《走向客戶---銷售進階課程》

課程背景：

本課程是王冬老師結(jié)合國內(nèi)外銷售訓(xùn)練營大量實踐經(jīng)驗，總結(jié)的課程。從銷售的四個階段設(shè)計相應(yīng)課程，同時在任何銷售過程中，談判和呈現(xiàn)的技巧都是至關(guān)重要的。根據(jù)銷售中發(fā)生的事情和特點，設(shè)計開發(fā)了4Ablity+2Skills課程。

課程內(nèi)容：

一.  

銷售心態(tài)

1、 富足心態(tài)

2、 執(zhí)行力

3、 銷售的規(guī)律

4、 定義自我

5、 第一印象包裝和策劃

6、 優(yōu)秀銷售的三個基本素質(zhì)

二.  

溝通

所有銷售的問題，都是溝通的問題

1、 找共同點

2、 DISC自我分析，屬于哪種性格的銷售

3、 發(fā)現(xiàn)對方風(fēng)格，找到應(yīng)對方式

4、 Key peason應(yīng)對技巧

三.  

客戶管理

1、銷售漏斗分析

2、概率型銷售

3、大客戶銷售

四. 顧問式銷售

1、激發(fā)客戶興趣點

2、客戶決策分工與興趣點差異

3、如何調(diào)動客戶的想象力

4、傳統(tǒng)介紹產(chǎn)品方式與SPIN推演方式

5、站在客戶的角度解決問題

6、如何快速拉近彼此的關(guān)系

五. 競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰(zhàn)百勝

1、競爭對手信息收集

2、競爭對手信息分析

3、建立信息分析機制和更新

六. 談判能力提升

1、什么是雙贏談判

2、談判的策略和信息收集準(zhǔn)備階段

3、談判開局中的六個技巧

4、談判中局的七個策略

5、談判的收官階段

七. 呈現(xiàn)技巧

1、不同的接收對象的呈現(xiàn)技巧區(qū)別

2、方案呈現(xiàn)

3、演示呈現(xiàn)

4、投標(biāo)演講呈現(xiàn)

5、金字塔原理

八、大客戶銷售策略

1、全盤計劃思維導(dǎo)圖，SWOT分析

2、信息收集掛圖作業(yè)

3、情感賬戶，培養(yǎng)內(nèi)線

4、客戶決策鏈分析：執(zhí)行者、影響者、利益相關(guān)者、信息提供者、決策者

5、客戶方信息分析：教練、中立者、支持者、對立方、死敵

6、客戶關(guān)系推進：吃吃喝喝、禮尚往來、互相信任、內(nèi)外營銷、良師益友、利益同盟、商業(yè)伙伴