課程大綱：第一單元：客戶心理分析

從儲(chǔ)戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身

銀行產(chǎn)品的購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)

理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的心理博弈

落地方式：理論：銀行客戶的購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)理論

案例：荷蘭拉博銀行

數(shù)據(jù)：客戶資金走勢(shì)歷年分布比例

工具：銀行客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析工具

第二單元：產(chǎn)品客戶適配模型

CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中的意義

年齡軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式

資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式

行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式

落地方式：理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷適配模型

案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲(chǔ)

工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第三單元：客戶識(shí)別六大信息

物品信息

業(yè)務(wù)信息

家庭信息

單位信息

行為信息

言語(yǔ)信息

落地方式：理論：客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息

案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營(yíng)銷。

工具：客戶識(shí)別六大信息檢索表

第四單元：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷鏈條

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式詳解

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的三大工具

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語(yǔ)術(shù)

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷演練

落地方式：理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

視頻：上海某行營(yíng)銷明星陳秀群的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷全流程分析

研討：沒有叫號(hào)機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？

流程：柜員營(yíng)銷五步法；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三流程。

工具：順勢(shì)營(yíng)銷牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等

 第五單元：視覺營(yíng)銷

門前形象區(qū)

咨詢引導(dǎo)區(qū)

營(yíng)銷宣傳區(qū)

休息等候區(qū)

業(yè)務(wù)辦理區(qū)

自助服務(wù)區(qū)

貴賓服務(wù)區(qū)

理財(cái)服務(wù)區(qū)

客戶體驗(yàn)區(qū)

落地方式：理論：駐點(diǎn)出點(diǎn)與流動(dòng)觸點(diǎn)的差異化

案例：招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點(diǎn)各功能區(qū)的軟設(shè)置。

研討：等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理？營(yíng)銷物料如何才能真正生“動(dòng)”？

工具：《網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷整改檢視表》

演練：網(wǎng)點(diǎn)POP制作與點(diǎn)評(píng)

 第六單元：等候營(yíng)銷

大堂等候營(yíng)銷模式詳解

等候營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程

等候營(yíng)銷的常用語(yǔ)術(shù)

等候營(yíng)銷模擬演練

落地方式：理論：間隙營(yíng)銷法則

案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營(yíng)銷秘籍；浙江某行指東打西的等候營(yíng)銷

研討：客戶等候的不耐煩時(shí)如何營(yíng)銷

工具：DIY營(yíng)銷宣傳折頁(yè)

演練：等候區(qū)的群體營(yíng)銷模擬演練

 第七單元：畫圖營(yíng)銷

理財(cái)產(chǎn)品的畫圖營(yíng)銷

定投的畫圖營(yíng)銷

產(chǎn)品組合的畫圖營(yíng)銷

落地方式：理論：吸引力法則

研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才有效？

分析：同樣的走勢(shì)，為什么基金賠錢，定投賺錢？

研討：如何讓客戶通俗易懂的知道資產(chǎn)組合的重要性？

工具：定投的營(yíng)銷畫圖，資產(chǎn)組合的營(yíng)銷畫圖。

 第八單元：營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)

理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)六大要素

電子類產(chǎn)品營(yíng)銷的FABE話術(shù)

營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)情景模擬演練及通關(guān)

落地方式：理論：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的右腦法則

研討：為什么招行柜員營(yíng)銷時(shí)頻繁掏出手機(jī)？

工具：《常見理財(cái)類產(chǎn)品異議處理集錦》