課程目標

l 學習面對轉型的趨勢下對期交保險的價值再認識

l 掌握不同客戶期交保險營銷流程與套路

l 提高客戶經理在期交保險的溝通技巧與方法

l 掌握保險服務中避免客戶退保與投訴的方法

課程時長

兩天

課程大綱

一、 從躉交保險到期交保險的轉變

1、 監(jiān)管要求轉變的背景和原因

2、 現(xiàn)階段全國保險銷售的實際情況

3、 躉交保險和期交保險的適合人群的對比

4、 銷售期交保險需要具備的觀念

二、 銀行網點營銷保險的核心難點和突破技術

三、 期交保險目標客戶群篩選

1、 網點存量客戶

• 理財產品型客戶
• 基金虧損型客戶
• 大額活期型客戶
• 其他類型客戶

2、 存量客戶的接觸與邀約技巧

• 短信微信設計
• 電話邀約
• 情景演練與示范

四、 期交保險的精準營銷面談

1、 客戶面談前準備

保險公司為輔、理財經理為主

營銷工具準備

隨時情景演練

2、 如何針對不同類型客戶切入保險

• 理財到期客戶切入
• 基金客戶切入
• 一般客戶社保切入
• 提高件均保費的促成技巧與方法
• 與客戶一對一面談時要掌握的技巧

3、 營銷促成后注意事項

• 積極溝通
• 猶豫期面談

五、 期交保險精準維護

1、 如何對客戶進行保險觀念的持續(xù)教育

• 如何收集與保險相關的信息并制作資料
• 如何對客戶進行批量推送
• 如何持續(xù)追蹤客戶的滿意度

2、 猶豫期常見問題處理

• 家人不同意
• 有更好的產品
• 被騙了

3、 續(xù)期常見問題處理

• 不賺錢
• 不能滿足不時之需

六、 給客戶尋找購買的理由

1、法商對于保險作用

• 婚姻法案例
• 公司法案例

2、投資行為學

• 錨定效應
• 心理賬戶
• 沉沒成本
• 后悔厭惡
• 框定偏差
• 稟賦效應

       實戰(zhàn)案例

七、 廳堂網格化銷售

 1、區(qū)域劃分和站位

 2、補位和配合

八、 大單的促成技巧

    1、大單的購買心理

    2、大單的追蹤技巧

    3、大單的促成方式及輔助工具

    4、大單的猶豫期及異議處理

    5、大單的注意事項

九、 廳堂微沙模式

    1、微沙的適用范圍

    2、微沙的內容組成

    3、微沙的營銷促成

十、 如何永續(xù)經營我們的保險事業(yè)

    1、我們只差一點點

    2、如何占有自己的市場份額

    3、永續(xù)經營十大理念