一、客戶細(xì)分，營(yíng)銷得高分

1、焦點(diǎn)話題：工業(yè)品營(yíng)銷3.0時(shí)代

1）求結(jié)果的1.0營(yíng)銷時(shí)代，銷售人員做開

2）求過程的2.0營(yíng)銷時(shí)代，銷售人員做對(duì)

3）求源頭的3.0營(yíng)銷時(shí)代，銷售人員做細(xì)

4）現(xiàn)場(chǎng)討論：您的營(yíng)銷時(shí)代

*判斷依據(jù)

*升級(jí)困難

*所需幫助

2、客戶細(xì)分，營(yíng)銷得高分

*客戶細(xì)分—STP戰(zhàn)略的落地

1）銷售計(jì)劃有根基

2）解決方案有準(zhǔn)頭

3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有依據(jù)

3、客戶細(xì)分的幾個(gè)前提

1）動(dòng)態(tài)客戶檔案

2）銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

3）相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

4、客戶細(xì)分，開創(chuàng)精準(zhǔn)工業(yè)品營(yíng)銷

1）誰是我們現(xiàn)實(shí)生存的基礎(chǔ)？

2）誰是我們未來發(fā)展的同伴？

3）誰讓我們空歡喜地忙一場(chǎng)？

*講師分享：“以客戶為中心”的工業(yè)品營(yíng)銷

--戰(zhàn)略精準(zhǔn)，立足客戶需求；

--產(chǎn)品精準(zhǔn)，形成價(jià)值組合；

--銷售精準(zhǔn)，贏得目標(biāo)客戶。

5、分組作業(yè)：怎樣走在客戶需求之前？

*客戶決策與使用方式的變化

*客戶的客戶顯性與隱性變化

*講師點(diǎn)評(píng)—需求變化與客戶細(xì)分的對(duì)應(yīng)關(guān)系

二、客戶細(xì)分驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1、分組討論：營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的原因與期望

*不得不做營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的內(nèi)外因

*營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的期望對(duì)比（主客）

2、戰(zhàn)略地圖—營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的總路徑

1）四個(gè)層級(jí)：從銷售計(jì)劃到客戶成果

2）九個(gè)分項(xiàng)：邏輯關(guān)系與管理重心

3、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)因素&核心成果

1）十個(gè)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素

--STP戰(zhàn)略導(dǎo)入

--新4P＋老4P營(yíng)銷組合

--價(jià)盤體系

2）十一項(xiàng)核心成果

--客戶覆蓋率

--客戶占有率

4、專項(xiàng)研討：營(yíng)銷組合如何做到“客戶一對(duì)一”？

*借鑒一下汽車的平臺(tái)戰(zhàn)法

*“客戶一對(duì)一”營(yíng)銷組合的執(zhí)行探討

--新4P的價(jià)值方向

--老4P的價(jià)值呈現(xiàn)

*講師點(diǎn)評(píng)：定制化與標(biāo)準(zhǔn)化的切換自如

--銷售管理的模塊化

--客戶需求界定與引領(lǐng)

三、客戶細(xì)分的實(shí)戰(zhàn)操作

1、案例分析：幾種常見的客戶細(xì)分誤區(qū)

*細(xì)分誤區(qū)—產(chǎn)品導(dǎo)向、各自為戰(zhàn)、銷量為王。。。

*學(xué)員互動(dòng)—銷售計(jì)劃與執(zhí)行中的客戶細(xì)分含金量

*講師點(diǎn)評(píng)—風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，客戶細(xì)分生成長(zhǎng)

2、客戶細(xì)分的五種方法

1）您所在行業(yè)中，客戶細(xì)分到了哪一層？

2）您覺得哪1-2種客戶細(xì)分，最有助于營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成？

3）目前困擾客戶細(xì)分的地方（信息、數(shù)據(jù)、決策、流程。。。）

3、客戶細(xì)分與客戶分級(jí)的矩陣圖

（以微觀細(xì)分為例）

1）ABC客戶分級(jí)法，客戶質(zhì)量與增長(zhǎng)的內(nèi)外對(duì)應(yīng)

2）三個(gè)分項(xiàng)對(duì)應(yīng)的ABC三級(jí)要素，您的企業(yè)有什么不同？

4、客戶分級(jí)量表

1）示例（分項(xiàng)、分項(xiàng)權(quán)重、要素、要素分值）

2）馬上行動(dòng)：按小組做出一份您的《客戶分級(jí)量表》

3）講師點(diǎn)評(píng)：《客戶分級(jí)量表》讓您的銷售事業(yè)煥然一新！

5、實(shí)戰(zhàn)討論：長(zhǎng)尾市場(chǎng)理論，適合工業(yè)品企業(yè)嗎？

*進(jìn)入長(zhǎng)尾市場(chǎng)的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)

*電商平臺(tái)與直分銷平臺(tái)的差別

*客戶細(xì)分下，長(zhǎng)尾市場(chǎng)還有位置嗎？

四、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的方向與做法

1、兩種轉(zhuǎn)型方式的可執(zhí)行性

*戰(zhàn)略引擎型

*戰(zhàn)術(shù)突破型

*講師點(diǎn)評(píng)：戰(zhàn)術(shù)牽引戰(zhàn)略的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

2、制定“策略引領(lǐng)型”銷售計(jì)劃

1）“任務(wù)分解型”銷售計(jì)劃

年度銷售計(jì)劃——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——銷售片區(qū)——每個(gè)銷售人員——客戶類型與銷

量——開發(fā)計(jì)劃——公司資源支持——市場(chǎng)機(jī)會(huì)（印證）

2）“策略引領(lǐng)型”銷售計(jì)劃

年度銷售計(jì)劃——客戶預(yù)期產(chǎn)出——近三年數(shù)據(jù)驗(yàn)證——客戶份額——客戶年度計(jì)劃——客戶類型和數(shù)量——開發(fā)計(jì)劃——公司戰(zhàn)略機(jī)遇（新產(chǎn)品x新市場(chǎng)）——市場(chǎng)機(jī)會(huì)（分析與捕捉）

*學(xué)員分享：銷售人員與主管做出的相應(yīng)改變

3、提供“三種遞進(jìn)式”解決方案

1）套路化：基于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化初級(jí)定制

2）模塊化：基于流程的個(gè)性化中級(jí)定制

3）一對(duì)一：基于戰(zhàn)略的客戶化高級(jí)定制

*三種遞進(jìn)式解決方案對(duì)應(yīng)的管理流程改變

4、改善“產(chǎn)品/客戶盈利性”矩陣

1）矩陣圖（四種產(chǎn)品x三類客戶）

2）產(chǎn)品獲利的等級(jí)劃分

3）客戶獲利的計(jì)算方式

5、在您的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中，我們能幫您做些什么？

--微咨詢服務(wù)項(xiàng)目

--咨詢式培訓(xùn)課程

附件1：《客戶細(xì)分驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型》課程－學(xué)員所需提供情景資料

附件2：《客戶細(xì)分驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型》課后學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃

--客戶分級(jí)量表的個(gè)人版本與公司同一版本

--所有現(xiàn)實(shí)客戶（也可以挑選占銷售額80%的部分客戶）的分級(jí)

--潛在客戶或新近開發(fā)但成交量小的客戶的分級(jí)

--所有客戶對(duì)應(yīng)到GE矩陣中