課程三

《營銷，策略致勝》

新產(chǎn)品開發(fā)策略

一、   新產(chǎn)品策劃

案例：GE新產(chǎn)品策劃實踐

 二、 “降維打擊”和“升維突破”策略

      案例：GE CT產(chǎn)品策略，東軟數(shù)字胃腸機策略

三、 新產(chǎn)品推出的時機

案例：輸液信息監(jiān)測系統(tǒng)

四、   新產(chǎn)品開發(fā)的注意事項

案例：GE低端CT vs西門子低端CT

五、 討論：哪種類型的產(chǎn)品算是“好”產(chǎn)品？大型設備還是小型設備？

產(chǎn)品線優(yōu)化及組合策略

一、   產(chǎn)品線優(yōu)化策略

案例：GE CT產(chǎn)品線，某醫(yī)療器械公司DR產(chǎn)品線

二、 產(chǎn)品線組合策略

      案例：東軟的“248拿回家”，全自動生化分析儀“設備+試劑”

產(chǎn)品配套策略

標準配置、選配

案例：某醫(yī)療系統(tǒng)公司CT+遠程會診，某醫(yī)療器械公司MRI+AI軟件

渠道策略

一、 渠道的選擇

直銷、分銷、直銷與分銷混合銷售

二、 電話營銷

案例：邦盛

三、 網(wǎng)絡營銷

案例：東軟智選商城，魚躍

討論：公立醫(yī)院有可能成為網(wǎng)絡銷售的目標客戶嗎？

四、 營銷中的對外OEM

五、 一定區(qū)域內(nèi)的獨家經(jīng)銷商制與多家經(jīng)銷商制

案例：GE的區(qū)域多家經(jīng)銷商制，東軟的某些區(qū)域的獨家經(jīng)銷商制

六、 銷售人員自主創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的分銷商

案例：東軟

七、 充分發(fā)揮中介商的業(yè)務補充作用

八、 合伙人制

案例：某醫(yī)療器械公司、碧桂園

商業(yè)模式創(chuàng)新策略

一、 經(jīng)營租賃

二、 融資租賃

三、 買方信貸

四、 外國政府貸款

五、 分期付款

      案例：東軟

六、 共享模式

      案例：共享輪椅、共享患者搬運車

七、自投設備，自建運營中心

   案例：某醫(yī)療系統(tǒng)公司自建影像中心

八、案例：失敗的營銷模式創(chuàng)新——遠程視界商業(yè)模式剖析

價格策略

一、 市場地位不同的企業(yè)采取的價格策略是不同的

案例：GE、東軟

二、      企業(yè)的整體戰(zhàn)略決定價格策略

案例：格蘭仕微波爐

三、 不同的銷售渠道價格策略不同

四、 不同生命周期的產(chǎn)品應采取不同的價格策略

五、 以主要競爭對手的主要競爭產(chǎn)品的市場平均價格作為定價參照系

六、 定價時必須考慮市場占有率和利潤的平衡問題

七、 “低成本運作、低價競爭”策略

案例：某醫(yī)療器械公司

八、 “高舉高打”策略

案例：聯(lián)影

九、 OEM產(chǎn)品的定價

十、 保修策略

十一、 價格體系

十二、 確定分銷價格時需要考慮的因素

市場宣傳推廣策略

案例：東軟“火燒二手CT”，某醫(yī)療器械公司園區(qū)開園儀式

促銷策略

營銷人員激勵策略

一、 激勵方式及激勵力度

案例：某醫(yī)療器械公司，某醫(yī)療股份公司

二、 銷售人員的激勵公式

三、 結算價方式的優(yōu)缺點

四、 結算價方式獎勵計提時點和計提條件

案例：某醫(yī)療器械公司

區(qū)域差異化策略

一、 人口、GDP、人均GDP與市場的關系

二、 區(qū)域市場占有率和利潤策略

三、 產(chǎn)品市場占有率和利潤策略

四、 區(qū)域產(chǎn)品策略

五、 區(qū)域任務指標的確定方法

六、 營銷人員區(qū)域劃分原則

客戶服務策略

一、 優(yōu)質(zhì)的服務是營銷取得成功的可靠保障

二、 企業(yè)的不同發(fā)展階段應采取不同的服務策略

三、 通過網(wǎng)絡化管理來提高服務效率、服務質(zhì)量，提高客戶滿意度

建立遠程設備狀態(tài)監(jiān)測、故障診斷和維修系統(tǒng)

建立全流程網(wǎng)絡化管理系統(tǒng)

四、 客戶服務全流程網(wǎng)絡化管理系統(tǒng)

五、 大服務

案例：GE的6 Sigma

緊跟國家政策策略

一、 政策的威力

二、 “新醫(yī)改”引爆了醫(yī)療設備市場

三、 集中采購或扼殺民族醫(yī)療設備產(chǎn)業(yè)

四、 醫(yī)改，政府和市場一個都不能少

五、 醫(yī)改建議案