課程三

《營(yíng)銷，策略致勝》

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

一、   新產(chǎn)品策劃

案例：GE新產(chǎn)品策劃實(shí)踐

 二、 “降維打擊”和“升維突破”策略

      案例：GE CT產(chǎn)品策略，東軟數(shù)字胃腸機(jī)策略

三、 新產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)

案例：輸液信息監(jiān)測(cè)系統(tǒng)

四、   新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)

案例：GE低端CT vs西門子低端CT

五、 討論：哪種類型的產(chǎn)品算是“好”產(chǎn)品？大型設(shè)備還是小型設(shè)備？

產(chǎn)品線優(yōu)化及組合策略

一、   產(chǎn)品線優(yōu)化策略

案例：GE CT產(chǎn)品線，某醫(yī)療器械公司DR產(chǎn)品線

二、 產(chǎn)品線組合策略

      案例：東軟的“248拿回家”，全自動(dòng)生化分析儀“設(shè)備+試劑”

產(chǎn)品配套策略

標(biāo)準(zhǔn)配置、選配

案例：某醫(yī)療系統(tǒng)公司CT+遠(yuǎn)程會(huì)診，某醫(yī)療器械公司MRI+AI軟件

渠道策略

一、 渠道的選擇

直銷、分銷、直銷與分銷混合銷售

二、 電話營(yíng)銷

案例：邦盛

三、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

案例：東軟智選商城，魚(yú)躍

討論：公立醫(yī)院有可能成為網(wǎng)絡(luò)銷售的目標(biāo)客戶嗎？

四、 營(yíng)銷中的對(duì)外OEM

五、 一定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)銷商制與多家經(jīng)銷商制

案例：GE的區(qū)域多家經(jīng)銷商制，東軟的某些區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷商制

六、 銷售人員自主創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的分銷商

案例：東軟

七、 充分發(fā)揮中介商的業(yè)務(wù)補(bǔ)充作用

八、 合伙人制

案例：某醫(yī)療器械公司、碧桂園

商業(yè)模式創(chuàng)新策略

一、 經(jīng)營(yíng)租賃

二、 融資租賃

三、 買方信貸

四、 外國(guó)政府貸款

五、 分期付款

      案例：東軟

六、 共享模式

      案例：共享輪椅、共享患者搬運(yùn)車

七、自投設(shè)備，自建運(yùn)營(yíng)中心

   案例：某醫(yī)療系統(tǒng)公司自建影像中心

八、案例：失敗的營(yíng)銷模式創(chuàng)新——遠(yuǎn)程視界商業(yè)模式剖析

價(jià)格策略

一、 市場(chǎng)地位不同的企業(yè)采取的價(jià)格策略是不同的

案例：GE、東軟

二、      企業(yè)的整體戰(zhàn)略決定價(jià)格策略

案例：格蘭仕微波爐

三、 不同的銷售渠道價(jià)格策略不同

四、 不同生命周期的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的價(jià)格策略

五、 以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)平均價(jià)格作為定價(jià)參照系

六、 定價(jià)時(shí)必須考慮市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)的平衡問(wèn)題

七、 “低成本運(yùn)作、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”策略

案例：某醫(yī)療器械公司

八、 “高舉高打”策略

案例：聯(lián)影

九、 OEM產(chǎn)品的定價(jià)

十、 保修策略

十一、 價(jià)格體系

十二、 確定分銷價(jià)格時(shí)需要考慮的因素

市場(chǎng)宣傳推廣策略

案例：東軟“火燒二手CT”，某醫(yī)療器械公司園區(qū)開(kāi)園儀式

促銷策略

營(yíng)銷人員激勵(lì)策略

一、 激勵(lì)方式及激勵(lì)力度

案例：某醫(yī)療器械公司，某醫(yī)療股份公司

二、 銷售人員的激勵(lì)公式

三、 結(jié)算價(jià)方式的優(yōu)缺點(diǎn)

四、 結(jié)算價(jià)方式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)提時(shí)點(diǎn)和計(jì)提條件

案例：某醫(yī)療器械公司

區(qū)域差異化策略

一、 人口、GDP、人均GDP與市場(chǎng)的關(guān)系

二、 區(qū)域市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)策略

三、 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)策略

四、 區(qū)域產(chǎn)品策略

五、 區(qū)域任務(wù)指標(biāo)的確定方法

六、 營(yíng)銷人員區(qū)域劃分原則

客戶服務(wù)策略

一、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是營(yíng)銷取得成功的可靠保障

二、 企業(yè)的不同發(fā)展階段應(yīng)采取不同的服務(wù)策略

三、 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化管理來(lái)提高服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度

建立遠(yuǎn)程設(shè)備狀態(tài)監(jiān)測(cè)、故障診斷和維修系統(tǒng)

建立全流程網(wǎng)絡(luò)化管理系統(tǒng)

四、 客戶服務(wù)全流程網(wǎng)絡(luò)化管理系統(tǒng)

五、 大服務(wù)

案例：GE的6 Sigma

緊跟國(guó)家政策策略

一、 政策的威力

二、 “新醫(yī)改”引爆了醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)

三、 集中采購(gòu)或扼殺民族醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)

四、 醫(yī)改，政府和市場(chǎng)一個(gè)都不能少

五、 醫(yī)改建議案