一、 認識基金

1、 基金的分類

2、 國際國內(nèi)基金行業(yè)發(fā)展對比

3、 私募公墓的現(xiàn)狀

4、 基金銷售中由于基金基礎認知產(chǎn)生問題講解

二、 不賠錢的基金

1、 貨幣基金作用深挖

2、 債券基金銷售指引

3、 實戰(zhàn)演練

三、 股票、混合、指數(shù)基金銷售理念

1、 股市技術分析原理

2、 如何判斷大盤走勢

3、 具體操作技巧

第一天通關

四、 認識周期輪動

1、 基金市場呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動特點

2、 不同階段策略簡述

五、 牛市初期營銷策略：推動非基金客戶轉(zhuǎn)化

1、 判斷牛市初期的經(jīng)驗標準

2、 理財產(chǎn)品客戶的轉(zhuǎn)化策略

3、 如何說服客戶投資基金而非股票

六、 牛市中后期營銷策略：“多量低倉”

1、 判斷牛市中后期的經(jīng)驗標準

2、 如何說服客戶控制倉位

3、 恒定混合法鎖定收益

七、 熊市營銷策略：虧損客戶盤活與基金健診

1、 熊市判斷的經(jīng)驗標準

2、 剛買入即虧損客戶的維護策略

• 態(tài)度比技巧更重要
• 引導客戶的關注點
• 客觀分析客戶持有基金特征
• 根據(jù)整體資產(chǎn)配置做出建議

3、 早期套牢客戶盤活

• 如何應對早期套牢客戶的抱怨
• 面對基金深套客戶做需認識到的觀點
• 根據(jù)市場情況做出是否調(diào)倉的建議

4、 如何運用基金健診盤活早期虧損客戶

八、 震蕩市營銷策略：基金定投

1、 定投是最安全的基金投資方式

2、 如何向高凈值客戶客戶推薦定投

3、 定投如何與資產(chǎn)配置結(jié)合

第二天通關

九、 理財產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的機會和難點

1、 理財產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的機會

2、 理財產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的難點

• 客戶已經(jīng)習慣保本的確定性
• 收益率能帶來足夠的滿足感
• 基金的不確定性缺乏安全感

十、 基金銷售技巧

1、 挖掘客戶內(nèi)心需求

2、 產(chǎn)品介紹及輔助工具使用

3、 客戶常見異議處理

4、 售后服務要

5、 長期追蹤

• 關注凈值及時反饋
• 關注市場動態(tài)
• 報喜又報憂，止盈止損只給建議不提要求
• 保持追蹤頻率

十一、虧損基金處理

十二、客戶問題集錦