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國(guó)學(xué)經(jīng)濟(jì)管理心理大健康與人力資源專家
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對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、企業(yè)一線營(yíng)銷人員
目的
1、充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)KA管理的重要意義 2、掌握高效的KA選擇、溝通、營(yíng)銷技巧與策略 3、全面提升對(duì)KA的管理和服務(wù)技能
內(nèi)容

第一講:知己知彼,百戰(zhàn)不殆


1.KA賣場(chǎng)的概述

  KA的概念與特征

  KA賣場(chǎng)與普通零售店的區(qū)別

  KA賣場(chǎng)的地位分析

  KA賣場(chǎng)在一二級(jí)快速發(fā)展,并向三級(jí)市場(chǎng)快速滲透

  KA賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)明顯

  KA的地位是無(wú)可替代的

  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與KA的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏


2.KA賣場(chǎng)銷售人員的成功心態(tài)

  心態(tài)決定銷售的成與敗

  好心態(tài)是成功銷售的第一步

  銷售成功的80%來(lái)自心態(tài)

  摒棄消極的心態(tài),以積極的心態(tài)去做銷售

  心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)


3.談判事前準(zhǔn)備

    擬定談判計(jì)畫

    設(shè)定談判目標(biāo)

    談判的人員配置

4.談判的策略

    談判前的資料搜集

    資料收集的方向

    談判的資料收集

    收集完畢的分析

    談判的開(kāi)場(chǎng)策略


第二講:談判高手的常用技巧

1.談判對(duì)手的分析

    4種不同類型的采購(gòu)人員

    肢體語(yǔ)言看出對(duì)手心理

    從面相了解談判對(duì)手

2.談判讓步的藝術(shù)

    讓步的時(shí)機(jī)

    讓步的最大價(jià)值

    讓步的技巧

3.談判傾聽(tīng)的絕技

    傾聽(tīng)的必要條件

    傾聽(tīng)的常用技巧

4.HOLD住全場(chǎng)的簡(jiǎn)報(bào)技巧

   簡(jiǎn)報(bào)是一場(chǎng)精彩的SHOW

   設(shè)計(jì)吸引聽(tīng)眾的故事架構(gòu)

   成功簡(jiǎn)報(bào)的五項(xiàng)元素

   把聽(tīng)眾的心牢牢抓住的秘訣

   正確的商業(yè)PPT三大原則

   PPT常見(jiàn)的六大錯(cuò)誤

   簡(jiǎn)報(bào)高手的不傳之密


第三講:與KA賣場(chǎng)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 與KA賣場(chǎng)談判的流程

2. 與KA賣場(chǎng)的客情建立與維護(hù)

3. 不受賣場(chǎng)歡迎的業(yè)務(wù)員六大型態(tài)

4. 與KA賣場(chǎng)合作的八大問(wèn)題  

5.  KA賣場(chǎng)促銷人員的管理


第四講:與KA賣場(chǎng)合同談判的應(yīng)對(duì)技巧

1. KA賣場(chǎng)合同十大注意重點(diǎn)

2. KA賣場(chǎng)合同談判6大戰(zhàn)場(chǎng)

3. KA賣場(chǎng)談判12種必勝絕招

4. 談判實(shí)戰(zhàn)演練

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