? 動游戲形式進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過視頻和原創(chuàng)游戲，將幫助學(xué)員更好的理解大客戶銷售的最佳實踐。模塊具體內(nèi)容模塊一：

通信行業(yè)分析及競爭策略

2 當(dāng)前市場環(huán)境分析及競爭格局分析

2 企業(yè)面臨的優(yōu)劣勢分析、機會點分析

2 市場競爭策略的制定、選擇及實施

2 市場細(xì)分方法及策略選擇模塊二：

大客戶銷售模式轉(zhuǎn)變2 大客戶銷售的市場特點及客戶特點

2 從產(chǎn)品營銷、方案營銷到戰(zhàn)略營銷的轉(zhuǎn)變

2 大客戶銷售人員的專業(yè)素質(zhì)及能力

2 大客戶銷售的價值創(chuàng)造

2 大客戶銷售價格與價值，產(chǎn)品價值與附加價值之間的區(qū)別及關(guān)系

2 研討：企業(yè)轉(zhuǎn)型階段銷售模式的轉(zhuǎn)型策略模塊三：

大客戶銷售管理模式轉(zhuǎn)變2 大客戶銷售三種戰(zhàn)略選擇及管理

2 大客戶銷售預(yù)算-經(jīng)營分析-績效管理三大經(jīng)營工具

2 市場規(guī)劃及銷售管理三張圖（市場地圖、項目地圖、客戶關(guān)系圖）的認(rèn)識、理解及運用

2 大客戶銷售管理三張圖現(xiàn)場案例演練，制定適合自身銷售的三張圖模塊四：

大客戶需求挖掘和開發(fā)2 解讀客戶（識您、知您、懂您、感動您），深入理解客戶戰(zhàn)略，判斷與辨識客戶的業(yè)務(wù)痛點

2 客戶決策鏈的分析，客戶的立體需求滿足

2 客戶個人關(guān)系的建立（陌生-熟悉-信任-信賴-同盟）

2 大客戶需求開發(fā)的八個階段的流程，不同階段與客戶不同的溝通交流方式

2 個人需求與組織需求分析及滿足方法

2 顯性需求與隱性需求分析及滿足方法

2 研討：大客戶隱性需求的挖掘

2 SPIN銷售技巧，問出客戶的痛點、難點與需求

2 視頻學(xué)習(xí)：SPIN在銷售過程中的熟練應(yīng)用

2 挖掘客戶痛點的實戰(zhàn)演練，最終獲取競爭優(yōu)勢模塊五：

大客戶銷售訂單獲取及項目運作2 特征、優(yōu)點和利益的區(qū)別

2 利益到價值的轉(zhuǎn)變

2 展示賣點與價值的方式方法（FABV）

2 賣點與價值展示的實戰(zhàn)演練，最終獲取訂單

2 大客戶項目開發(fā)“市場策劃—機會點識別—商機挖掘—市場項目運作—訂單獲取—項目交付—回款”的全流程

2 現(xiàn)場研討：銷售項目開發(fā)各個階段的標(biāo)準(zhǔn)銷售動作及工具應(yīng)用，輸出項目打法

2 大客戶銷售的團隊作戰(zhàn)：鐵三角運作（銷售+市場+技術(shù)），及聯(lián)合作戰(zhàn)團隊流程機制的建立 模塊六：

大客戶公關(guān)和客戶關(guān)系管理

2 四種客戶性格的辨認(rèn)和特征

2 不同客戶性格的公關(guān)和應(yīng)對

2 不同場景下不同客戶的實戰(zhàn)演練（拜訪、商務(wù)談判等）

2 客戶關(guān)系建立的途徑及常用公關(guān)手段

2 客戶關(guān)系分層分級的“金字塔”管理模型

2 案例研討