課程五

《分銷管理》

銷售方式分類

 產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品的銷售階段、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等決定了銷售方式

三種銷售方式

不同銷售方式的優(yōu)缺點(diǎn)及其適用場景

 直銷

 分銷

 分銷的優(yōu)勢：6個(gè)放大器，3個(gè)縮小器

 直銷與分銷混合銷售

直銷與分銷的關(guān)系

 同一產(chǎn)品線，中高端產(chǎn)品直銷，中低端產(chǎn)品分銷時(shí)

 案例：GE

 同一產(chǎn)品線既有直銷又有分銷時(shí)

 案例：東軟早期

中端產(chǎn)品的渠道選擇

 案例：GE的永磁MRI和經(jīng)濟(jì)型雙層CT

代理商、分銷商、經(jīng)銷商在法律上的差別

 代理商

 分銷商、經(jīng)銷商

分銷管理組織結(jié)構(gòu)

分銷隊(duì)伍及崗位職責(zé)

 分銷總監(jiān)及分銷區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)

 分銷經(jīng)理的崗位職責(zé)

分銷隊(duì)伍的任職資格要求

 分銷總監(jiān)及分銷區(qū)域經(jīng)理

 分銷經(jīng)理

分銷經(jīng)理責(zé)任區(qū)域的劃分原則

分銷策略

 獨(dú)家分銷商制vs多家分銷商制

 案例：GE多家分銷商制、東軟某些區(qū)域獨(dú)家分銷商制

分銷價(jià)格體系

 分銷價(jià)格體系

 分銷崗位價(jià)格權(quán)限

 一般分銷價(jià)格空間

 確定分銷價(jià)格體系時(shí)需考慮的因素

廠家與分銷商的關(guān)系

分銷商征招

 分銷商征招的八個(gè)途徑

 分銷商征招途徑的評價(jià)及選擇優(yōu)先級排序

 分銷商征招的七個(gè)基本步驟

哪類產(chǎn)品的分銷商更適合我們？

分銷商希望選擇什么樣的廠家合作？

分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)確立的基本依據(jù)和原則

分銷商選擇的基本要求

分銷商選擇評價(jià)表

征招分銷商時(shí)須準(zhǔn)備的銷售工具

分銷協(xié)議

分銷任務(wù)指標(biāo)的確定原則

分銷任務(wù)指標(biāo)的確定方法

分銷商的支持和培養(yǎng)

 分銷商支持的主要內(nèi)容

 賦能，共同成長

分銷商的日常管理

 日常管理的主要內(nèi)容

MPC Review三步法

丟單管理

 銷售漏斗

 銷售預(yù)測

 分銷商之間沖突的處理原則

 終端客戶的價(jià)格保護(hù)

 分銷商吃貨

 分銷商做中介

分銷商的考核

 分銷商考核評價(jià)表

 分銷商分類管理

分銷商的激勵(lì)策略

分銷經(jīng)理的考核和激勵(lì)政策

 案例：GE分銷經(jīng)理的激勵(lì)方法