一、銷售計劃的兩條道路

1、案例分析：好牧人識別羊的聲音

1）客戶需求變化的上中下之辯

2）市場存量與增量的測算之法

3）銷售動作與方法的應(yīng)對之道

4）互動討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理，您怎樣愛自己的群羊的？

2、任務(wù)分解型銷售計劃

1）計劃的剛性（硬指標(biāo)、由上而下的分配）

2）市場作印證（次序顛倒了，人定勝天）

3）能陪你走多遠(yuǎn)？哪些陷阱要避開？

4）個案研討：高舉高打的工業(yè)品銷售計劃，制約企業(yè)均衡發(fā)展

3、策略引領(lǐng)型銷售計劃

1）從不枯干的活水源（建基于市場機(jī)會之上的戰(zhàn)略設(shè)計）

2）部門協(xié)同的增值流（VOC、創(chuàng)意、方案、服務(wù)、信任）

3）銷售經(jīng)理需做什么改變？關(guān)鍵“斷點”怎樣跨越？

4）個案研討：策略思維如何融入到實干的銷售經(jīng)理工作中？

4、實操實練—這份年度銷售計劃，怎樣才能通過“您的審閱”？

1）三種“始亂終棄”的銷售計劃（機(jī)械式、對標(biāo)式、隨波逐流式）

2）這份“年度計劃”該調(diào)整，還是推倒重來？

3）為什么年度銷售計劃成為很多標(biāo)桿企業(yè)的制勝法寶？

二、業(yè)務(wù)展開的三把火

1、實戰(zhàn)反思：業(yè)務(wù)展開如同一臺“大合唱”?

1）業(yè)務(wù)展開的“三局”：開局有視野、破局有力道、成局有細(xì)致；

2）銷售人員的“三型”：圣人型全面、猛犬型犀利、伙伴型周到；

3）業(yè)務(wù)周期、節(jié)奏與人型的搭配，業(yè)務(wù)展開如同一臺“大合唱”。

2、開局，好牧人必走正門

1）訴求對好焦：USP基調(diào)下的兩個路徑（F—B、E—A—B）

2）方案接地氣：向前看習(xí)慣、向中看經(jīng)營、向后看應(yīng)用

3）情景分析：客戶心里佩服，業(yè)務(wù)卻無法到手

3、破局，好牧人善用機(jī)弦

1）客戶嘴上說的、心里想的、實際要需要的；

2）需求界定與引領(lǐng)，讓客戶說出你給的答案；

3）情景分析：遇到守成型客戶，破局必須另辟蹊徑。

4、成局，好牧人甘愿舍己

1）內(nèi)外多部門交叉關(guān)系的“全實景管理”；

2）客情文字化、檔案動態(tài)化、維護(hù)立體化；

3）情景分析：熟視無睹的安穩(wěn)中，如何創(chuàng)造“客戶驚喜”？

5、隨堂小測試：燒旺業(yè)務(wù)展開的三把火

1）選擇題（2道，各5分，共10分；小組作業(yè)）

2）論述題（1道，15分；小組討論+文字撰寫+呈報）

三、應(yīng)對競爭的四種戰(zhàn)法

1、實戰(zhàn)反思：三種競爭策略，過時了嗎？

1）總成本領(lǐng)先，馬太效應(yīng)在統(tǒng)轄

2）差異化競爭，根本問題在組織與流程

3）聚焦戰(zhàn)略，市場易變下的游移

4）案例簡析：高鐵、汽車、手機(jī)的最新鮮競爭之道

2、四種戰(zhàn)略引領(lǐng)您的競爭策略

1）競爭策略的根基（經(jīng)營、方案、客戶）

2）四個更適合工業(yè)品企業(yè)的競爭策略

3）分組討論：四種戰(zhàn)法在本行業(yè)與企業(yè)的經(jīng)典案例或心得

--每個小組按順序選擇其中一個戰(zhàn)法，找到實例、研討與概述；

--上臺分享，其他小組提問，開啟一個簡短的互動討論時光；

--講師點評：案例匹配度、戰(zhàn)法分析水平、展示與互動水平。

3、情景研討（1）：市場滲透時，老顧客接受度低，導(dǎo)致占有率低迷

1）原因分析（主客觀）

2）戰(zhàn)法選擇與方法概要

--在他周圍支搭帳篷，各在自己所占之地使羊吃草

3）與您企業(yè)和個人銷售實戰(zhàn)的關(guān)聯(lián)度

4、情景研討（2）：產(chǎn)品開發(fā)時，中高端客戶不買賬

1）原因分析（主客觀）

2）戰(zhàn)法選擇與方法概要

--你們趕散我的羊群，并沒有看顧他們

3）與您企業(yè)和個人銷售實戰(zhàn)的關(guān)聯(lián)度

5、情景研討（3）：市場開發(fā)時，陷入被動應(yīng)付的忙亂之中

1）原因分析（主客觀）

2）戰(zhàn)法選擇與方法概要

--牧人使他們走差路，使他們轉(zhuǎn)到山上

3）與您企業(yè)和個人銷售實戰(zhàn)的關(guān)聯(lián)度

6、隨堂測試：策略選擇決定你的競爭源動力

1）五道選擇題（這五個市場實戰(zhàn)案例，分別使用了哪個戰(zhàn)法？）

2）互動小問答（在您的工作實踐中，哪種戰(zhàn)法使用最多？最怕哪種戰(zhàn)法？）

四、銷售管理的五個維度

1、案例分析：業(yè)務(wù)與管理的鴻溝在哪里？

1）業(yè)務(wù)能手為何難成為管理高手？

2）工業(yè)品銷售，在于內(nèi)外一體化

3）現(xiàn)場互動—在

2、五度銷售法，工業(yè)品銷售管理有章法

1）五度銷售法（圖示）

2）如何跨越“管得穩(wěn)”這個分水嶺？

3）主外不主內(nèi)，這個習(xí)慣要改變了！

3、瞄得準(zhǔn)，才會打得很

1）精細(xì)化作業(yè)：從市場細(xì)分到客戶細(xì)分

2）產(chǎn)品活起來：經(jīng)銷力與動銷力的結(jié)合

3）互動案例—的

4、管得穩(wěn)：分解并化解銷售目標(biāo)

1）流量型產(chǎn)品，套路化打底＋模塊化潤色

2）定制化產(chǎn)品，模塊化方案＋一對一設(shè)計

5、看得清，方能算得遠(yuǎn)

1）內(nèi)在驅(qū)動力找對問題點與做點

2）外在驅(qū)動力找機(jī)會點與關(guān)節(jié)點

3）銷售策劃力：產(chǎn)品、渠道與促銷的組合

6、實操實練：走好業(yè)務(wù)與管理的平衡木

1）三類人型的平衡木技巧

2）這位銷售經(jīng)理的成長挫折，讓您體會到了什么？

3）下一步行動計劃：畫出并用活您的“銷售管理五個維度圖”

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