華為狼性營(yíng)銷體系的實(shí)踐

12小時(shí)

【課程背景】

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團(tuán)隊(duì)管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門(mén)之巔。

如何塑造一支始終充滿活力、有強(qiáng)烈使命感、勇于沖鋒、敢于勝利的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家的首要責(zé)任，也是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青、活力永動(dòng)的基礎(chǔ)。

本課程揭示了華為狼性營(yíng)銷的基本戰(zhàn)法和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)透視幾十萬(wàn)人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績(jī)效營(yíng)銷模式的機(jī)理和方法，為廣大中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷體系建設(shè)提供借鑒和啟迪。

【課程收益】

1. 正確理解培育華為狼性營(yíng)銷的文化土壤和經(jīng)營(yíng)模式
2. 理解狼性營(yíng)銷的四大特質(zhì)
3. 學(xué)會(huì)如何洞察市場(chǎng)、尋找商機(jī)——培養(yǎng)靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)
4. 熟練掌握大客戶營(yíng)銷的全流程運(yùn)作方法——身手敏捷、捕捉商機(jī)
5. 熟練掌握構(gòu)建團(tuán)隊(duì)協(xié)作的作戰(zhàn)陣型、形成力出一孔的作戰(zhàn)機(jī)制 — 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)法
6. 熟練掌握文化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，營(yíng)造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂(lè)盡其能
7. 熟練掌握目標(biāo)管理和績(jī)效管理的操作要點(diǎn)，牽引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)方向
8. 各類案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

【課程特色】

以華為狼性營(yíng)銷體系體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【課程時(shí)間】12 小時(shí)

一、 華為經(jīng)營(yíng)理念和狼性精神的解讀

1. 華為發(fā)展的四個(gè)階段

2. 以客戶為中心——客戶的價(jià)值主張決定了華為的價(jià)值主張

3. “深淘灘、低做堰”的經(jīng)營(yíng)理念

4. 壓強(qiáng)原則——聚焦核心、壓強(qiáng)投入、厚積薄發(fā)

5. “狼性精神”的四大特征

二、 洞察市場(chǎng)、尋找商機(jī)——培育狼的嗅覺(jué)

1. 機(jī)會(huì)牽引公司業(yè)務(wù)的發(fā)展

機(jī)會(huì)對(duì)于公司是發(fā)展驅(qū)動(dòng)是生死攸關(guān)的核心問(wèn)題；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)同樣重要

2. 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)——“五看兩定”模型的應(yīng)用

3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)要落地到項(xiàng)目的支撐

4.  如何控制市場(chǎng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)？

三、 大客戶銷售的全流程運(yùn)作——身手敏捷、捕捉商機(jī)

1. 華為大客戶銷售端到端LTC流程詳解

2.  銷售標(biāo)準(zhǔn)化是銷售執(zhí)行力的重要保障（流程五要素）

3. 發(fā)掘銷售線索是銷售項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn)

4. 痛苦鏈和SPIN技術(shù)在發(fā)掘銷售線索中的應(yīng)用

5. 項(xiàng)目立項(xiàng)——評(píng)估作戰(zhàn)態(tài)勢(shì)、知己知彼、運(yùn)籌帷幄

【研討】貴公司的項(xiàng)目成果要素有哪些？

6. 無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，如何引導(dǎo)客戶？

7. 如何制訂精準(zhǔn)的解決方案，讓客戶無(wú)法拒絕？

【案例】建材、醫(yī)療設(shè)備、華為等多個(gè)案例分析

8. 完美呈現(xiàn)解決方案的721法則

9. 華為的項(xiàng)目交付最佳實(shí)踐總結(jié)

四、 面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)銷售模式

1. 華為營(yíng)銷組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1) 從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2) 從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3) 從“鐵三角”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”

2、 華為 “鐵三角”組織模型

1) 華為銷售項(xiàng)目組——基于“鐵三角”的跨部門(mén)銷售運(yùn)作單元

2)  全營(yíng)一桿槍——鐵三角營(yíng)銷組織高度協(xié)同的四大要素

3) “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

3、 “鐵三角”的KPI交叉覆蓋設(shè)計(jì)

4、 “鐵三角”的授權(quán)和審批機(jī)制

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？如何做到進(jìn)退有序？

五、 打造各級(jí)業(yè)務(wù)火車(chē)頭——培養(yǎng)頭狼

1、 華為的人才戰(zhàn)略

2、 打造各級(jí)業(yè)務(wù)火車(chē)頭是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的主要抓手

“當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)打到一塌糊涂的時(shí)候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發(fā)出的微光，指引著你的隊(duì)伍前進(jìn)。”  ——克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭(zhēng)論》

3、 干部選拔四象限——核心價(jià)值觀是基礎(chǔ)，績(jī)效是分水嶺，能力是關(guān)鍵成功要素

4、 判斷干部能力的四力模型

5、 新干部上崗的“90天轉(zhuǎn)身”培養(yǎng)計(jì)劃

6、 基層干部重視訓(xùn)戰(zhàn)

【案例】交付重裝旅和戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的培養(yǎng)模式

7、 中層干部重視橫向發(fā)展——之字形發(fā)展計(jì)劃

8、 高層干部重在戰(zhàn)略思維和文化傳承

六、 如何讓企業(yè)文化成為高效執(zhí)行力的堅(jiān)實(shí)保障？

1. 華為企業(yè)核心價(jià)值觀的解讀

2. 人民解放軍建軍思想的啟示

3. 從虛到實(shí)——華為企業(yè)文化落地運(yùn)營(yíng)三板斧

4. 營(yíng)造氛圍，讓企業(yè)文化“聽(tīng)得到、看得見(jiàn)、摸得著”

企業(yè)文化運(yùn)營(yíng)的“五大五小”和“三化”

【案例分析】呆死料大會(huì) 、一人一廚一狗

5. 常見(jiàn)的企業(yè)文化運(yùn)營(yíng)誤區(qū)

【案例分析】華為企業(yè)文化和IPD、LTC、組織轉(zhuǎn)型的關(guān)系

七、 人才輩出的激勵(lì)機(jī)制—遍地英雄下夕煙

1. 目標(biāo)刻在鋼板上——目標(biāo)責(zé)任導(dǎo)向

【案例分析】余承東的“起飛獎(jiǎng)”

2. 從起點(diǎn)到優(yōu)秀：績(jī)效管理的四層次理論

【研討和思考分析】績(jī)效管理和績(jī)效考核的本質(zhì)區(qū)別？

3. 卓越績(jī)效管理的核心——實(shí)施路徑和關(guān)鍵舉措

【案例分析】阿里鐵軍的績(jī)效管理實(shí)踐

【案例分析】華為的績(jī)效管理實(shí)踐——PBC的制定

4. 華為績(jī)效考核的應(yīng)用——物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)

八、 回顧與總結(jié)