【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】

  客戶類型分析及目標(biāo)客戶鎖定的方法

  客戶關(guān)系梳理與有效關(guān)系建立的核心

  客戶資源管理及維護(hù)工作要點(diǎn)

 課程形式

專題講授 / 互動(dòng)式游戲 / 案例分析 / 互動(dòng)問答 / 現(xiàn)場(chǎng)討論

課程大綱：

一、客戶篇---認(rèn)清客戶

管理層面客戶分類

1.     企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

2.     銷售工作中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)客戶鎖定

3.     客戶關(guān)系中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---不同客戶分類

4.     企業(yè)客戶與組織關(guān)鍵人---公私雙保險(xiǎn)

企業(yè)發(fā)展周期客戶分類

1.     投入期---現(xiàn)金流客戶

2.     發(fā)展期---利潤(rùn)型客戶

3.     成熟期---穩(wěn)定型客戶

4.     衰退期---資源型客戶

@ 案例分析：某企業(yè)不同發(fā)展階段客戶分類方案

@ 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：銷售中的“8421”結(jié)構(gòu)分析

銷售工作的2類客戶

1.     流量客戶特征及作用

2.     存量客戶特征及作用

@ 案例分析：銷售人員常見的客戶時(shí)間分配禁忌

二、關(guān)系篇---理清關(guān)系

常見的6種客情關(guān)系

1.     親密關(guān)系處理

2.     緊密關(guān)系處理

3.     臨時(shí)關(guān)系處理

4.     半緊密關(guān)系處理

5.     半松散關(guān)系處理

6.     半排斥關(guān)系處理

@ 情景模擬：各種關(guān)系在實(shí)際工作中的實(shí)例

常見的3種客戶關(guān)系建立

1.     公對(duì)公關(guān)系建立

2.     公對(duì)私關(guān)系處理

3.     私對(duì)私關(guān)系處理

@ 案例分析：對(duì)私關(guān)系處理的7項(xiàng)原則

三、管理篇---資源重組

成本投入

1.     客戶關(guān)系維護(hù)成本預(yù)算

2.     客戶關(guān)系維護(hù)成本控制

管理收益

1.     經(jīng)濟(jì)收入管理

2.     社會(huì)資源整合

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1.     風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)機(jī)制

2.     風(fēng)險(xiǎn)管控手段

資源重組

1.     客戶資源重組

2.     建立客戶交流平臺(tái)

ABC管理法

@ 情景演示，案例分析

四、維護(hù)篇---攻防之間

防守型維護(hù)

防御型維護(hù)

進(jìn)攻型維護(hù)

滲透型維護(hù)

@ 案例分析：“酒友協(xié)會(huì)”的作用

@ 案例分析：“招標(biāo)”的故事