賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定往往要求在業(yè)績(jī)和毛利之間求得平衡，但多半需要犧牲毛利促銷(xiāo)售，要么，就是守住了毛利但銷(xiāo)售下滑。于是，賣(mài)場(chǎng)總結(jié)了提升毛利額的多種方法，供應(yīng)商必須分析透徹才能從容以對(duì)。

1．市場(chǎng)調(diào)查定價(jià)法

　  采購(gòu)人員經(jīng)常進(jìn)行市調(diào)，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)是否低于自有賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題則會(huì)向供應(yīng)商索取賠償及要求更低供價(jià)，提升毛利率，確保公司的利潤(rùn)。市調(diào)定價(jià)法是定價(jià)與提升毛利額的最主要的方法之一。做為供應(yīng)商應(yīng)該嚴(yán)格按照廠(chǎng)家制定的價(jià)格體系供貨賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)保持高度聯(lián)系及客情，以確保賣(mài)場(chǎng)突然低價(jià)行動(dòng)引起其他賣(mài)場(chǎng)跟進(jìn)的連鎖反應(yīng)。

2．商品結(jié)構(gòu)差異法

   賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)在確定商品結(jié)構(gòu)組合中，會(huì)規(guī)律性地出現(xiàn)ABC的分類(lèi)。一般情況：A類(lèi)商品銷(xiāo)量大，購(gòu)買(mǎi)者多，因此消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感，需要3-7天市調(diào)一次，毛利率控制在大分類(lèi)指標(biāo)的35%-65%左右；B類(lèi)商品的銷(xiāo)量居次，敏感度相對(duì)較低，可以10-25天市調(diào)一次，毛利率稍高于大分類(lèi)指標(biāo)，在100%-150%左右；而C類(lèi)商品的銷(xiāo)售量小，價(jià)格不敏感，可比性低，可以30-60天市調(diào)一次，毛利率控制在大分類(lèi)指標(biāo)的180%～240%。特殊情況，采購(gòu)在進(jìn)貨價(jià)格上有特別優(yōu)勢(shì)，市調(diào)時(shí)也發(fā)現(xiàn)存在利潤(rùn)空間，此時(shí)可以打破以上的原則，定出比較高的毛利率。 供應(yīng)商應(yīng)該根據(jù)以上原則，開(kāi)發(fā)系列規(guī)格產(chǎn)品，規(guī)劃對(duì)應(yīng)分類(lèi)產(chǎn)品，制定貼合的分產(chǎn)品價(jià)格體系，迎合賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)產(chǎn)品利潤(rùn)指標(biāo)。同時(shí)供應(yīng)商可以供應(yīng)區(qū)別賣(mài)場(chǎng)在品牌、規(guī)格、口味、款式、顏色、材質(zhì)等變數(shù)上的差異來(lái)使目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)獲取較高的毛利額。

3．毛利率動(dòng)態(tài)監(jiān)控法

（1）賣(mài)場(chǎng)ALC監(jiān)控法

 每個(gè)商品大分類(lèi)制定毛利率指標(biāo)，ALC每小時(shí)監(jiān)控各大分類(lèi)毛利率。賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)總監(jiān)會(huì)定時(shí)開(kāi)會(huì)，對(duì)于營(yíng)業(yè)日毛利率低于2%和大于30%的商品清單（按采購(gòu)類(lèi)別）進(jìn)行分析，制定毛利調(diào)整計(jì)劃，包括與供應(yīng)商進(jìn)行二次談判，降低進(jìn)價(jià)，市調(diào)后調(diào)整售價(jià)等。供應(yīng)商要進(jìn)行談判準(zhǔn)備，增加毛利高的新產(chǎn)品，增加整體產(chǎn)品的組合毛利率。至于毛利率大于30%的商品，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟價(jià)，賣(mài)場(chǎng)往往在市調(diào)后降低價(jià)格，增加銷(xiāo)量。所以供應(yīng)商在供應(yīng)高端產(chǎn)品時(shí)也要注意控制賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)率，保持在合理水平上。另外，賣(mài)場(chǎng)對(duì)“驚爆、印花商品”也要控制其毛利率在2%～7%，“平價(jià)商品”的毛利率則會(huì)控制在5%～15%。供應(yīng)商一定要摸清規(guī)律，避免不必要的利潤(rùn)損失。

