǎn)、增量、實現(xiàn)銷售目標。

  7.發(fā)展特色經(jīng)營取勝市場

  結(jié)合企業(yè)經(jīng)營模式和產(chǎn)品特點，做好特色經(jīng)營，發(fā)展核心競爭力。

8.了解行業(yè)前景、潛力

增強學(xué)員從業(yè)信心，協(xié)助企業(yè)職業(yè)規(guī)劃與目標樹立。

五、  理論與實際結(jié)合，相關(guān)環(huán)節(jié)采用教練技術(shù)輔助教學(xué)，達到企業(yè)培訓(xùn)目的。

六、  學(xué)時分配

以上內(nèi)容為6學(xué)時課程

  課程以滿足企業(yè)需求、學(xué)員需求為最高目標，培訓(xùn)一般不會給解決方法，而是引導(dǎo)和啟發(fā)，張老師此課程更多的是給方法、給指導(dǎo)、給答案。