授課老師   雷鳴

授課地點(diǎn)   山東壽光

授課時(shí)間    2016年 11月1號(hào)

培訓(xùn)人數(shù)   217人

培訓(xùn)主題《如何成交新顧客》

美容行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，想要贏得顧客的信任是要費(fèi)一番功夫的，尤其是當(dāng)新顧客進(jìn)店時(shí)，美容師第一次與顧客接觸，如何做好接待，并且如何做好溝通工作并獲得新顧客的好感更是難上加難！下面雷老師為大家整理了美容師接待和溝通新顧客的一些方法技巧

一、初次見(jiàn)面的顧客，你如何立即獲得她的好感？

A. 塑造專(zhuān)業(yè)形象

B. 注意顧客的情緒

C. 給顧客良好的外觀印象

D. 要記住顧客的名字

E、贏顧客不等于成交

推銷(xiāo)的最終目地在于成交，不在說(shuō)贏顧客，不要對(duì)顧客提出的任何問(wèn)題、想法、都抱著要說(shuō)贏顧客，才能說(shuō)服顧客的心理，有經(jīng)驗(yàn)的美容師都懂得贏得勝利，小處不防忍讓。

二、了解顧客

對(duì)顧客基本情況一定要相當(dāng)了解。如：經(jīng)濟(jì)情況、皮膚情況、消費(fèi)習(xí)慣和需求等是必須了解，這樣才能更好地服務(wù)顧客，留住顧客，讓她所變成你的美容院的固定客戶(hù)。

A、顧客需求的分析

1、生理方面需求

如：洗臉后，皮膚會(huì)有緊繃感，有的人在冬天皮膚會(huì)破裂，干燥等。

2、其它層次的需求

都市生活者

現(xiàn)代生活追求者

自我個(gè)性追求與表現(xiàn)者

重視社交者

注重生活品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)品味，精致、休閑個(gè)性者等

3、顧客對(duì)本次購(gòu)買(mǎi)的期望

顧客購(gòu)買(mǎi)化妝品的需求是什么？

顧客希望獲得利益是什么？

顧客希望獲得優(yōu)待是什么？

B、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)分析

在向顧客介紹化妝品或作異議處理時(shí)，美容師必須掌握顧客的心理，特別是銷(xiāo)售的即時(shí)反應(yīng)。

1、 初步印象反應(yīng)

在介紹化妝品初期，注意某種化妝品及有關(guān)的資料，并傾聽(tīng)美容師的談話。

2、 印象加深反應(yīng)

如聆聽(tīng)美容師介紹時(shí)很起勁，并開(kāi)始提出問(wèn)題或撫摸試用觀看化妝品。

3、 聯(lián)想問(wèn)題反應(yīng)

問(wèn)與化妝品的有關(guān)的各種問(wèn)題，并開(kāi)始以已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)立場(chǎng)提出疑問(wèn)，或希望提出實(shí)例。

4、 購(gòu)買(mǎi)欲望反應(yīng)

表情緊張，眼神真摯，態(tài)度趨向積極，常以不安口氣再次問(wèn)及化妝品要點(diǎn)。

5、 比較條件反應(yīng)

比較競(jìng)爭(zhēng)化妝品或類(lèi)似產(chǎn)品的品質(zhì)及價(jià)格，以不甚相信的口氣，批評(píng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。

6、 暗示決心反應(yīng)

暗示已有購(gòu)買(mǎi)此化妝品的決心，美容師應(yīng)趁機(jī)強(qiáng)調(diào)一切，使交易完成。

7、 講座問(wèn)題反應(yīng)

擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)以后的各種問(wèn)題，并研究付款，交貨及服務(wù)等條件。

8、 購(gòu)買(mǎi)后情緒反應(yīng)

如顧客購(gòu)買(mǎi)化妝品情緒興奮愉快，表示對(duì)此交易滿(mǎn)意，美容師應(yīng)趁機(jī)加強(qiáng)其信心，希望今日繼續(xù)交易。