課程目標(biāo)

l 學(xué)習(xí)面對(duì)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下對(duì)期交保險(xiǎn)的價(jià)值再認(rèn)識(shí)

l 掌握不同客戶期交保險(xiǎn)營(yíng)銷流程與套路

l 提高客戶經(jīng)理在期交保險(xiǎn)的溝通技巧與方法

l 掌握保險(xiǎn)服務(wù)中避免客戶退保與投訴的方法

課程時(shí)長(zhǎng)

兩天

課程大綱

一、 從躉交保險(xiǎn)到期交保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)變

1、 監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變的背景和原因

2、 現(xiàn)階段全國(guó)保險(xiǎn)銷售的實(shí)際情況

3、 躉交保險(xiǎn)和期交保險(xiǎn)的適合人群的對(duì)比

4、 銷售期交保險(xiǎn)需要具備的觀念

二、 銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)

三、 期交保險(xiǎn)目標(biāo)客戶群篩選

1、 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶

• 理財(cái)產(chǎn)品型客戶
• 基金虧損型客戶
• 大額活期型客戶
• 其他類型客戶

2、 存量客戶的接觸與邀約技巧

• 短信微信設(shè)計(jì)
• 電話邀約
• 情景演練與示范

四、 期交保險(xiǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷面談

1、 客戶面談前準(zhǔn)備

保險(xiǎn)公司為輔、理財(cái)經(jīng)理為主

營(yíng)銷工具準(zhǔn)備

隨時(shí)情景演練

2、 如何針對(duì)不同類型客戶切入保險(xiǎn)

• 理財(cái)?shù)狡诳蛻羟腥?/span>
• 基金客戶切入
• 一般客戶社保切入
• 提高件均保費(fèi)的促成技巧與方法
• 與客戶一對(duì)一面談時(shí)要掌握的技巧

3、 營(yíng)銷促成后注意事項(xiàng)

• 積極溝通
• 猶豫期面談

五、 期交保險(xiǎn)精準(zhǔn)維護(hù)

1、 如何對(duì)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)觀念的持續(xù)教育

• 如何收集與保險(xiǎn)相關(guān)的信息并制作資料
• 如何對(duì)客戶進(jìn)行批量推送
• 如何持續(xù)追蹤客戶的滿意度

2、 猶豫期常見問題處理

• 家人不同意
• 有更好的產(chǎn)品
• 被騙了

3、 續(xù)期常見問題處理

• 不賺錢
• 不能滿足不時(shí)之需

六、 給客戶尋找購(gòu)買的理由

1、法商對(duì)于保險(xiǎn)作用

• 婚姻法案例
• 公司法案例

2、投資行為學(xué)

• 錨定效應(yīng)
• 心理賬戶
• 沉沒成本
• 后悔厭惡
• 框定偏差
• 稟賦效應(yīng)

       實(shí)戰(zhàn)案例

七、 廳堂網(wǎng)格化銷售

 1、區(qū)域劃分和站位

 2、補(bǔ)位和配合

八、 大單的促成技巧

    1、大單的購(gòu)買心理

    2、大單的追蹤技巧

    3、大單的促成方式及輔助工具

    4、大單的猶豫期及異議處理

    5、大單的注意事項(xiàng)

九、 廳堂微沙模式

    1、微沙的適用范圍

    2、微沙的內(nèi)容組成

    3、微沙的營(yíng)銷促成

十、 如何永續(xù)經(jīng)營(yíng)我們的保險(xiǎn)事業(yè)

    1、我們只差一點(diǎn)點(diǎn)

    2、如何占有自己的市場(chǎng)份額

    3、永續(xù)經(jīng)營(yíng)十大理念