【課程背景】

隨著移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，銷售團(tuán)隊的管理更應(yīng)該以人為本。過去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。  針對銷售團(tuán)隊的管理者，

?  怎樣帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊成員，開發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)鍵大客戶，實現(xiàn)公司業(yè)績指數(shù)級成長呢？

?  怎樣幫助下屬成長，激發(fā)銷售的積極心態(tài)，自動自發(fā)，不待揚(yáng)鞭自奮蹄呢？

?  怎樣向上管理，獲得公司高層的信任、資源和支持，使業(yè)務(wù)的運(yùn)營更加流暢順利，減少摩擦力呢？

這些問題都是企業(yè)銷售團(tuán)隊管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實企業(yè)銷售團(tuán)隊管理過程中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

?   掌握開發(fā)企業(yè)關(guān)鍵大客戶的流程步驟

?   了解企業(yè)關(guān)鍵大客戶個人需求的十二種類型

?   掌握激發(fā)銷售團(tuán)隊自動自發(fā)積極職業(yè)心態(tài)的四大板塊

?   掌握行業(yè)需求服務(wù)匹配模型設(shè)計方法，成為客戶最信賴的行業(yè)專家

?   掌握銷售團(tuán)隊管理的四大工具

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程時間】2-3天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分：開發(fā)企業(yè)關(guān)鍵大客戶

完成公司業(yè)績成長目標(biāo)

一、企業(yè)關(guān)鍵大客戶，怎樣精準(zhǔn)匹配每個客戶個人和商務(wù)上的雙重需求？

1、十二類個人需求

?  四個象限、三個層次司

?  個人性格、人際關(guān)系、工作態(tài)度、心理因素

2、十二種商務(wù)需求

?  四個象限、三個層次

?  產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向

案例：聯(lián)想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等

工具：個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習(xí)和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務(wù)信任關(guān)系？

1、三個關(guān)鍵時刻鏈接客戶

?  建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、投訴處理/爭議溝通

2、三步建立專業(yè)聯(lián)系

?  成功溝通五步法

?  陌生電話六步法

3、一表搞定海量重要客戶信息

?  客戶日志小秘書

4、四招搞定投訴/爭議溝通

?  是的、同時、做到、但是

案例：華為云、華爾街之狼、移動客服、藝龍旅行網(wǎng)、EMV

工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、怎樣成為企業(yè)關(guān)鍵大客戶最信賴的行業(yè)專家?

1、全腦說服力的三個層次

?  爬行腦、情緒腦、理性腦

?  標(biāo)題設(shè)計、故事力、邏輯說理

2、一個模型覆蓋客戶全面需求

?  BEDELL模型

?  需求服務(wù)匹配模型

案例：EMV、采購電腦支架、干雞食用方法、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》、《功夫熊貓》等

工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊共創(chuàng)

第二部分 銷售團(tuán)隊管理

自動自發(fā)和自動運(yùn)營

一、怎樣幫助銷售成長，激發(fā)銷售經(jīng)理自動自發(fā)的積極心態(tài)？

1、銷售經(jīng)理職業(yè)前景

?  唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧

2、五步建立銷售經(jīng)理的使命感

?  使命公式五要素、客戶滿意度和口號

3、三步激發(fā)銷售經(jīng)理成功欲

?  愿景公式、愿景力量、愿景設(shè)計

4、三招平衡公司、客戶和員工利益

?  客戶價值階梯、中國餃子式溝通法、個人能力護(hù)城河

5、銷售經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃

?  目標(biāo)的笤帚模型、個人能力成長路徑圖

案例：西游記、斯坦福大學(xué)、阿里爸爸、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等

工具：使命公式、口號設(shè)計、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關(guān)系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象

形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習(xí)和分享

二、怎樣實現(xiàn)銷售團(tuán)隊的自動運(yùn)行，業(yè)績指數(shù)級增長？

1、CRM銷售漏斗管理

?  客戶篩選、初次接觸、持續(xù)跟進(jìn)、需求挖掘、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、銷售團(tuán)隊運(yùn)營

?  周報告、周例會

3、向上管理三要素

?  業(yè)績增長、需求滿足、流程建設(shè)

4、銷售績效指數(shù)增長三大要素

?  績效模型、CES、NPS

案例：某IT公司、DELL電腦等

工具：NPS、CES

形式：課堂討論、課堂練習(xí)和分享