一、銷售人員的心態(tài)

1.  做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心    — 成功的欲望

2.  做銷售不要總是為了錢      — 有理想

3.  拜訪量是銷售工作的生命線  — 勤奮

4.  具備“要性”和“血性”  

— 激情

5.  世界上沒有溝通不了的客戶  — 自信

6.  先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”            — 高效執(zhí)行

7.  銷售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”     — 勤懇

8.  堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗     — 執(zhí)著

9.  勝則舉杯相慶，危則拼死相救         — 團(tuán)結(jié)

10. 今天的努力，明天的結(jié)果             — 有目標(biāo)

二、與客戶打交道的基本原則

1.  

銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

2.  

不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

3.  

不要主觀臆測(cè)，以已推人；

4.  

客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為

5.  

客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”

6.  

銷售的線路不一定是直的

7.  

客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

8.  

不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

A、誰(shuí)說？銷售人員自己的因素

l  客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

l  如何獲得客戶的信賴感？

B、說些什么？說詞不要千篇一律

l  何時(shí)要用邏輯性的理性說服？

l  何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

l  何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？

l  客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

C、對(duì)誰(shuí)說？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？

1.     死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2.  

不要帶著問題往下走

3.  

客戶的回答一定是自己可控制的

4.     第一次與客戶見面時(shí)如何提問？

5.     客戶提出異議時(shí)如何提問？

6.     締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？

7.     銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？

8.  

銷售成功時(shí)需了解哪些問題？

9.  

客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題？

五、如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽

1.    

傾聽就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思

2.    

你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測(cè)試一下

3.    

哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？

4.    

客戶的態(tài)度很多時(shí)候不會(huì)主動(dòng)告訴你，讀懂客戶的肢體語(yǔ)言

5.    

銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟

六、如何處理議價(jià)問題

1.

銷售初期、中期、后期價(jià)格的處理

2.

報(bào)價(jià)的基本原則

3.

報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問題？

4.

如何處理不能接受的價(jià)格？

5.

如何處理客戶連續(xù)提問？

6.

如何應(yīng)對(duì)客戶一問地壓價(jià)？

7.

報(bào)價(jià)之前你認(rèn)為要確定哪些問題？

七、如何處理客戶的投訴及異議處理

1.  

真實(shí)異議與假異議

2.  

態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

3.  

客戶投訴的種類與處理技巧：

籠統(tǒng)拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁

4.  

如何處理帶有情緒的客戶？

5.  

如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？

6.  

如何處理“專家化”的客戶？

7.  

如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

8.  

如何表達(dá)不同的意見？

9.  

客戶異議處理步驟

10.

客戶異議處理的原則

市場(chǎng)雖然難做，需要我們更加地努力，我們多吃一口，別人就少吃一口，我們多一個(gè)訂單，別人就少一個(gè)訂單，我們就比別人多活一天，多堅(jiān)持一天。這就需要我們更加努力，同行業(yè)一天拜訪1家客戶，我們一天拜訪8家客戶，我們一個(gè)人的力量就是他們八個(gè)人的力量，別人下班回家休息，我們?cè)跍?zhǔn)備明天的客戶資料；別人在看電視的時(shí)候，我們?cè)诩s明天的客戶；別人在聊天的時(shí)候，我們正在練習(xí)銷售技能。我們的產(chǎn)品其實(shí)跟同行業(yè)沒有什么大不了的差距，客戶為什么采購(gòu)我們的而不采購(gòu)他們的？差距就一定是體現(xiàn)在我們銷售人員比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員更努力的基礎(chǔ)上。