課程大綱 第一講：沙場(chǎng)點(diǎn)兵-大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作 1、成立大客戶開(kāi)發(fā)項(xiàng)目部 1）大客戶部組織架構(gòu) 2）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)（流程、目標(biāo)、里程碑） 3）項(xiàng)目組人員與職責(zé)分工 4）項(xiàng)目進(jìn)度跟進(jìn)與信息反饋
課程大綱 第一講：大客戶畫像與分析 1、客戶格局 1）全球知名型 2）集團(tuán)多元型 3）行業(yè)縱深型 4）區(qū)域代表型 5）飛速成長(zhǎng)型 2、客戶采購(gòu)習(xí)慣/過(guò)程分析 1）采購(gòu)流程（初次進(jìn)入程序）
課程大綱 n 真實(shí)案例：疫情下，面對(duì)“打全場(chǎng)”的外貿(mào)企業(yè)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何奮起自救？ 第一講：夢(mèng)想-心靈深處那束光 1、不要被別人偷走了你的夢(mèng)想 1）弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動(dòng)機(jī)），要到哪里去或成為什
課程大綱 第一講：欠款的戰(zhàn)略控制點(diǎn)在哪里？ 1、提高產(chǎn)品壁壘，增加客戶依賴程度 1）綜合成本最低法 2）價(jià)值主張 3）全面解決方案 4）鎖定 5）生態(tài)鏈 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)低迷下，能否反其道而行之
課程大綱 第一講：審時(shí)度勢(shì)-世界格局重塑之下的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì) 1、第四次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移浪潮下，我們的機(jī)會(huì)在哪里？ 2、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的當(dāng)下，如何進(jìn)行差異化營(yíng)銷？ 1）產(chǎn)品創(chuàng)新策略 l 綜合成本最低 l 價(jià)
課程大綱 第一講：同頻共振-選對(duì)場(chǎng)，換一種思維服務(wù)客戶 1、我是企業(yè)的形象代言人 1） 自身形象 2） 肢體動(dòng)作 3） 言談舉止 n 互檢：形象測(cè)評(píng)表 2、做一個(gè)讓人舒服的人 1）
課程大綱 n 開(kāi)篇思考：星巴克的一瓶礦泉水標(biāo)價(jià)20元，幾乎賣不動(dòng)，為什么還要賣？ 第一講：知己知彼-客戶心理學(xué) 1、深刻剖析人性的底層消費(fèi)邏輯： 1）購(gòu)買動(dòng)機(jī)：追求快樂(lè)VS逃避痛苦 n案例：從“
課程大綱 第一部分：狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇（本章解決心態(tài)、責(zé)任、目標(biāo)與內(nèi)驅(qū)力問(wèn)題） 第一講：選出狼崽 培育狼性 1、狼的特性與狼群作戰(zhàn) 2、構(gòu)建以?shī)^斗者為本的狼性文化 1）相信自己 2）相信公司 3）相
課程大綱 第一講：產(chǎn)品策略與市場(chǎng)劃分 1、產(chǎn)品創(chuàng)新策略 1） 綜合成本最低法 2） 價(jià)值主張 3） 全面解決方案 4） 鎖定 5） 生態(tài)鏈 2、區(qū)域市場(chǎng)劃分 1） 成熟市場(chǎng) 2） 重點(diǎn)市
課程大綱 n 開(kāi)篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價(jià)？ 第一講：思篇：初識(shí)談判，啟迪思維 1、尊重人心，理解人性 1）追求快樂(lè) 2）逃避痛苦 n 故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯
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