[課程大綱]

第一講：企業(yè)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略

1、戰(zhàn)略五要素

      1）客戶

2）行業(yè)

3）戰(zhàn)略

4）戰(zhàn)略營銷

5）現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭

2、未來業(yè)務(wù)組合

      1）H1-核心業(yè)務(wù)

      2）H2-成長業(yè)務(wù)

3）H3-種子業(yè)務(wù)

3、新老業(yè)務(wù)賦能與反哺

      1）敏捷型組織

l強(qiáng)后臺

l大中臺

l精前臺

2）新老業(yè)務(wù)協(xié)同作戰(zhàn)

l組合關(guān)系

l資源或業(yè)務(wù)部分共享

l顛覆關(guān)系

3）資源支持

l客戶

l人力

l資金

4）      

動力機(jī)制

l經(jīng)營人心，理解人性，設(shè)計(jì)好利益分配，上下同欲者勝

l通常老業(yè)務(wù)做出極大的付出

l當(dāng)新業(yè)務(wù)有起色時(shí)，擔(dān)心被無情的劃走

l建立“不能讓雷鋒吃虧”的補(bǔ)償機(jī)制

l如果沒有補(bǔ)償機(jī)制，企業(yè)在新業(yè)務(wù)后續(xù)的發(fā)展中，應(yīng)反哺老業(yè)務(wù)

      5）責(zé)任培育

l企業(yè)文化熏陶

l企業(yè)愿景、使命、價(jià)值觀的輸出

4、戰(zhàn)略客戶的營銷戰(zhàn)術(shù)

1）戰(zhàn)術(shù)

l  有時(shí)局部的輸是為了全局的贏

n  案例：德軍的基輔之戰(zhàn)

l  不能在戰(zhàn)術(shù)上的勤奮來掩飾戰(zhàn)略上的懶惰

n  案例：諾基亞跌下神壇VS IBM讓大象跳舞

2）戰(zhàn)略客戶

l  韌性-戰(zhàn)略大客戶開發(fā)周期很長，需要持續(xù)不斷的投入和跟蹤

l  增值-除了產(chǎn)品內(nèi)涵，更多的體現(xiàn)外延和附加價(jià)值部分

l  競爭-做客戶的后盾，讓客戶在市場上更有競爭力

l  填補(bǔ)-客戶當(dāng)前的痛點(diǎn)，我們有哪些優(yōu)勢為其填補(bǔ)？

l  資源-我們身邊有哪些資源可以整合，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

n  案例：華為云如何從阿里云挖走得到的？

第二講：差距分析與市場洞察

1、差距分析

      1）業(yè)績差距分析（和自己比）

2）行業(yè)差距分析（和標(biāo)桿比）

3）機(jī)會差距分析（和潛在空間比）

n

研討：差距分析-找差距（研討-點(diǎn)評-輸出方案）

2、市場洞察

1）未來趨勢（抓風(fēng)口）

n  案例：穩(wěn)健醫(yī)療在2020年1月10日要求口罩工廠春節(jié)期間不放假

2）宏觀分析（看行業(yè)）

l  行業(yè)規(guī)模

l  政策趨勢

l  技術(shù)趨勢

l  產(chǎn)業(yè)鏈趨勢

l  經(jīng)營方式趨勢

3）競爭動力（看競爭）

l  競爭格局

l  替代品

l  競爭對手分析

l  潛在對手（跨界）分析

l  供應(yīng)商分析

l  購買者分析

4）客戶分析（看客戶）

l  客戶群體

l  客戶需求

l  市場變化

n  研討：市場洞察-尋機(jī)會（研討-點(diǎn)評-輸出方案）

第三講：創(chuàng)新焦點(diǎn)與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

1、創(chuàng)新策略

1）綜合成本最低法

2）價(jià)值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

2、產(chǎn)品策略

1）引流產(chǎn)品-聚焦流量

2）常規(guī)產(chǎn)品-聚焦競爭

3）利潤產(chǎn)品-聚焦獨(dú)特

4）明星產(chǎn)品-聚焦傳播

5）戰(zhàn)略產(chǎn)品-聚焦領(lǐng)先

3、賣點(diǎn)提煉

1)     關(guān)于賣點(diǎn)的四大思考

2)     先產(chǎn)品定位，再提煉賣點(diǎn)

3)     在同質(zhì)化產(chǎn)品中如何提煉差異化賣點(diǎn)

4、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

       1) 客戶細(xì)分（我們選擇什么樣的客戶？）

       2 ) 極致產(chǎn)品價(jià)值（客戶為什么選擇我們？）

       3) 一句心動的廣告語（客戶興趣點(diǎn)）

       4) 低成本觸達(dá)客戶（業(yè)務(wù)開發(fā)）

       5）成功的盈利模型（持續(xù)購買）

       6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點(diǎn)將布陣）

n  研討：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-布戰(zhàn)略（研討-點(diǎn)評-輸出方案）

第四講：戰(zhàn)略目標(biāo)制定與分解

1、目標(biāo)制定的依據(jù)

