【通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到】

  高效的客戶(hù)溝通

  全面的產(chǎn)品解說(shuō)

  精準(zhǔn)的異議處理

  快速的購(gòu)買(mǎi)促成

  巧妙的商務(wù)談判

 課程形式

專(zhuān)題講授 / 互動(dòng)式游戲 / 案例分析 / 互動(dòng)問(wèn)答 / 現(xiàn)場(chǎng)討論

課程大綱：

一、高效的客戶(hù)溝通

客戶(hù)溝通基本概念

1.       目標(biāo)客戶(hù)鎖定與區(qū)分

2.       有效溝通的基本要求

3.       客戶(hù)溝通的5項(xiàng)要素

客戶(hù)溝通的3大原則

1.       客戶(hù)溝通的8大目的

2.       客戶(hù)溝通信息收集表設(shè)計(jì)

3.       客戶(hù)溝通的7項(xiàng)要求

4.       客戶(hù)溝通能的5大禁忌

客戶(hù)溝通實(shí)用技巧

1.       客戶(hù)溝通發(fā)問(wèn)技巧

2.       客戶(hù)溝通傾聽(tīng)技巧

3.       客戶(hù)溝通說(shuō)話技巧

4.       客戶(hù)溝通回答技巧

@ 情景演示，案例分析

二、全面的產(chǎn)品解說(shuō)

產(chǎn)品解說(shuō)4種常用技巧

1.       SPIN法則

2.       聚焦法則

3.       FABE法則

4.       漏斗法則

成功產(chǎn)品解說(shuō)要領(lǐng)

1.       產(chǎn)品解說(shuō)的6大禁忌

2.       產(chǎn)品解說(shuō)5條鐵律

三、精準(zhǔn)異議處理

異議處理的基本法則

1.       異議處理的精準(zhǔn)概念

2.       異議處理的3項(xiàng)原則

3.       異議處理的3個(gè)要求

異議處理的常見(jiàn)方法

1.       忽略法

2.       反問(wèn)法

3.       追問(wèn)法

4.       換人法

5.       轉(zhuǎn)移法

6.       糾正法

7.       例證法

8.       推舟法

@ 情景演示，案例分析

四、快速的購(gòu)買(mǎi)促成

影響簽單的16個(gè)因素

1.       小組討論：什么原因會(huì)導(dǎo)致不成交？

2.       成功促成交易的12個(gè)前提

3.       小組討論：什么情況下客戶(hù)渴望成交？

成交時(shí)機(jī)與客戶(hù)反應(yīng)

1.       影響客戶(hù)成交的9大關(guān)鍵因素

2.       客戶(hù)成交前的征兆

3.       常見(jiàn)的促成方法

促成交易的常見(jiàn)禁忌

1.       客戶(hù)促成大禁忌

2.       客戶(hù)促成的細(xì)節(jié)禁忌

五、巧妙的商務(wù)談判

談判現(xiàn)場(chǎng)演練Ⅰ

1.       情景演練1、2、3

2.       情景演練4、5、6

3.       情景演練6、7、9

談判框架與談判關(guān)鍵

1.       談判的本質(zhì)剖析

2.       談判的開(kāi)端定位

3.       談判的基本原則

談判溯源與演練Ⅱ

1.       談判的必要性

2.       談判的可能性

3.       銷(xiāo)售、談判的區(qū)別