[課程大綱]

第一講：營(yíng)銷管理人才自畫像

1、營(yíng)銷管理者的戰(zhàn)略營(yíng)銷思維

 1）客戶

 2）行業(yè)

 3）戰(zhàn)略

 4）戰(zhàn)略營(yíng)銷

5）現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)

2、營(yíng)銷管理者的思維和格局

  1）營(yíng)銷戰(zhàn)略思維

  2）組織變革

  3）構(gòu)建高績(jī)效體系

  4）人才隊(duì)伍建設(shè)

3、營(yíng)銷管理者必備的業(yè)務(wù)能力

 1）策劃能力

 2）溝通能力

 3）激勵(lì)能力

 4）培訓(xùn)能力

5）開拓能力

4、營(yíng)銷管理者應(yīng)具備的五項(xiàng)素質(zhì)

1）主動(dòng)性

2）概念思維

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

n  工具：營(yíng)銷人員招聘、提拔評(píng)估實(shí)操表

5、營(yíng)銷管理者的四層站位

  1）決策者-戰(zhàn)略方向

  2）總監(jiān)-戰(zhàn)略執(zhí)行

  3）經(jīng)理-部門全面運(yùn)營(yíng)

4）主管-帶領(lǐng)小分隊(duì)沖鋒

第二講：銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理

1、巔峰心態(tài)，構(gòu)建當(dāng)責(zé)文化

1）個(gè)人當(dāng)責(zé)

2）個(gè)體當(dāng)責(zé)

3）團(tuán)隊(duì)當(dāng)責(zé)

4）組織當(dāng)責(zé)

5）企業(yè)當(dāng)責(zé)

2、銷售日常工作管理

1）      一圖兩表管理

l  客戶地圖

l  客戶檔案表

l  銷售進(jìn)度表

2）      銷售會(huì)議管理

l  銷售會(huì)議怎樣開才高效？

l  除了解決銷售方面的問(wèn)題，還應(yīng)做好些工作？

3）      部門協(xié)調(diào)管理

n  思考：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在前方?jīng)_鋒，職能部門在后方拼命推動(dòng)嗎？

4）      客戶關(guān)系管理

l  CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否有效？

l  客戶細(xì)分-RFM模型

5）      員工思想管理

l  統(tǒng)一思想，與企業(yè)價(jià)值觀高度吻合

l  尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”

6）      銷售回款管理

l  回款預(yù)警

l  回款談判

l  滯呆帳款催收與管理

n  游戲：叢林逃生

3、初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢(mèng)感）

1）      榮辱與共

2）      榜樣的力量

3）      獨(dú)特的文化

4）      陪伴

4、成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）

1）      晉升通道

2）      激勵(lì)

3）      決策機(jī)制

4）      自我實(shí)現(xiàn)

n  案例：面對(duì)半年不出業(yè)績(jī)的新團(tuán)隊(duì)，做為負(fù)責(zé)人，怎么突圍？

第三講：銷售目標(biāo)制定與任務(wù)分配

1、目標(biāo)制定的依據(jù)

1)    國(guó)家政策/國(guó)際環(huán)境

2)    市場(chǎng)洞察/行業(yè)趨勢(shì)

3)    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)分析

4)    過(guò)去三年的數(shù)據(jù)

5)    公司實(shí)力與運(yùn)營(yíng)能力

2、目標(biāo)制定的方法

1）      從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定

2）      從目標(biāo)類別制定

3）      從市場(chǎng)區(qū)域制定

4）      從產(chǎn)品類別制定

5）      從渠道通路制定

n  視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

3、任務(wù)分配-做好過(guò)程控制

1) 銷售進(jìn)度統(tǒng)計(jì)

2) 市場(chǎng)分析

3) 銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整

4、時(shí)間管理-聚集業(yè)績(jī)目標(biāo)

1）不同象限的時(shí)間管理策略

l  重要且緊急

l  重要不緊急

l  緊急不重要

l  不緊急不重要

2）時(shí)間管理十大魔法

n  練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)今年的銷售任務(wù)制定明年的銷售目標(biāo)

第四講：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)管理

1、業(yè)績(jī)考核（論功）

1）      業(yè)績(jī)考核注意事項(xiàng)

2）      慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？

3）      起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？

n  工具：輸出《業(yè)績(jī)考核表》

2、常用薪酬結(jié)構(gòu)（行賞）

1）無(wú)責(zé)任底薪

2）責(zé)任底薪

3）底薪+固定比例提成

4）      底薪+遞進(jìn)式提成

5）      雙軌制+提成

6）      固定底薪+年度分紅

7）      薪酬包+飽和配股

3、不同企業(yè)的薪酬+獎(jiǎng)金策略

1）個(gè)人能力為主（初創(chuàng)型、小微企業(yè)）

2）公司品牌導(dǎo)向（大企業(yè)、品牌度高）

3）      團(tuán)隊(duì)銷售模式（部門協(xié)同作戰(zhàn)、經(jīng)銷商）

4）      公司和市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

n  思考題：

1）某銷售團(tuán)隊(duì)月度目標(biāo)達(dá)標(biāo)，但有極個(gè)別銷售人員未完成任務(wù)，請(qǐng)問(wèn)部門達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)要不要獎(jiǎng)勵(lì)？

2）如果獎(jiǎng)勵(lì)，怎么獎(jiǎng)？

3) 如果不獎(jiǎng)勵(lì)，請(qǐng)說(shuō)明理由

4、銷售激勵(lì)

1）      激勵(lì)原則

l  必須導(dǎo)向高績(jī)效體系

l  必須導(dǎo)向沖鋒

2）      不同年齡、不同職務(wù)的激勵(lì)策略

l  馬施洛需求理論

l  麥格列哥XY理論

3）激勵(lì)要外因和內(nèi)因相結(jié)合

l  物質(zhì)

l  精神

l  雙因素統(tǒng)一

l  自我實(shí)現(xiàn)