授課老師   雷鳴

授課地點   山東壽光

授課時間    2016年 11月1號

培訓人數(shù)   217人

培訓主題《如何成交新顧客》

美容行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，想要贏得顧客的信任是要費一番功夫的，尤其是當新顧客進店時，美容師第一次與顧客接觸，如何做好接待，并且如何做好溝通工作并獲得新顧客的好感更是難上加難！下面雷老師為大家整理了美容師接待和溝通新顧客的一些方法技巧

一、初次見面的顧客，你如何立即獲得她的好感？

A. 塑造專業(yè)形象

B. 注意顧客的情緒

C. 給顧客良好的外觀印象

D. 要記住顧客的名字

E、贏顧客不等于成交

推銷的最終目地在于成交，不在說贏顧客，不要對顧客提出的任何問題、想法、都抱著要說贏顧客，才能說服顧客的心理，有經(jīng)驗的美容師都懂得贏得勝利，小處不防忍讓。

二、了解顧客

對顧客基本情況一定要相當了解。如：經(jīng)濟情況、皮膚情況、消費習慣和需求等是必須了解，這樣才能更好地服務(wù)顧客，留住顧客，讓她所變成你的美容院的固定客戶。

A、顧客需求的分析

1、生理方面需求

如：洗臉后，皮膚會有緊繃感，有的人在冬天皮膚會破裂，干燥等。

2、其它層次的需求

都市生活者

現(xiàn)代生活追求者

自我個性追求與表現(xiàn)者

重視社交者

注重生活品質(zhì)，強調(diào)品味，精致、休閑個性者等

3、顧客對本次購買的期望

顧客購買化妝品的需求是什么？

顧客希望獲得利益是什么？

顧客希望獲得優(yōu)待是什么？

B、顧客購買信號分析

在向顧客介紹化妝品或作異議處理時，美容師必須掌握顧客的心理，特別是銷售的即時反應(yīng)。

1、 初步印象反應(yīng)

在介紹化妝品初期，注意某種化妝品及有關(guān)的資料，并傾聽美容師的談話。

2、 印象加深反應(yīng)

如聆聽美容師介紹時很起勁，并開始提出問題或撫摸試用觀看化妝品。

3、 聯(lián)想問題反應(yīng)

問與化妝品的有關(guān)的各種問題，并開始以已經(jīng)購買立場提出疑問，或希望提出實例。

4、 購買欲望反應(yīng)

表情緊張，眼神真摯，態(tài)度趨向積極，常以不安口氣再次問及化妝品要點。

5、 比較條件反應(yīng)

比較競爭化妝品或類似產(chǎn)品的品質(zhì)及價格，以不甚相信的口氣，批評產(chǎn)品的優(yōu)缺點。

6、 暗示決心反應(yīng)

暗示已有購買此化妝品的決心，美容師應(yīng)趁機強調(diào)一切，使交易完成。

7、 講座問題反應(yīng)

擔心購買以后的各種問題，并研究付款，交貨及服務(wù)等條件。

8、 購買后情緒反應(yīng)

如顧客購買化妝品情緒興奮愉快，表示對此交易滿意，美容師應(yīng)趁機加強其信心，希望今日繼續(xù)交易。