陌生市場基礎網點開發(fā)實錄

中國市場地大物博，跨度極大，市場銷售渠道千差萬別。大部分廠家急功近利，爭相進入大賣場，但瘋狂的各項店內費用逼得廠家進退維谷。渠道的認識需要深入，合理準確定位，每條渠道都會發(fā)揮其作用，并為公司品牌服務。筆者多年經驗始終認為基礎網點是最具群眾基礎的。雖然起初其對銷量的影響并不明顯，但經過系統(tǒng)的活動，潛移默化的影響著消費者，品牌會迎來意想不到的飛快發(fā)展。

進入陌生市場，應注意以下幾項要點：

（1）核心點：耐得住基礎網點建設的“寂寞”，耐得住基礎網點建設的暫時沒效果，耐得住基礎網點建設的打擊。信心保留最為重要！

（2）調查市場研究基礎網點的整體框架布局。根據(jù)產品的市場細分定位，對立體網絡建設起著互動影響的區(qū)域是重心基礎網點目標開發(fā)區(qū)域。賣場服務半徑中部至邊緣是理想的基礎網點開發(fā)區(qū)域。既能利用賣場窗口宣傳作用，又能避免鋒芒促進消費者方便購買，達到品牌銷量雙贏效果。

（3）選取適銷基礎網點的品種規(guī)格。針對市場細分定位及消費者購買習慣，確定基礎網點適銷品項。消費者往往樂意方便的消費品購買，產品規(guī)格必將向小規(guī)格靠攏，消費者基本不會一次購買多數(shù)量產品，而會小量應急購買，所以應注重產品的及時補貨和小規(guī)格產品的豐富陳列。

（4）確定適銷基礎網點的產品價格體系。規(guī)范網點價格體系，應注意網點的開發(fā)間隔，防止客戶彼此殺價。合理配置客戶利潤空間，原則主力品項成交價等于或低于賣場零售價。參考競品，并確定本品定位。為了避免超級賣場殺價隱患，可考慮區(qū)別賣場規(guī)格產品入市，雙向跟進，協(xié)調統(tǒng)一。價格體系是個高壓線，必須原則規(guī)范。

（5）市場調查，鎖定區(qū)域的ABCD類客戶分級。對競品進行摸底分析。以AB類客戶為服務主線的科學路線建立。必備的開發(fā)策略申報完成。必備的促銷活動人員申報完成。必備的活動資源物品到位。

（6）根據(jù)明確目標客戶最終布置充分科學的人力需求計劃服務市場。按照網點拜訪頻次、確保網點科學維護的原則確定人員數(shù)量。系統(tǒng)進行崗前知識技巧培訓，更不可少的是進行人生價值引導，從思想態(tài)度上提升，發(fā)揮管理的雙向效果。

（7）確定啟動重點網點戰(zhàn)略。根據(jù)市場的目標消費群確定優(yōu)先第一步跟進的客戶，集中優(yōu)勢人員全面跟進銷售，確保主體客戶形成。在此基礎上建立游戲規(guī)則，形成星級制度，對應等級享受不同級別的服務。優(yōu)秀網點晉升新型專賣特色店。

（8）以重點網點為宣傳核心，開發(fā)周邊網點。原則“由點及線，由線及面”。銷售開發(fā)進入快速復制階段。但一定要根據(jù)各區(qū)實際特點，制定不同策略，避免盲目復制，一定要有特色。比如大學城、醫(yī)院、少數(shù)民族聚集區(qū)等都要根據(jù)具體特點推出新的策略。

品牌建設離不開高瞻遠矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，但同樣也離不開真正職業(yè)的執(zhí)行力落實。在服務企業(yè)、標榜自己的同時別忘了企業(yè)的執(zhí)行落地操作、可持續(xù)性發(fā)展！

宋鍇

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從事快速消

費品銷售管理十幾年，具備國內外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復合實戰(zhàn)操作經驗。幫助西王集團從0到年銷13億打造西王玉米油中國第一品牌，幫助佰鄭集團當年銷售鄭家坊品牌產品5000萬，進入全國十強。“水暈銷售理論”開創(chuàng)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術雙修，風格干練、簡潔、創(chuàng)新、復合。美國佳格集團、上海BCC咨詢、上海凱盛咨詢 特約專家。