課程特色：

本課程采用多種幫助企業(yè)學(xué)員掌握知識(shí)的方式，包括案例教學(xué)、互動(dòng)演練等，講授客戶經(jīng)理在銷售工作中應(yīng)掌握的顧問(wèn)式營(yíng)銷技能。實(shí)戰(zhàn)性地讓企業(yè)學(xué)員掌握行業(yè)客戶需求分析、顧問(wèn)式銷售話術(shù)、有效成交等技能，從簡(jiǎn)單的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻念檰?wèn)角色，從而更深層次地打造客戶關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成。

課程收益：

·          

讓學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷售的思想方法與主要技能；

·          

讓學(xué)員提高營(yíng)銷中的管理和控制客戶能力；

·          

通過(guò)與客戶顧問(wèn)式的銷售交往過(guò)程，促進(jìn)客戶關(guān)系的進(jìn)展，并成為伙伴關(guān)系；

課程內(nèi)容

第一部分：顧問(wèn)式營(yíng)銷思想導(dǎo)入――市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要顧問(wèn)式銷售

討論：您所理解的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)？

分享：顧問(wèn)式銷售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異

1.   企業(yè)客戶市場(chǎng)工作中面臨的挑戰(zhàn)

分享：影響企業(yè)客戶采購(gòu)的重要因素

2.  對(duì)企業(yè)客戶的基本認(rèn)識(shí)

2.1 企業(yè)客戶銷售的特征

2.2 不同的大客戶類型與銷售對(duì)策

3.  企業(yè)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶經(jīng)理的要求

3.1 何謂顧問(wèn)式銷售？

3.2 顧問(wèn)式銷售首要搭建的三個(gè)基本角色

3.3 顧問(wèn)式銷售的四個(gè)基本階段

3.4 大客戶銷售與顧問(wèn)技術(shù)

3.5 打造顧問(wèn)式銷售需轉(zhuǎn)變的四個(gè)方面

分享：傳統(tǒng)銷售模式與顧問(wèn)式銷售模式在具體環(huán)節(jié)的差異

第二部分：顧問(wèn)式銷售的基點(diǎn)：需求與動(dòng)機(jī)

1.  營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變

2.  客戶需求的定義與分級(jí)

3.  企業(yè)客戶的決策過(guò)程與內(nèi)部采購(gòu)流程

分享：客戶從態(tài)度到行為是多么的難

3.1 動(dòng)機(jī)、個(gè)性和態(tài)度

3.2 掌握基本的動(dòng)機(jī)理論有助于銷售工作

分享：理解客戶類型是挖掘需求的基礎(chǔ)

4.  從客戶需求角度理解企業(yè)客戶銷售，建立客戶關(guān)系

思考：請(qǐng)以自己的一個(gè)客戶為例，思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作？

第三部分：客戶經(jīng)理的銷售準(zhǔn)備

1.  銷售拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備  

互動(dòng)：你會(huì)畫(huà)出客戶的組織結(jié)構(gòu)圖嗎？

2． 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售前，一定要進(jìn)行干系人分析

   分享：影響采購(gòu)的六類客戶

   分享：對(duì)銷售進(jìn)程關(guān)鍵影響的干系人

3.  銷售過(guò)程中良好的心態(tài)

4.  顧問(wèn)式銷售離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)

5.  發(fā)現(xiàn)潛在客戶

5.1 尋找潛在客戶的原則

5.2 不良客戶的六種特質(zhì)

5.3 黃金客戶的五種特質(zhì)

第四部分：顧問(wèn)式銷售中問(wèn)話的核心技巧與方法

1.  掌握基本的問(wèn)話知識(shí)

1.1 銷售過(guò)程中問(wèn)話的基本方法

1.2 銷售過(guò)程中“問(wèn)”的兩種形式

1.3 銷售過(guò)程中問(wèn)話的六種作用

2.  良好的發(fā)問(wèn)是為了“聆聽(tīng)”到有益于銷售的信息

分享：銷售過(guò)程有效聆聽(tīng)的十大技巧

3.  顧問(wèn)式銷售技巧（一）基于需求挖掘、引導(dǎo)與滿足的SPIN銷售技巧

3.1 企業(yè)客戶銷售中的需求探索流程

3.2 大客戶資料的收集

3.3 客戶購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)分析

3.4 SPIN銷售技巧

3.4.1 背景問(wèn)題 SITUATION

?  高效使用背景問(wèn)題的兩大基本原則

?  如何選擇合適的背景問(wèn)題

練習(xí)：請(qǐng)用一張紙來(lái)找它們間的聯(lián)系

3.4.2 難點(diǎn)問(wèn)題 PROBLEM

?  難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)的目的

互動(dòng)：難點(diǎn)問(wèn)題真?zhèn)闻袛?

?  難點(diǎn)問(wèn)題的策劃

?  難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)

3.4.3 暗示問(wèn)題 IMPLICATIONS

?  暗示詢問(wèn)目的

練習(xí)：暗示詢問(wèn)——設(shè)想買(mǎi)方說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián)”

3.4.4 需求效益問(wèn)題 NEED

PAYOFF

?  需求滿足詢問(wèn)目的

練習(xí)：列出產(chǎn)品/服務(wù)潛在利益并進(jìn)行需求滿足詢問(wèn)

案例：綜合SPIN銷售問(wèn)話

4.  顧問(wèn)式銷售技巧（二）NEADS銷售技巧

分享：NEADS的擴(kuò)展：說(shuō)服對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意的客戶

第五部分：顧問(wèn)式銷售的說(shuō)與FAB產(chǎn)品推介

1. 顧問(wèn)式銷售技巧（三）說(shuō)的技巧FORM

2. 顧問(wèn)式銷售技巧（四）顧問(wèn)式銷售的產(chǎn)品介紹技巧

2.1 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值——FAB利益銷售法

2.2 FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的四種順序

2.3 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響

練習(xí)：FAB產(chǎn)品陳述法

2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎(chǔ)：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)概念卡

?  動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念

?  獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品概念的區(qū)別

第六部分：對(duì)于客戶異議的處理

1. 解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略

2. 解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱

3. 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面

4. 解除抗拒的有效模式

5. 最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧

分享：送大家應(yīng)對(duì)客戶異議的有效7句話

練習(xí)：用7句話來(lái)應(yīng)付客戶異議

第七部分：企業(yè)客戶晉級(jí)承諾與成交

1. 對(duì)大訂單銷售進(jìn)展的理解和技巧

2. 獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟

3. 對(duì)不同階段晉級(jí)狀態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)控：銷售位置分析

4. 成交前的準(zhǔn)備與關(guān)鍵用語(yǔ)

5. 成交后要做的事情——問(wèn)自己對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)

分享：如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固

分享：企業(yè)客戶銷售的八種武器

培訓(xùn)結(jié)束 & 問(wèn)題與討論