海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)實(shí)踐

（2天）

【課程背景】

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起、國(guó)家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國(guó)際市場(chǎng)的內(nèi)在基礎(chǔ)，同時(shí)世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國(guó)家“一帶一路”政策的帶動(dòng)等因素為中國(guó)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)中普遍存在以下困擾和疑問(wèn)：

• 面對(duì)陌生市場(chǎng)，茫然無(wú)措，不知如何打開(kāi)局面，形成市場(chǎng)勢(shì)能？
• 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)銷售項(xiàng)目運(yùn)作方式不了解，套用國(guó)內(nèi)銷售模式，效果南轅北轍
• 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解，以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)去推測(cè)國(guó)際市場(chǎng)的需求，從而浪費(fèi)很多機(jī)會(huì)?
• 缺乏對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的客戶關(guān)系的全面理解，無(wú)法建立深入的信任關(guān)系，無(wú)法為企業(yè)的本地化經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。
• 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有哪些市場(chǎng)資源可以利用？如何利用？
• 企業(yè)在組織、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈、公關(guān)宣傳等各市場(chǎng)要素如何籌劃資源以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的需要？

針對(duì)以上種種典型問(wèn)題，本課程以華為開(kāi)拓海外市場(chǎng)的方法為基礎(chǔ)，結(jié)合其他企業(yè)海外市場(chǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐，開(kāi)發(fā)了一套適用于中國(guó)企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓課程，全面地解決以上困惑，指導(dǎo)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓。

【課程收益】

1. 掌握科學(xué)評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的方法和工具，制定目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖
2. 學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的外部資源以及如何有效利用
3. 掌握海外目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及進(jìn)入策略
4. 掌握如何有效地管理國(guó)外經(jīng)銷渠道
5. 學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式
6. 學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺(tái)
7. 各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程特色】

以華為為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

第一篇 目標(biāo)市場(chǎng)選擇——“五看三定”模型的應(yīng)用

1、 整體商業(yè)環(huán)境分析

2、 區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)分析（技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）

3、 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)和客戶分析（市場(chǎng)地圖分析）

【案例】華為XX市場(chǎng)的進(jìn)入策略

4、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)分析

【案例】華為XX市場(chǎng)和某友商的對(duì)標(biāo)，以及差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

5、 目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估和目標(biāo)市場(chǎng)選擇

第二篇  目標(biāo)市場(chǎng)的突破——飽和攻擊、炸開(kāi)城墻口

1、 炸開(kāi)城墻口—MTL市場(chǎng)突破三板斧

2、 樹立公司品牌的三級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐

3、 利用聯(lián)合創(chuàng)新突破市場(chǎng)防線

【案例】：巴西市場(chǎng)的聯(lián)合創(chuàng)新

【案例】：夾縫中的歐洲市場(chǎng)破冰

4、 炮火飽和攻擊、搶占山頭

【案例】：海外某皇室項(xiàng)目的得失

【案例】：38美金拿下獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)

5、 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)常用的外部資源盤點(diǎn)

【案例】非洲G國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模化進(jìn)入方式

第三篇 以客戶需求為中心的海外商務(wù)運(yùn)作模式

1. 從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型

2. 解決方案營(yíng)銷的主要特征和要點(diǎn)——產(chǎn)品思維到客戶價(jià)值思維的轉(zhuǎn)變

【案例】：華為賣車的故事給我們的啟示

3. 客戶需求管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

預(yù)熱—洞察客戶、挖掘線索；

加溫—標(biāo)前引導(dǎo)、構(gòu)建共識(shí)；

點(diǎn)燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報(bào)價(jià)策略、實(shí)現(xiàn)共贏

第四篇 洞察客戶、培育業(yè)務(wù)線索

1. 【案例】：S代表處網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化項(xiàng)目的由來(lái)

2. 洞察客戶是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)

洞察客戶的主要工具

3. 識(shí)別客戶問(wèn)題、形成客戶價(jià)值預(yù)期管理的第一道堤壩

4. 洞察客戶、識(shí)別問(wèn)題的6個(gè)維度

5. 培育客戶需求的萌芽：?jiǎn)栴}、痛苦、需求萌芽

6. 挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習(xí)】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關(guān)鍵點(diǎn)

第五篇 標(biāo)前引導(dǎo)—引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識(shí)

1. 通過(guò)引導(dǎo)客戶、去搶占客戶心智、構(gòu)建共識(shí)

2. 引導(dǎo)客戶的工作流程和工具

3. “控標(biāo)”方法分析

4. 【案例】：某智慧城市項(xiàng)目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例

5. 影響客戶心智的利器——“一五一工程”

6. 【課堂練習(xí)】：通過(guò)教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶模板，提煉出我們的引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)

7. 引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識(shí)的721原則

第六篇 競(jìng)標(biāo)絕殺技——制作無(wú)法抗拒的解決方案

1. 客戶應(yīng)用場(chǎng)景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

2. 制作解決方案的“十二字方針”

【分組討論】：針對(duì)公司業(yè)務(wù)特征和客戶特點(diǎn)，例舉3～5個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，并分析客戶需求的差異

3. 場(chǎng)景化解決方案需牽引前置資源投入

4. 制定超越客戶期望的解決方案——深挖客戶需求的1+3+5模型

5. 【案例】：利樂(lè)的商業(yè)模式分析

【案例】：某國(guó)家水泥廠招標(biāo)案例

6. 總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動(dòng)客戶欲望的砝碼

第七篇 規(guī)避低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的報(bào)價(jià)策略

1. TCO報(bào)價(jià)策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報(bào)價(jià)分析

2. 解決方案報(bào)價(jià)策略

【案例】：某建材企業(yè)報(bào)價(jià)分析

3. 不平衡報(bào)價(jià)策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報(bào)價(jià)模型

第八篇 力出一孔的立體化客戶關(guān)系管理

1. 客戶關(guān)系的新內(nèi)涵—和國(guó)內(nèi)客戶關(guān)系管理的差異化

2. 華為立體化的客戶關(guān)系模型

3. 客戶關(guān)系規(guī)劃

1) 客戶關(guān)系評(píng)估的量化工具

2) 項(xiàng)目全生命周期的客戶關(guān)系提升規(guī)劃

3) 客戶的分層分級(jí)策略

4. 普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法

2) 組織客戶關(guān)系拓展的“四重奏”

【討論】： 以您的真實(shí)客戶為例，規(guī)劃客戶溝通機(jī)制

5. 關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2) 識(shí)別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

3) 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景

4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系公關(guān)計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑

第九篇  海外客戶有效溝通的實(shí)踐

1、 塑造良好企業(yè)形象，營(yíng)造積極的溝通氛圍

1) 積極參與國(guó)際組織，提升企業(yè)形象和話語(yǔ)權(quán)

2) 以開(kāi)放的心態(tài)面向西方媒體，積極融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)活動(dòng)

3) 學(xué)會(huì)利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?/span>

4) 利用危機(jī)管理手段，轉(zhuǎn)危為機(jī)

2、 保持良好的個(gè)人形象是有效溝通的前提條件

3、 自信和活力是贏得客戶信任的基礎(chǔ)

4、 拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

5、 日常客情維護(hù)的Tips

第十篇  回顧 & 問(wèn)答