（2）突出高回轉(zhuǎn)毛利商品陳列法

  賣(mài)場(chǎng)往往對(duì)日均銷(xiāo)量（DMS）大于大分類(lèi)平均日均銷(xiāo)量50%而且毛利率高于大分類(lèi)綜合毛利率50%的商品，擴(kuò)大陳列量及面積，并配以生動(dòng)化POP宣傳，既能增加銷(xiāo)售額，又能增加毛利額。供應(yīng)商要通過(guò)各種途徑詳細(xì)了解本產(chǎn)品的地位，提前和賣(mài)場(chǎng)溝通，爭(zhēng)取免費(fèi)堆頭、TG陳列，減少不必要費(fèi)用投入。

（3）DM “后四”期優(yōu)惠進(jìn)價(jià)法

    賣(mài)場(chǎng)DM的“進(jìn)價(jià)有效期”是“DM促銷(xiāo)期”的“前十后四”。通常供應(yīng)商對(duì)DM商品的進(jìn)價(jià)能下調(diào)5%～30%。因此，賣(mài)場(chǎng)會(huì)在促銷(xiāo)期快結(jié)束且?guī)齑媪坎欢嗟臅r(shí)候，利用“后四”的優(yōu)惠期補(bǔ)進(jìn)一批貨，大約是平常日均銷(xiāo)量的10-30倍，在快訊結(jié)束商品調(diào)回原價(jià)后，可確保未來(lái)10-30天獲得較高的毛利。供應(yīng)商要注意產(chǎn)品的科學(xué)供貨，避免賣(mài)場(chǎng)“后四”期大量備貨，減少不必要的損失。

（4）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)法

　    旺季，賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)屬團(tuán)購(gòu)部會(huì)與供應(yīng)商談判更優(yōu)惠的進(jìn)價(jià)，以確保團(tuán)購(gòu)的高毛利率。賣(mài)場(chǎng)了解供應(yīng)商給賣(mài)場(chǎng)的供貨價(jià)格是以正常進(jìn)貨量為基礎(chǔ)的，而團(tuán)購(gòu)訂貨量較大，通常期望供應(yīng)商供貨價(jià)格根據(jù)具體產(chǎn)品下調(diào)3%～15%。供應(yīng)商應(yīng)跟進(jìn)賣(mài)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)部，制定與銷(xiāo)量掛鉤的優(yōu)惠政策，激勵(lì)其側(cè)重增加本公司產(chǎn)品福利。

（5）調(diào)貨或切貨法

    賣(mài)場(chǎng)經(jīng)常向其他供應(yīng)商及廠(chǎng)商引進(jìn)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品增加毛利率，供應(yīng)商要注意其切貨帶來(lái)的不利影響。賣(mài)場(chǎng)在切貨時(shí)注重運(yùn)輸成本、時(shí)間、口味、保質(zhì)期、款式、顏色、尺碼、材質(zhì)及季節(jié)。切貨商品往往質(zhì)量參差不齊，供應(yīng)商要增加產(chǎn)品的各方面服務(wù)工作，增加多種規(guī)格產(chǎn)品選擇，避免切貨帶來(lái)價(jià)格體系的影響，保證賣(mài)場(chǎng)穩(wěn)定毛利率。

（6）全國(guó)聯(lián)采法

    跨區(qū)賣(mài)場(chǎng)往往進(jìn)行全國(guó)聯(lián)采，對(duì)供應(yīng)商集中談判，力爭(zhēng)更優(yōu)惠的交易條件。供應(yīng)廠(chǎng)商應(yīng)提高戰(zhàn)略控制能力，建立專(zhuān)業(yè)全國(guó)KA部、分區(qū)KA部，專(zhuān)業(yè)對(duì)接談判。同時(shí)聯(lián)動(dòng)保證統(tǒng)一談判條件，確保各直營(yíng)部、經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)的合作利益。

（7）自有品牌開(kāi)發(fā)法

    賣(mài)場(chǎng)比較重視自有品牌的開(kāi)發(fā)與促銷(xiāo)。因?yàn)?，自有品牌的商品除了有絕對(duì)的“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”外，其較高毛利率的特性還可大幅提高賣(mài)場(chǎng)的毛利額。供應(yīng)商應(yīng)爭(zhēng)取成為賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的OEM商，這樣在提高自有產(chǎn)品銷(xiāo)量的同時(shí)，可以為主力產(chǎn)品爭(zhēng)取到其他有利銷(xiāo)售條件。

供應(yīng)商要了解賣(mài)場(chǎng)提高毛利率的種種做法，充分對(duì)接，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大本品銷(xiāo)量、提高賣(mài)場(chǎng)毛利、避免費(fèi)用增加的共贏目標(biāo)！

作者：宋鍇

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