1)    宏觀政策/國際環(huán)境

2)    行業(yè)趨勢/市場洞察

3)    競爭對手業(yè)績分析

4)    過去三年的數(shù)據(jù)

5)    公司實(shí)力與運(yùn)營能力

2、目標(biāo)制定的方法

1）      從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定

2）      從目標(biāo)類別制定

3）      從市場區(qū)域制定

4）      從產(chǎn)品類型制定

5）      從通路渠道制定

n  視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

3、任務(wù)分配-做好過程控制

1）      銷售進(jìn)度統(tǒng)計(jì)

2）      市場分析

3）銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整

4、時(shí)間管理-聚集業(yè)績目標(biāo)

1）不同象限的時(shí)間管理策略

l  重要且緊急

l  重要不緊急

l  緊急不重要

l  不緊急不重要

n  練習(xí)：目標(biāo)制定-根據(jù)今年銷售任務(wù)制定明年銷售目標(biāo)

第五講：市場規(guī)劃與客戶策略

1、市場劃分

1）      成熟市場

2）      重點(diǎn)市場

3）      潛在市場

4）      觀望市場

2、大客戶五大特征

1)    銷量大

2)    利潤大

3)    影響大

4)    實(shí)力大

5)    潛力大

3、客戶分類

1)    按貨幣價(jià)值分

2)    按非貨幣價(jià)值分

n  工具：雙重標(biāo)準(zhǔn)劃分客戶類別

4、客戶策略

1）郎才女貌、門當(dāng)戶對型

2）名門閨秀與窮小子型

3）平淡如水，湊合過日子型

4）高富帥與土肥圓型

5、競爭策略

1）惡性競爭

l  井水不犯河水

l  樹欲靜而風(fēng)不止

l  捆綁式自殺

2）正面競爭

l  正面強(qiáng)勢

l  標(biāo)準(zhǔn)重組

l  規(guī)則重建

l  價(jià)值組合

第六講：領(lǐng)軍人才與團(tuán)隊(duì)組合

1、擺好隊(duì)形-管理者4層站位

1）決策者站位與描述

2）總監(jiān)級站位與描述

3）部門經(jīng)理級站位與描述

4）主管級站位與描述

2、能力評估-崗位勝任力

1）變革能力     

2）戰(zhàn)略執(zhí)行能力     

3）人才隊(duì)伍建設(shè)能力     

4）構(gòu)建高績效體系能力

3、素質(zhì)模型-人才選拔與任用

   1）主動性（態(tài)度）

   2）概念思維（智商）

   3）成就導(dǎo)向（志商）

   4）影響力（情商）

   5）堅(jiān)韌性（逆商）

n  工具：營銷精英評估方法

第七講：高層溝通與商務(wù)談判

1、高層溝通注意事項(xiàng)

   1）溝通前的準(zhǔn)備工作

   2）信息收集與話題切入點(diǎn)

3）同頻與價(jià)值

2、高層拜訪-關(guān)系營銷的起點(diǎn)

   1）察顏觀色（眼神1.0-5.0）

   2）一見如故的技巧

   3）相見恨晚的技巧

3、商務(wù)談判

1）造勢策略-一馬當(dāng)先

l  掌握主動權(quán)

l  讓對方能夠感到壓力

l  能夠收放自如

2）借勢策略-精心布局

l  分割策略

n  案例：《雙城生活》經(jīng)典談判片斷

3）取勢策略-合作雙贏

l  破解僵持

l  打破僵局

l  妥協(xié)藝術(shù)

l  附加條件

4）常用的談判方法

l  掛鉤戰(zhàn)術(shù)

l  結(jié)盟策略

l  炒蛋伎倆

l  誘敵深入

l  激將法

第八講：戰(zhàn)略級客戶關(guān)系管理

1、戰(zhàn)略客戶管理地圖

 1）客戶公司信息

 2）關(guān)鍵個(gè)人信息

 3）客戶調(diào)查研究

 4）大數(shù)據(jù)管理

5）投其所好，懂客戶

6）價(jià)值營銷（幫客戶賺錢）

2、戰(zhàn)略客戶忠誠度培養(yǎng)

1）滿意度VS忠誠度

2) 客戶生命周期管理

      3）客戶預(yù)警與重拾管理

3、戰(zhàn)略客戶的投訴處理與危機(jī)管理

1）投訴應(yīng)對機(jī)制

      2）投訴的書面/郵件回復(fù)報(bào)告注意事項(xiàng)

n  案例：一次不謹(jǐn)慎的客訴書面回復(fù)，讓公司損失300多萬。

3）投訴向危機(jī)演變：將危機(jī)控制在發(fā)酵階段

n  案例：某公司因產(chǎn)品質(zhì)量糾紛未妥善處理，客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行攻擊，競爭對手也聞風(fēng)而動，廣而告之…..

4) 關(guān)注事態(tài)發(fā)展，建立危機(jī)公關(guān)組織

5）危機(jī)處理與善后管理

4、讓戰(zhàn)略客戶感動的四種服務(wù)

1）貼緊需求、快人一步

2）塑造感覺、產(chǎn)生幻覺

3）超越自我、創(chuàng)造價(jià)值

4）廢其武功、形成依賴