【課程目標(biāo)】

? 學(xué)習(xí)面對(duì)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)值再認(rèn)識(shí)

? 學(xué)習(xí)當(dāng)今是形勢(shì)下最適合保險(xiǎn)銷售策略與落地實(shí)戰(zhàn)

? 掌握不同客戶保險(xiǎn)營銷流程與套路

? 提高客戶經(jīng)理在保險(xiǎn)的溝通技巧與方法

? 掌握保險(xiǎn)服務(wù)中避免客戶退保與投訴的方法

【課程大綱】

第一天：

一、保險(xiǎn)是目前市場(chǎng)最熱門的投資品類

1、中美貿(mào)易戰(zhàn)、CRS、稅務(wù)新政、資本市場(chǎng)低迷等政治經(jīng)濟(jì)事件分析解讀

2、當(dāng)今形勢(shì)下各種投資類產(chǎn)品縱向?qū)Ρ润w現(xiàn)保險(xiǎn)為市場(chǎng)獨(dú)寵

3、強(qiáng)監(jiān)管下躉繳到期繳的轉(zhuǎn)變

4、銀行端保險(xiǎn)銷售的現(xiàn)狀及難點(diǎn)分析

5、期交保險(xiǎn)的銷售模式對(duì)比及適合人群分析

6、銷售保險(xiǎn)需要具備的技能技巧及知識(shí)體系簡(jiǎn)述

二、銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)顧問式銷售模式及保險(xiǎn)之美的深度解析

1、銀行理財(cái)經(jīng)理應(yīng)體現(xiàn)出專業(yè)知識(shí)體系打底的顧問式銷售模式而非誤導(dǎo)銷售

2、保險(xiǎn)不是萬能的，避債避稅是不存在的

3、保險(xiǎn)是當(dāng)今國內(nèi)市場(chǎng)功能性最強(qiáng)的產(chǎn)品沒有之一

4、從投保人、被保險(xiǎn)人、受益人、保險(xiǎn)人關(guān)系及轉(zhuǎn)化體現(xiàn)保險(xiǎn)之美

5、從購買保險(xiǎn)后產(chǎn)品資產(chǎn)規(guī)模根據(jù)需要可大可小體現(xiàn)保險(xiǎn)之美

6、從購買保險(xiǎn)資產(chǎn)周期可長(zhǎng)可短可控體現(xiàn)保險(xiǎn)之美

7、期繳保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售模式及演練

第一晚：

銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)及通關(guān)

       小組輔導(dǎo)：16人一組配置輔導(dǎo)員一人

       客戶保險(xiǎn)需求實(shí)戰(zhàn)案例分析及通關(guān)演練

第二天：

三、法商思維下的客戶風(fēng)險(xiǎn)解析及保險(xiǎn)需求分析

1、未成年子女教育風(fēng)險(xiǎn)

1）父母對(duì)兒女的期望

  3-26歲求學(xué)三段階段如何規(guī)劃

  保障學(xué)業(yè)有成的三大前提

  固化專屬教育金的途徑比較

2）父母對(duì)于兒女教育的三大顧慮

3）資產(chǎn)配置方案

  保證身價(jià)

  保證醫(yī)療

2、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)

1）案例分析

  門不當(dāng)戶不對(duì)的婚姻帶來的災(zāi)難

  門當(dāng)戶對(duì)的婚姻也有隱患

2）父母的擔(dān)憂

  婚變

  家庭債務(wù)

  受贈(zèng)人身故

3）五大財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析及防范

4）年金型保險(xiǎn)在子女婚姻中的重要作用

5）相關(guān)法律依據(jù)

3、子女接班風(fēng)險(xiǎn)

1）案例分析--無法接班的兩兩種情況

2）風(fēng)險(xiǎn)防范

  保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

  年金險(xiǎn)可以獨(dú)當(dāng)一面

3）相關(guān)法律依據(jù)

4、  代持六大風(fēng)險(xiǎn)及防范

5、  信用風(fēng)險(xiǎn)

1）信用資產(chǎn)授信增值的比例

2）顯性資產(chǎn)申報(bào)風(fēng)險(xiǎn)

3）年金型保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

4）法律依據(jù)

6、政策影響

1）金稅三期稅制改革

2）CRS

3）境外保險(xiǎn)

  境外購買保險(xiǎn)的法律風(fēng)險(xiǎn)

四、保險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像及售前準(zhǔn)備

1、高凈值客戶

2、理財(cái)型客戶

3、權(quán)益類客戶

4、股票基金客戶

5、特殊需求客戶

1）家庭需求

2）企業(yè)需求

6、售前客戶分析及準(zhǔn)備

1）售前客戶分析工具講解及教學(xué)

2） 售前切入點(diǎn)設(shè)計(jì)及工具使用

7、 客戶邀約

1） 邀約技巧及思路架構(gòu)搭建

2） 短信微信設(shè)計(jì)

3） 電話邀約

4） 情景演練與示范

第二晚：

客戶保險(xiǎn)需求挖掘

       小組輔導(dǎo)：16人一組配置輔導(dǎo)員一人

       實(shí)戰(zhàn)案例分析，理財(cái)經(jīng)理真實(shí)案例分享分析

       客戶保險(xiǎn)需求實(shí)戰(zhàn)案例分析及通關(guān)演練

第三天：

五、 客戶面談及消費(fèi)心理分析

1、面談工具的準(zhǔn)備

2、面談場(chǎng)景設(shè)計(jì)及流程布局

3、面談過程中的客戶十大投資行為分析

3、 面談過程中客戶的七大消費(fèi)心理分析

4、 面談過程中的關(guān)鍵點(diǎn)分析

1） 口頭禪分析性格及應(yīng)對(duì)策略

2） 說話方式判斷應(yīng)對(duì)策略

3） 拒絕的理由分析

挑剔產(chǎn)品

不需要

沒時(shí)間

沒錢

考慮考慮

回家商量

5、 實(shí)戰(zhàn)演練

六、提高保單規(guī)模和件均保費(fèi)

1、 大單案例分析

2、 大單的購買心理

3、 大單的追蹤技巧

4、 大單的促成方式及輔助策略

5、 大單的猶豫期及異議處理

6、 大單的1+N周邊附加小單營銷策略

7、 大單的注意事項(xiàng)

七、 永續(xù)經(jīng)營我們的保險(xiǎn)事業(yè)

1、永續(xù)經(jīng)營十大理念

2、我們只差一點(diǎn)點(diǎn)

3、客戶保單定期整理

1）整理方式

2）整理頻率

3）整理時(shí)的溝通技巧

4、通過保險(xiǎn)轉(zhuǎn)介紹客戶的技巧及話術(shù)

1）保險(xiǎn)圈層營銷的理念

2）保險(xiǎn)轉(zhuǎn)介紹的六大要點(diǎn)

5、保險(xiǎn)客戶日常為及分類管理