[課程大綱]

第一講：大客戶畫像與分析

1、客戶格局

      1）全球知名型

2）集團多元型

3）行業(yè)縱深型

4）區(qū)域代表型

5）飛速成長型

2、客戶采購習慣/過程分析

1）采購流程（初次進入程序）

2）采購決策小組分析

3）影響客戶購買因素

3、大客戶公司信息收集與分析

 1）客戶公司的三到五年規(guī)劃

 2）客戶公司年度經(jīng)營目標

 3）客戶公司創(chuàng)新管理能力

 4）客戶公司經(jīng)營發(fā)展情況

 5）客戶公司的賬務狀況

 6)  客戶公司的組織架構變化

4、大客戶關鍵個人信息收集與分析

 1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

 2）個人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性

 3）當前困擾點

 4）業(yè)務合作情況

 5）與你的關系程度

 6）其他嗜好

n  案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？

第二講：市場規(guī)劃與客戶分類

1、市場劃分

1）      成熟市場

2）      重點市場

3）      潛在市場

4）      觀望市場

2、大客戶五大特征

1)    銷量大

2)    利潤大

3)    影響大

4)    實力大

5)    潛力大

3、客戶分類

1)    按貨幣價值分

2)    按非貨幣價值分

n  工具：雙重標準劃分客戶類別

4、客戶策略

1）郎才女貌、門當戶對型

2）名門閨秀與窮小子型

3）平淡如水，湊合過日子型

4）高富帥與土肥圓型

第三講：創(chuàng)新焦點與業(yè)務設計

1、創(chuàng)新策略

1）綜合成本最低法

2）價值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

2、產(chǎn)品策略

1）引流產(chǎn)品-聚焦流量

2）常規(guī)產(chǎn)品-聚焦競爭

3）利潤產(chǎn)品-聚焦獨特

4）明星產(chǎn)品-聚焦傳播

5）戰(zhàn)略產(chǎn)品-聚焦領先

3、賣點提煉

1)     關于賣點的四大思考

2)     先產(chǎn)品定位，再提煉賣點

3)     在同質化產(chǎn)品中如何提煉差異化賣點

4、業(yè)務設計

       1) 客戶細分（我們選擇什么樣的客戶？）

       2 ) 極致產(chǎn)品價值（客戶為什么選擇我們？）

       3) 一句心動的廣告語（客戶興趣點）

       4) 低成本觸達客戶（業(yè)務開發(fā)）

       5）成功的盈利模型（持續(xù)購買）

       6）領軍人物與超人組合（點將布陣）

n  研討：業(yè)務設計-布戰(zhàn)略（研討-點評-輸出方案）

第四講：大客戶開發(fā)的團隊組合

1、擺好隊形-營銷管理者4層站位

1）決策者站位與描述

2）總監(jiān)級站位與描述

3）部門經(jīng)理級站位與描述

4）主管級站位與描述

   2、領軍人才能力評估-崗位勝任力

1）變革能力     

2）戰(zhàn)略執(zhí)行能力     

3）人才隊伍建設能力     

4）構建高績效體系能力

3、團隊成員素質模型-人才選拔與任用

   1）主動性（態(tài)度）

   2）概念思維（智商）

   3）成就導向（志商）

   4）影響力（情商）

   5）堅韌性（逆商）

n  工具：大客戶開發(fā)團隊成員素質評估與任用建議

第五講：商務溝通與客戶拜訪

1、給的藝術

1）      給名-塑造感覺

2）      給利-享受實惠

3）      給法-解決問題

2、問的技巧

1）封閉式提問

2）開放式提問

3）選擇式提問

n溝通訓練：如何通過問話轉變客戶的觀念？

4）問話的6種問法

l  問開始-建立關系，破冰

l  問興趣-同頻共振，話題

l  問需求-深度挖掘，方案

l  問痛苦-擴大問題，解藥

l  問快樂-暢想未來，藍圖

l  問成交-達成合作，倍爽

