序：找對驅動因素

----動力結構決定效率

----行為觸發(fā)：經(jīng)典的條件反射

----行為觸發(fā)：操作性條件反射

----驅動力1.0/2.0/3.0

----三大刺激源促進自我驅動

第二部分：驅動源----業(yè)務人員的傭金設計

第一步：業(yè)務模式梳理----確保戰(zhàn)略一致性

----從業(yè)務模式梳理到分配模式的設計

練習：某營銷團隊的傭金計劃

第二步：確認目標現(xiàn)金薪酬總額（TTCC）

----從可變薪酬與不可變薪酬

----應聘人員要求高低薪怎么辦？

第三步：薪酬的合理搭配

----從任務的復雜性和行為的自主性中匹配適宜的驅動力

----如何把注意力放在興趣和意義上

第四步：確立傭金掛鉤條件

----過程與結果的平衡

第五步：設定目標值

----動機反應水平評估

----誰決定了你的目標合理性

第六步：計算薪酬區(qū)間

----30%與70%

----薪酬杠桿與薪酬區(qū)間

第七步：設計支付曲線

----支出曲線設定/固定傭金/梯度傭金

----單位比率方案

----目標付酬方案

----共享方案

案例：對賭式的分配函數(shù)

第八步：選擇付薪周期

----評估銷售人員的動力水平來選擇付薪周期

----‘體驗感’在發(fā)放周期里的應用

第九步：制度的溝通

----如何消除修改傭金制度造成的群體“震動”

----心理感受與數(shù)學邏輯

----巧用專項獎勵

練習：某營銷團隊的傭金計劃

第二部分：驅動源----業(yè)務領導的激勵技巧

---- 領導者激發(fā)員工內(nèi)在驅動力的3大方略

1、構建積極的自我形象

----以更積極的方式看待自己

技巧：表達積極預期----你期待什么，你就會得到什

----什么樣的預期更有效？

----逆境中如何表達積極的預期

視頻：卡特教練

技巧：參與式管理----唯有主人才會盡心

----有效傾聽的四個關鍵

----如何提高說服力

案例：自行組建銷售團隊的規(guī)則

2、激發(fā)高遠的自我理想

---- 利益關注現(xiàn)在，志向關注未來

技巧：明確組織期望----工作的樂趣之一就是勝利感

案例：職業(yè)駕照----銷售行為職業(yè)化設計技巧

技巧：心聲共鳴----堅持，是因為遵從了內(nèi)心的聲音

討論：為什么曹操留不住關云長

---- 有一種神奇的共鳴叫做：像我自己

---- 有一種神奇的共鳴叫做：觸摸

---- 有一種神奇的共鳴叫做：“初心”

---- 有一種神奇的共鳴叫做：走心！

---- 有一種神奇的共鳴叫做：情緒

3、塑造健康的自我尊重

---- 自尊令自己設定更高的標準

技巧：關注優(yōu)勢----把他/她最自如的一面表現(xiàn)出來

---- 發(fā)現(xiàn)一觸即發(fā)的“本能”

---- 了解風格演化規(guī)律

小測試：不同情景下的行為偏好

---- 因人而異的激勵

技巧：獲取承諾----讓他/她自我兌現(xiàn)

案例：海灘上的實驗

第三部分：驅動源----創(chuàng)造自我驅動的環(huán)境

---- 源于內(nèi)心的驅動力最為強大

案例：有不為錢而做事情的人嗎？

----自我決定理論：自主的需求/能力的需求/歸屬的需求

1、六大體驗感營造

體驗感之：掌控感----對資源自由掌控的體驗

實戰(zhàn)分享：實施例外管理 等

體驗感之：提升感----對自己進步與成長的體驗

實戰(zhàn)分享：用銷售競賽促進業(yè)績提升 等

體驗感之：自由感----行動自如度的體驗

實戰(zhàn)分享：虛幣法的應用 等

案例：創(chuàng)造力實驗

體驗感之：愉悅感----身心所感受到的愉悅體驗

實戰(zhàn)分享：眼耳鼻舌身意的綜合影響

體驗感之：參與感----主人翁的體驗

案例：生日實驗

體驗感之：存在感----對自我存在價值的體驗

實戰(zhàn)分享：沒有一個考核指標的考核 等

2、激勵有效應用的四大原則

----神奇轉換：注意力原則

----真實植入：體驗感原則----讓‘多巴胺’熱燃起來

----效應放大：稀缺性原則

----簡化一切：信任原則

↓信任=↓效率×↑成本

↑信任=↑效率×↓成本

----如何贏得信任：人格信任/系統(tǒng)信任

視頻：辦公室政治你有嗎

總結

【講師可根據(jù)培訓現(xiàn)場互動情況調(diào)整部分講解順序】