序：找對(duì)驅(qū)動(dòng)因素

----動(dòng)力結(jié)構(gòu)決定效率

----行為觸發(fā)：經(jīng)典的條件反射

----行為觸發(fā)：操作性條件反射

----驅(qū)動(dòng)力1.0/2.0/3.0

----三大刺激源促進(jìn)自我驅(qū)動(dòng)

第二部分：驅(qū)動(dòng)源----業(yè)務(wù)人員的傭金設(shè)計(jì)

第一步：業(yè)務(wù)模式梳理----確保戰(zhàn)略一致性

----從業(yè)務(wù)模式梳理到分配模式的設(shè)計(jì)

練習(xí)：某營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的傭金計(jì)劃

第二步：確認(rèn)目標(biāo)現(xiàn)金薪酬總額（TTCC）

----從可變薪酬與不可變薪酬

----應(yīng)聘人員要求高低薪怎么辦？

第三步：薪酬的合理搭配

----從任務(wù)的復(fù)雜性和行為的自主性中匹配適宜的驅(qū)動(dòng)力

----如何把注意力放在興趣和意義上

第四步：確立傭金掛鉤條件

----過(guò)程與結(jié)果的平衡

第五步：設(shè)定目標(biāo)值

----動(dòng)機(jī)反應(yīng)水平評(píng)估

----誰(shuí)決定了你的目標(biāo)合理性

第六步：計(jì)算薪酬區(qū)間

----30%與70%

----薪酬杠桿與薪酬區(qū)間

第七步：設(shè)計(jì)支付曲線

----支出曲線設(shè)定/固定傭金/梯度傭金

----單位比率方案

----目標(biāo)付酬方案

----共享方案

案例：對(duì)賭式的分配函數(shù)

第八步：選擇付薪周期

----評(píng)估銷售人員的動(dòng)力水平來(lái)選擇付薪周期

----‘體驗(yàn)感’在發(fā)放周期里的應(yīng)用

第九步：制度的溝通

----如何消除修改傭金制度造成的群體“震動(dòng)”

----心理感受與數(shù)學(xué)邏輯

----巧用專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)

練習(xí)：某營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的傭金計(jì)劃

第二部分：驅(qū)動(dòng)源----業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的激勵(lì)技巧

---- 領(lǐng)導(dǎo)者激發(fā)員工內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的3大方略

1、構(gòu)建積極的自我形象

----以更積極的方式看待自己

技巧：表達(dá)積極預(yù)期----你期待什么，你就會(huì)得到什

----什么樣的預(yù)期更有效？

----逆境中如何表達(dá)積極的預(yù)期

視頻：卡特教練

技巧：參與式管理----唯有主人才會(huì)盡心

----有效傾聽(tīng)的四個(gè)關(guān)鍵

----如何提高說(shuō)服力

案例：自行組建銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)則

2、激發(fā)高遠(yuǎn)的自我理想

---- 利益關(guān)注現(xiàn)在，志向關(guān)注未來(lái)

技巧：明確組織期望----工作的樂(lè)趣之一就是勝利感

案例：職業(yè)駕照----銷售行為職業(yè)化設(shè)計(jì)技巧

技巧：心聲共鳴----堅(jiān)持，是因?yàn)樽駨牧藘?nèi)心的聲音

討論：為什么曹操留不住關(guān)云長(zhǎng)

---- 有一種神奇的共鳴叫做：像我自己

---- 有一種神奇的共鳴叫做：觸摸

---- 有一種神奇的共鳴叫做：“初心”

---- 有一種神奇的共鳴叫做：走心！

---- 有一種神奇的共鳴叫做：情緒

3、塑造健康的自我尊重

---- 自尊令自己設(shè)定更高的標(biāo)準(zhǔn)

技巧：關(guān)注優(yōu)勢(shì)----把他/她最自如的一面表現(xiàn)出來(lái)

---- 發(fā)現(xiàn)一觸即發(fā)的“本能”

---- 了解風(fēng)格演化規(guī)律

小測(cè)試：不同情景下的行為偏好

---- 因人而異的激勵(lì)

技巧：獲取承諾----讓他/她自我兌現(xiàn)

案例：海灘上的實(shí)驗(yàn)

第三部分：驅(qū)動(dòng)源----創(chuàng)造自我驅(qū)動(dòng)的環(huán)境

---- 源于內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)力最為強(qiáng)大

案例：有不為錢而做事情的人嗎？

----自我決定理論：自主的需求/能力的需求/歸屬的需求

1、六大體驗(yàn)感營(yíng)造

體驗(yàn)感之：掌控感----對(duì)資源自由掌控的體驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)分享：實(shí)施例外管理 等

體驗(yàn)感之：提升感----對(duì)自己進(jìn)步與成長(zhǎng)的體驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)分享：用銷售競(jìng)賽促進(jìn)業(yè)績(jī)提升 等

體驗(yàn)感之：自由感----行動(dòng)自如度的體驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)分享：虛幣法的應(yīng)用 等

案例：創(chuàng)造力實(shí)驗(yàn)

體驗(yàn)感之：愉悅感----身心所感受到的愉悅體驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)分享：眼耳鼻舌身意的綜合影響

體驗(yàn)感之：參與感----主人翁的體驗(yàn)

案例：生日實(shí)驗(yàn)

體驗(yàn)感之：存在感----對(duì)自我存在價(jià)值的體驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)分享：沒(méi)有一個(gè)考核指標(biāo)的考核 等

2、激勵(lì)有效應(yīng)用的四大原則

----神奇轉(zhuǎn)換：注意力原則

----真實(shí)植入：體驗(yàn)感原則----讓‘多巴胺’熱燃起來(lái)

----效應(yīng)放大：稀缺性原則

----簡(jiǎn)化一切：信任原則

↓信任=↓效率×↑成本

↑信任=↑效率×↓成本

----如何贏得信任：人格信任/系統(tǒng)信任

視頻：辦公室政治你有嗎

總結(jié)

【講師可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)情況調(diào)整部分講解順序】