3、聆聽方法

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認

4）建立信賴

n  實戰(zhàn)訓練：如果你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準備怎樣打動客戶？      

4、客戶拜訪—關系營銷的起點

1）察顏觀色（眼神1.0-5.0）

2）一見如故的技巧（一句話打開客戶的話匣子）

n工具：輸出話術模板

3）營銷就是先讓客戶虧欠

n  案例：一次不愉快的拜訪反而賣出兩臺挖掘機

4）想見恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）

n  案例：深夜一通電話，達成長期合作協(xié)議

第六講：情報收集與市場競爭

n  研討：槍手博弈的思考

1、研究競爭對手的五個方面

1）管理能力

       2）營銷能力

       3）生產(chǎn)能力

       4）創(chuàng)新能力

5）財務及現(xiàn)金流能力

2、調查競爭對手的具體工作內(nèi)容

       1）競爭對手正在做什么？

       2）競爭對手那樣做是為什么？

       3）競爭對手做得好的地方有哪些？

       4）競爭對手做得不好的地方有哪些？

5）競爭對手沒有做到的還有哪些？

3、市場競爭策略

n  工具：SWOT競爭態(tài)勢分析

1)    正面競爭

l  正面強勢策略

l  標準重組策略

l  規(guī)則重建策略

l  價值組合策略

n  案例：標準重組，某打印耗材產(chǎn)品成功進入三甲醫(yī)院

2)    惡性競爭

l  井水不范河水型

l  樹欲靜而風不止型

l  捆綁式自殺型

第七講：大客戶開發(fā)策略

1、大客戶開發(fā)前的準備工作

1) 項目組成立與分工     

2）目標制定與時間管理

3）制定《作戰(zhàn)計劃書》     

4）項目里程碑劃分     

5）做好過程控制與信息反饋機制

n  演練：怎樣將斧頭賣給小布什？

2、大客戶內(nèi)部采購的5種人物/角色

1）決策者     

2）使用者     

3）價格把關者     

4）技術專家     

5）客戶內(nèi)部教練

3、大客戶采購關聯(lián)人物關系平衡

1）職務、話語權     

2）對采購支持度     

3）與之接觸程度     

4）對應者     

5）個人信息收集

n  案例：掉以輕心，某自動化設備廠家競標時以8萬元之差錯失1000萬訂單

4、大客戶開發(fā)四大雷區(qū)

1）誤把技術專家當決策者     

2）了解信息片面，不了解整體購買傾向     

3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況

5、大客戶開發(fā)流程

1)    時間管理

2)    后勤支持

3)    鎖定目標

4)    收集資料

5)    尋找突破口

6)    劍走偏鋒

7)    突顯產(chǎn)品優(yōu)勢

8)    巧用保證

n  案例：一路追隨，半年攻下照明行業(yè)某龍頭企業(yè)

6、價值營銷

1)    解決客戶問題，為客戶創(chuàng)造價值

2)    提高客戶的利潤空間，我的利益從客戶利益中實現(xiàn)

3)    客戶背后的力量，讓客戶在市場上更具競爭力

第八講： 大客戶關系維護

1、大客戶關系推進圖

1）供應商之一     

2）首選供應商     

3）業(yè)務顧問     

4）戰(zhàn)略伙伴

n  案例：一鞋企積極面對客戶投訴，立即制定解決方案，由“供應商之一”成功晉級為“業(yè)務顧問”

2、大客戶關系深化模型-鉆石模型

1) 信息管理（基礎工作）

2) 產(chǎn)品技術（關系強度）

3) 定期拜訪（關系強度）

4) 優(yōu)質服務（關系黏度）

3、大客戶關系維護常見的坑

1）只注重標準化服務，忽略了客戶個性化需求 

2）關系維護例行公事，沒有將客戶感覺塑造起來 

3）只注重決策者及關鍵人物維護，忽視關聯(lián)人物的存在 

4）沒有做好大客戶財務預算，禮品沒有新意